nieuws

Consument slaat aan op onafhankelijkheid hypotheekadviseur

Financiële planning 8356

Zou de prijs van het advies geen rol spelen, dan zou de positie van de bankmedewerker als hypotheekadviseur er wel eens een stuk beroerder voor kunnen staan. Onderzoek van neuromarketingbureau Neurensics leert namelijk dat hypotheekadviseurs die hun authenticiteit en onafhankelijkheid onderstrepen op een sterke waardering bij huizenkopers kunnen rekenen. Het onderzoek, in opdracht van Munt Hypotheken, FlexFront en Nationale Waarborg, werd vandaag gepresenteerd tijdens hypotheekcongres HypoVak.

Consument slaat aan op onafhankelijkheid hypotheekadviseur

Aan het onderzoek deden 164 hypotheekadviseurs en 750 consumenten mee. Op twee aspecten had het onderzoek volgens Neurensic een primeur. Voor het eerst in de geschiedenis is onder meer door fMRI scans onderzocht wat er in het brein van de consument gebeurt gedurende verschillende fases in het hypotheektraject. Ook het intermediair lag niet eerder onder de microscoop. “Als het gaat om consumentenonderzoek, hebben we ons niet eerder gericht op een intermediair in een aankoopproces, in dit geval de hypotheekadviseur”, aldus Andries van der Leij, wetenschapper bij Neurensics. “Wat een consument van een adviseur verwacht en wat de adviseur denkt dat de consument verwacht, blijkt nogal van elkaar te verschillen. Ook verschuiven de behoeftes gedurende verschillende fases in het hypotheektraject.”

Verkeerd moment
De meeste adviseurs spelen deels juist in op de behoeften van de klant, maar wel op het verkeerde moment. “De meeste adviseurs denken bijvoorbeeld dat ze in de eerste fase, de oriëntatiefase, waardevol en geruststellend moeten zijn richting de klant. Uit het onderzoek blijkt echter dat de consument daar veel minder aan hecht, of in ieder geval pas in een latere fase”, aldus Menno Luiten van Munt Hypotheken.
Om klanten aan te trekken blijken vooral authenticiteit (82 procent), onafhankelijkheid (74 procent) en creativiteit (70 procent) bepalend voor de keuze voor een adviseur. “Het is het verschil tussen de autogarage waar de monteurs met vieze handen rondlopen en de garage die onderdeel is van een merkdealer. Welke is het meest authentiek?”, aldus Luiten.

Hardere eigenschappen
Zijn in de eerste fase nog zachte waarden als authenticiteit belangrijk, in de fase waarin een hypotheek daadwerkelijk wordt aangevraagd, hecht de consument het meeste aan de hardere eigenschappen ‘behulpzaam’, ‘snel’ en ‘sterk’. “Deze fase vereist veel handelingen en papierwerk van de adviseur én de consument. De koper wil het gewoon geregeld hebben”, aldus Antoinette Kalkman namens FlexFront en Nationale Waarborg.

In de acceptatiefase, waarin de handtekening onder de koopakte gezet wordt, hecht de consument aan de eigenschappen ‘snel’, ‘creatief’ en ‘waardevol’. Kalkman: “Voor consumenten is een hypotheekadviseur een soort noodzakelijk kwaad in een spannende periode. Hun einddoel is het huis dat ze op het oog hebben, en de weg er naartoe is minder belangrijk. Op een adviseur die meedenkt zitten consumenten bijvoorbeeld niet te wachten; ze willen resultaat zien. Er liggen nog veel kansen voor adviseurs om zich op de juiste manier te profileren.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.