nieuws

Woonlasten en restschuldrisico bieden kansen voor adviseurs

Financiële planning

Klanten die zitten met de betaalbaarheid van hun woonlasten en het restschuldrisico vormen een bron van kansen voor financieel adviseurs. Dat stelt Fred de Jong in een inspiratiepaper dat hij in opdracht maakte van BNP Paribas Cardif. De Jong stelt zes kansen op voor de adviseur om zijn toegevoegde waarde te tonen.

Woonlasten en restschuldrisico bieden kansen voor adviseurs

Het risico dat consumenten met een potentiële restschuld blijven zitten neemt toe en klanten maken zich steeds meer zorgen om de betaalbaarheid van hun woonlasten, schrijft De Jong. Volgens de onderzoeker zijn er mogelijkheden voor adviseurs om de klant meer te betrekken bij de discussie over risico’s en de mogelijke oplossingen en kan de tussenpersoon hiermee ook nog de toegevoegde waarde van zijn advies beter laten zien. Adviseurs geven nu nog aan dat ze het moeilijk vinden om eventuele problemen bespreekbaar te maken. Vooral in een hypotheekadvies, waarbij de klant vooral bezig is met het kopen van een droomhuis.

Zes kansen
De Jong formuleert zes kansen voor de adviseur. De eerste is om de klant financieel zelfredzaam te maken. En daar is de hulp van het intermediair voor nodig. Dat moet volgens de onderzoeker in elk geval de bezittingen, schulden, inkomsten en uitgaven in beeld brengen. “De praktijk leert dat de meeste adviseurs maar zeer beperkt kijken naar het uitgavenpatroon van de klant. Ook consumenten zelf hebben daar veelal beperkt inzicht in. De beste insteek voor een financieel adviseur is om de klant financieel zelfredzaam te maken en niet zozeer om hem een hypotheek(advies) te verkopen.”

De tweede kans is: benut de waarde van advies. Daarmee bedoelt De Jong dat het zaak is om de consument zo te adviseren dat hij uiteindelijk zelf de juiste beslissingen voor zijn financiële toekomst neemt. De derde mogelijkheid is om meer psychologie en minder techniek te gebruiken. De Jong: “Voor de financieel adviseur is het daarom verstandiger om met de consument in eerste instantie te praten over zijn wensen en mogelijkheden, nu en later. De risico’s komen dan vanzelf aan bod, evenals de mogelijke oplossingen. Op die manier wordt het gesprek met de klant ook een stuk luchtiger ingestoken, zonder de essentiële thema’s betaalbaarheid woonlasten en restschuldrisico over te slaan. En juist door het gesprek met de klant nog persoonlijker te maken kan de financieel adviseur verder bouwen aan de onderlinge vertrouwensband.”

Verdienmodel
Kans vier ligt volgens De Jong in het vaker contact zoeken met de klant. Consumenten nemen zelf niet de stap om contact te zoeken met hun adviseur. Dus is het volgens de onderzoeker de moeite waard om als branche ‘meer zichtbaarheid en proactiviteit richting de klant te organiseren’. Het vijfde advies van De Jong is het transparant en helder maken van je verdienmodel. Hij schrijft: “Vrijwel alle financieel adviseurs kiezen voor een vaste prijs (fixed fee) voor het hele hypotheekadviestraject. Daarbij komt de combinatie van advies en bemiddeling het meeste voor. Belangrijk bij dit model is dat je vooraf een volledige inschatting maakt van de werkzaamheden en uren die je gemiddeld per klant inzet. Doe dit bijvoorbeeld door van een paar dossiers de exacte uren en werkzaamheden bij te houden, zodat je kunt ervaren of je tarief een juiste afspiegeling is van je activiteiten voor de klant. En communiceer aan de klant wat je allemaal voor hem doet, juist ook die werkzaamheden die de klant niet ziet, zoals offertes aanvragen, berekeningen maken en onderhandelen met de bank.”

Financieel adviseur als regisseur
De zesde kans tot slot zit volgens De Jong in een stap maken naar integraal advies, dat hij omschrijft als het geven van een breed advies zodanig dat de klant over alle competenties beschikt om financieel zelfredzaam te zijn. De Jong toont zich geen voorstander van een afstandsverklaring, waarmee de consument op initiatief van de adviseur verklaart geen advies te willen over besproken risico’s. De Jong vindt het niet passen bij de toegevoegde waarde die een adviseur kan bieden. Hij denkt dat de adviseur kosten kan beperken door middel van digitalisering, waardoor de klant eenvoudig inzicht krijgt in zijn eigen financiële situatie. De Jong: “Vanuit consumentenorganisaties wordt een ideaalplaatje geschetst waarbij financiële instellingen hun klantendata centraal delen en dit via open architectuur beschikbaar stellen voor de klant en zijn adviseur. De financieel adviseur treedt dan op als een regisseur voor de klant die hem ook toegang verleent tot zijn klantgegevens.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.