nieuws

Bart de Nie: ‘Hypotheekadviseur moet financieel adviseur worden’

Financiële planning

Hypotheekadviseurs moeten breder advies gaan geven en zichzelf meer zien als financieel adviseurs. Vanaf 1 januari 2016 gaat de SEH dan ook Stichting Erkend Financieel Adviseur heten. Dat meldde Bart de Nie, directeur bij SEH, donderdagmiddag op het SEH-congres. “De wereld verandert en de klant ook. Mensen hebben breder financieel advies nodig dan alleen het hypothecaire advies en daarom veranderen wij ook van naam”, zei De Nie.

Bart de Nie: ‘Hypotheekadviseur moet financieel adviseur worden’

Het congres stond in het teken van nieuwe, bredere adviesterreinen voor de financieel adviseur die zijn ontstaan door de economische en maatschappelijke veranderingen. Tijdens zijn toespraak zei De Nie dan ook dat adviseurs mee moeten veranderen en goed moeten kijken naar de behoeftes van de klant.

Verstandige financiële keuzes
Ook hoofdspreker Henriëtte Prast, hoogleraar bij het Finance Department van de Universiteit van Tilburg, zei dat de consument een breed georiënteerde adviseur nodig heeft bij het maken van goede financiële keuzes. Prast is van mening dat lang niet altijd het gebrek aan financiële geletterdheid de oorzaak is van financiële problemen van consumenten, maar dat deze voor 99,9% worden verklaard door persoonlijkheidskenmerken als zelfvertrouwen, risicohouding, geduld en rekenvaardigheid. “Mensen met geldzorgen kunnen minder goed nadenken over de te maken keuzes en nemen onder druk vaak verkeerde beslissingen. Daarnaast zijn we over het algemeen geneigd verstandige keuzes uit te stellen. We willen graag verstandig zijn, maar het wil niet altijd lukken”, aldus Prast. De hoogleraar die in de volksmond ook wel een emotie-econoom wordt genoemd, denkt dan ook dat het een uitgelezen taak voor de adviseurs is om hun klanten op een breder vlak te begeleiden dan alleen op hypothecair gebied.

Ken je klant
Door meer te begrijpen van de manier waarop de klant denkt, kan de adviseur een beter passend advies geven, zei Prast die er op wees dat risico-analyse software niet altijd met de juiste resultaten komt. Het is volgens haar dan ook essentieel om je te verdiepen in de individuele klant. “Een stockbroker zou uit zo’n test als een risiconemer naar boven komen, maar mocht er weer een economische crisis opdoemen, dan loopt hij meer dan gemiddeld risico zijn baan te verliezen. Het is dus eigenlijk helemaal niet verstandig om hem risicovolle financiële producten aan te raden”, zei Prast.

Diet Coke of Coca Cola Zero
Een andere belangrijke tip van de emotie-econoom is om goed op de woordkeuze te letten, er worden volgens haar in de financiële sector veel masculine woorden gebruikt. “Voor een breed publiek is het dus cruciaal je worden goed te kiezen. Neem het voorbeeld van Coca Cola. ‘Diet Coke’ werd bijna niet verkocht onder mannen, maar exact hetzelfde product onder de naam ‘Coca Cola Zero’ werd een enorm succes.” Meer aandacht voor de psychologie van de klant dus, dan is er volgens de hoogleraar veel te winnen voor de adviseur.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.