nieuws

‘De klant moet straks bewust gaan kiezen voor hypotheekadvies’

Financiële planning 2433

Tijdens het am:hypotheek-event Masters of Competition op 20 september is een prominente plek ingeruimd voor de nieuwkomers in de markt. Een van de sprekers is Bouwe Kuik, die met BijBouwe sinds eind vorig jaar actief is in online hypotheken, maar de samenwerking met adviseurs net zo belangrijk vindt. “De klant is helemaal niet bezig met het verschil tussen advies en execution only.”

‘De klant moet straks bewust gaan kiezen voor hypotheekadvies’

Welke boodschap ga je meegeven aan de bezoekers?
“Dat advies zeker niet overbodig wordt in de toekomst, maar ook niet meer vanzelfsprekend. Digitalisering gaat ervoor zorgen dat je binnen vijf jaar in twee derde van alle hypotheken kunt bemiddelen zonder stukken aan te leveren. Veel data is dan al digitaal voorhanden. Dat betekent een fundamentele verandering in de rol van hypotheekadviseurs, die hun meerwaarde op een andere manier moeten gaan demonstreren.”

Advies of doet-het-zelven wordt dus de keuze.
“De scheiding tussen advies en execution only is niet zo duidelijk als de AFM stelt. Die leeft in een bubbel als het om hypotheekadvies gaat en ziet een helder onderscheid tussen advies en execution only. Wij merken in de praktijk iets heel anders. Klanten met wie wij contact hebben – en die wij dus geen advies geven – voelen zich goed geholpen en zeggen dat ze goed zijn geadviseerd. Terwijl we gewoon sparren met de klant. Dus zo zwart-wit is het niet. In de toekomst worden de drempels voor het online hypotheken sluiten steeds lager. De realiteit wordt dat mensen online zijn, wat gegevens invullen en een hypotheek hebben. In die realiteit moet je je als adviseur anders gaan bewijzen. Nu moet de klant nog langs een adviseur om een hypotheek te krijgen, maar straks kan de consument een bewuste keuze maken of hij advies wil of niet.”

Wat jou betreft kiest die consument dan voor execution only.
“Nee, ik denk dat die keuze vaak zal uitvallen in het voordeel van de adviseur. Stel dat je een geneesmiddel alleen op recept kunt verkrijgen en het wordt plotseling ook verkrijgbaar bij de supermarkt. Ook dan zou een groot deel van de mensen nog steeds naar de huisarts gaan, want die blijft relevant. De klant is helemaal niet bezig met het verschil tussen advies en execution only. Er zijn aanbieders die zich verschuilen achter de adviseur, terwijl de klant ook dingen zelf wil doen. Wij willen alles op alles zetten om de klant bewust te laten kiezen. Die heeft een heel andere perceptie van wat advies is. Laatst hoorde ik op een bijeenkomst een voorbeeld van een bankklant die het leegmaken van de chipknip voordat de oude bankpas vernietigd wordt, een goed advies noemde. Daar ging geen risico-inventarisatie en vergelijking aan vooraf.”

Met wat voor hypotheekadvies kun je de klant dan optimaal bedienen?
“In de discussie over advies en digitalisering zie ik nog veel defensieve energie. Daar komen we niet verder mee. Wij zien adviseurs niet als concurrent; ik zou graag samen met adviseurs ontdekken hoe we een rijke schakering aan bedieningsconcepten kunnen ontwikkelen zodat de klant een bewuste keuze kan maken in hoe hij zijn hypotheek sluit. Dat adviseurs daarin een belangrijke rol houden, staat voor mij vast. Vergelijk het met een huisschilder: als iedereen verplicht was om een schilder in te schakelen, zou dat niet opeens helemaal verdwijnen als doe-het-zelf-zaken ook verf gingen verkopen. Huisschilders overleven toch ook?”

am:hypotheken vindt plaats op 20 september in Supernova Jaarbeurs. Aanmelden kan op de speciale eventsite. Abonnees van am:magazine, am:signalen of am:signalen financiële planning krijgen korting; daarbovenop geldt nu een speciale last-minutekorting.

Reageer op dit artikel