nieuws

Rabo voert Top 100 intermediair aan: ‘Wij verkopen de Mercedes onder de hypotheken’

Financiële planning 566

Rabobank is al jaren het grootste intermediairbedrijf van ons land. Bij bestuurslid Rien Nagel staat kwalitatief goed klantadvies op de eerste plaats, of dat nu wel of niet onafhankelijk is. Maar als het even kan wél met de beste producten in de markt. “Wij verkopen de Mercedes onder de hypotheken.” Dat zegt Nagel in de special De Top 100 Grootste Intermediairbedrijven van Nederland die afgelopen vrijdag is verschenen.

Rabo voert Top 100 intermediair aan: ‘Wij verkopen de Mercedes onder de hypotheken’

Al sinds de eerste editie staat de Rabobank bovenaan de intermediair top 100. Nagel vindt dat best leuk: “Maar altijd nummer 1 zijn, is ook een gevaar. Plaats 2 houdt je scherper, al voelen wij wel de urgentie om onze positie waar te maken. Ach, uiteindelijk is het maar een lijstje. Waar het echt om draait, is dat we een klantenbedrijf zijn. Daarin moeten we nummer 1 zijn. Omzet is leuk, maar de essentie is toegevoegde waarde leveren.”

Adviseur onder de adviseurs
Het adviesbedrijf heeft vanzelfsprekend een sterke basis in de eigen hypotheken en op verzekeringsgebied werkt Rabobank, zowel particulier als zakelijk, al sinds jaar en dag samen met Interpolis. “Bij ons is zo’n 75% van alle verzekeringen die we adviseren van Interpolis; voor de retailklanten is dat zelfs bijna 100%. Maar voor maatwerk bij onze zakelijke klanten leveren we ook producten van anderen. Voor bijvoorbeeld een groot kasbedrijf in de tuinbouw met 20 hectare glas kan het net anders uitpakken als hij een andere verzekering sluit. Dan zijn we adviseur onder de adviseurs.”

De adviesorganisatie van Rabobank is er vooral voor de klantwaarde, zegt Nagel, die niet moeilijk doet over het beperkte productaanbod vergeleken met onafhankelijke intermediairbedrijven. “Wij geven Rabo-advies. Het woord onafhankelijk zul je van ons niet horen. Wij willen een product bieden dat het beste is in de markt. Vergelijk het met het kopen van een auto. Als je naar een dealer gaat, kies je voor een merk. Zo is het ook bij onze hypotheek. Die is op onderdelen anders dan andere producten; wij verkopen de Mercedes onder de hypotheken. Maar het is wél altijd een Mercedes.”

Omnichannel
Enkele jaren terug zette de bank met het programma Visie 2016 sterk in op het verder digitaliseren van de dienstverlening. Niet alleen omdat de klant daarom vraagt, maar ook om het advieskanaal efficiënter en winstgevender te maken. Het is inmiddels 2016: is de omslag voltooid? “Nee, die gaat gewoon door. Het is goed dat we die richting hebben ingezet. Onze bankieren-app is by far het meest gebruikte middel om klantcontact te hebben. Voor het meer intensieve advies werken we inmiddels ook omnichannel. Het beste voorbeeld daarvan is het Rabo Hypotheekdossier. Dat is in feite een digitale straat waarbij de klant en de adviseur op hetzelfde platform werken. Ze kunnen allebei gegevens uploaden. Die zelfwerkzaamheid levert de klant € 350 korting op, maar de grootste winst is dat hij getraind op het adviesgesprek verschijnt. Ik geloof dat persoonlijk advies zijn huidige positie behoudt, want advies hoort bij de grootste financiële stap in het leven van een klant. Die wil gerustgesteld worden.” Volgens Nagel ligt de toegevoegde waarde van Rabobank nog steeds in het persoonlijk advies. “Met onze ‘hypotheek binnen een week’ zijn we onderscheidend. Wij kunnen het heel snel regelen omdat we onze klant goed kennen. We mengen het fysieke aspect met de virtuele wereld.”

Dicht bij de klant
Het onderscheidend vermogen in het persoonlijke advies zit hem in het werken met lokale banken, zegt Nagel. “Daar maken we hoogontwikkelde adviesorganisaties van. We hebben nu 104 lokale banken die decentraal zijn georganiseerd. De adviseurs die daar werken moeten consultants worden. Zij zitten dichter bij de klant. Wij zijn niet de grootste bank van Nederland, maar wel de grootste ín Nederland én een partij die de schaal heeft om advies te organiseren.” Hoewel Rabobank sinds begin dit jaar één coöperatie van lokale banken is, met één bankvergunning, doet dat geen afbreuk aan het lokale karakter, aldus Nagel. “Het is voor een bedrijf goed om een balans te hebben tussen dingen centraal en efficiënt regelen en dichtbij de klant zitten.”

Pensioen en execution only
Naast hypotheken heeft ook pensioenadvies een prominente plek in de Rabo-adviesorganisatie. Dat wordt per regio gebundeld. “Dat kun je niet op honderd plekken tegelijk doen”, zegt Nagel. Hij voorziet veel groei in de pensioenadviesmarkt: “Den Haag trekt zich terug. De carrièrepaden van mensen zijn grilliger dan vroeger. De urgentie om iets te doen neemt toe, zoals bij zzp’ers. Daar heb je een sparringpartner bij nodig, maar over het algemeen schuiven veel mensen het voor zich uit.”
Nagel denkt dat voor zzp’ers een execution only-oplossing voor bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid soelaas zou kunnen bieden: “De aov is een product waar niet veel provisie op zit. Met lokale banken zouden we groepsgewijs ondersteuning kunnen bieden door bijvoorbeeld voorlichtingsavonden te organiseren en uit te leggen wat je wel en niet moet doen. Sommige producten lenen zich niet voor alleen execution only, daarvoor zijn ze te moeilijk. We moeten op dat gebied iets nieuws zoeken; misschien lukt het op deze manier wel. Ook dat is een voorbeeld van het verbinden van het fysieke en het virtuele kanaal. Klanten kunnen dan zelf kiezen welk deel zij digitaal willen doen en welk deel met een adviseur. Want uiteindelijk is het de klant die kiest.”

Foto: Erik van der Burgt

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.