nieuws

INTERVIEW. Rabo: ‘We blijven vol hypotheken verkopen, graag ook meer via het intermediair’

Financiële planning

De Rabobank blijft gewoon eigen hypotheken verkopen en adviseren. Aan de voorkant verandert er niets, zo verduidelijken Elze Vonk en Theo Harms de woorden van Rabobaas Wiebe Draijer. De bank heeft geen plannen om in hypotheken van anderen te bemiddelen. Wel wordt de distributiestrategie herzien. “We willen nauwer gaan samenwerken met het intermediair.” Maar de klant wordt dan wel een totaalrelatie van de Rabobank.

INTERVIEW. Rabo: ‘We blijven vol hypotheken verkopen, graag ook meer via het intermediair’

Elze Vonk is binnen de Rabobank voor de particuliere markt verantwoordelijk voor betalen, hypotheken en verzekeren. Theo Harms is binnen dat team verantwoordelijk voor het hypothekenstuk. Op verzoek van amweb reageren ze op de uitspraken die Wiebe Draijer deed bij de presentatie van de nieuwe strategie van de bank.

De Rabobank gaat geen hypotheken meer produceren zei Wiebe Draijer. Wat betekent dat concreet?
Vonk: “Rabo blijft vol hypotheken adviseren en verkopen. Hypotheken zijn een belangrijk onderdeel van onze balans. Als gevolg van de toenemende kapitaalseisen willen we een deel van onze balans ontlasten en kijken of we een beperkt deel kunnen doorplaatsen aan beleggers.”
Harms: “Dat gebeurt al in de markt, maar voor ons is dat iets nieuws. Wij hebben nog nooit die noodzaak gehad om op die manier hypotheken door te verkopen. Onze dochter Obvion doet dat bijvoorbeeld al langer.”

Toch is nooit gezegd: Obvion produceert geen hypotheken.
Vonk: “Het is deels ook spraakverwarring.”
Harms: “Het is wat groter gemaakt.”
Vonk: “Waar het om gaat is dat we aan de voorkant gewoon Rabohypotheken blijven verkopen. En aan de achterkant speelt wat we op de eigen balans houden en wat niet.”
Harms: “Er zijn twee varianten denkbaar. We kunnen hypotheken eerst op onze eigen balans nemen en daarna doorverkopen. Het kan ook zijn dat we direct een deel van onze nieuwe verkoop doorplaatsen aan een belegger.”

Volgens jullie financieel directeur Bert Bruggink is wat de Rabobank gaat doen iets anders dan securitisatie.
Harms: “Bij securitisatie worden hypotheken opgeknipt en verhandeld, terwijl de partij die de lening heeft verstrekt de risico’s op de balans houdt. Als je de balans wilt verkleinen, zoals wij willen, dan kun je de risico’s niet op je eigen balans houden. Je moet ze dus integraal doorplaatsen. Wij dragen het kredietrisico over aan de partij die de lening van ons overneemt.”

Naar aanleiding van het nieuws werd gezegd: de Rabobank wordt bemiddelaar.
Harms: “We gaan niet bemiddelen voor andere geldverstrekkers of hypotheken van derden verkopen.”
Vonk: “De hypotheek vormt voor onze klanten een van de belangrijkste financiële events, en daar willen wij bij zijn en bij blijven.”

Draijer zei ook: er komt een schakel in de keten bij. En daardoor wordt het duurder.
Harms: “Aan dat proces van doorverkopen zijn kosten verbonden. Maar dat is niet de voornaamste reden dat hypotheken duurder gaan worden. Dat zit ‘m echt in de toenemende kapitaalseisen waarbij wij meer geld moeten reserveren voor risico’s die gelijk blijven. En die eisen gelden voor het leeuwendeel van de hypotheken die op onze eigen balans blijven staan.”

Jullie marktaandeel zakt al een tijdje. Wat is de ambitie?
Vonk: “We zitten gemiddeld over 2015 op ruim 15 procent voor Rabobank en ruim 4 procent voor Obvion. Terug naar de dertig procent die we hadden, dat gaat niet meer gebeuren. We koersen op 20 procent voor de Rabobank. Dat vinden we nodig om een toonaangevende speler te blijven.”

Wat is jullie diagnose voor dat teruglopende marktaandeel?
Harms: “De enorme toestroom van geld naar de hypotheekmarkt heeft ons parten gespeeld. Door de lage rente is het interessant voor verzekeraars en pensioenfondsen om naar de hypotheekmarkt te gaan. Denk inderdaad aan een partij als Munt. Maar bedenk ook: veel partijen zie je niet. Veel Nederlandse geldverstrekkers plaatsen productie door naar beleggers. De werkelijke omvang van de achterliggende partijen is veel groter dan die vroeger was.”

Hadden jullie niet meer distributiekanalen moeten aanboren?
Vonk: “Het voornaamste verkoopkanaal zijn onze eigen banken, dat klopt. Veertig lokale banken werken echter al succesvol samen met het intermediair. Meer dan tien procent van onze hypotheekomzet komt daar al vandaan. Ik kan wel zeggen dat we die samenwerking willen gaan intensiveren.”
Harms: “Het zal meer worden.”

Kan elke intermediair rekenen op een aanstelling?
Harms: “Nee, we gaan ons de komende tijd buigen over een landelijke visie. We zullen criteria opstellen voor het type intermediair waar we graag mee gaan samenwerken.”
Vonk: “We weten dat het intermediair ons graag op het schap wil hebben omdat we een breed palet een hypotheekoplossingen bieden. Dat merken we aan de relaties die de veertig lokale banken nu al hebben. We willen die samenwerkingen niet meer laten afhangen van de lokale bank maar centraal duidelijk zeggen: ja wij werken als Rabobank samen met het intermediair, maar wel met duidelijke criteria.”

Jullie hebben in 2009 de samenwerking met De Hypotheker opgezegd omdat jullie beiden een totaalrelatie nastreefden. Is dat nu anders?
Harms: “We worden niet een eenvoudige intermediairaanbieder in de zin dat we alleen maar geld gaan schuiven. Onze belofte is dat we levenslang financieel partner zijn voor de klant. Een model waarin we alleen geld verplaatsen en verder geen rol meer spelen in het leven van die klant, dat is geen optie. We gaan op zoek naar tussenpersonen die met hun puzzelstukje goed in onze puzzel passen.”

Dus als over tien jaar de rente van mijn Rabo-hypotheek afloopt, krijg ik dan een telefoontje van mijn tussenpersoon of van de Rabobank?
Harms: “Dat zijn dus de vragen die wij ons ook stellen. Ik denk dat wij dat zullen zijn.”
Vonk: “Het is onze ambitie om de klant zijn hele financiële leven bij te staan, daar hoort overzicht en inzicht bij. In ons online hypotheekdossier bouwen wij ook service en beheer. Dat maakt ons een andere speler voor de intermediairmarkt dan een Obvion.”

Intermediairs willen óók de financiële huisarts van de klant zijn.
Vonk: “Een deel van de intermediairs werkt nu al succesvol met ons samen en heeft ons graag op het schap. Dus er zijn zeker combinaties mogelijk.”
Harms: “We zijn het aan het verkennen. Je moet in ieder geval geen gedoe rondom de klantbediening krijgen, dus dat moet vooraf wel helder zijn.”

Hebben jullie last gehad van partijen als Hypotheek 24 die voor een laag bedrag execution only aanbieden?
Harms: “Last niet, maar het brengt wel onrust. Ik vind het voor het leeuwendeel van de klanten onverstandig om met een paar kliks een commitment voor de lange termijn aan te gaan.”
Vonk: “Uit onderzoek blijkt dat voor 95 procent van de mensen die beslissing nu te groot is. Voor een klein deel van de markt zal het een geschikt model zijn.”

En hoe zien jullie de ontwikkeling van je eigen advieskosten?
Harms: “Die herijken we ieder jaar op basis van het kostprijsmodel van de AFM en daar komt dan een nieuwe prijs uit. Ik verwacht eerder een daling dan een stijging van die tarieven, zeker als we online en offline nog beter integreren dan nu.”
Vonk: “De vergoeding die klanten krijgen voor zelfwerkzaamheid in ons online hypotheekdossier, die blijft.”

En kan het intermediair straks ook bij dat online dossier zodat hij ook de korting kan geven voor zelfwerkzaamheid?
Vonk: “De bemiddelaar heeft zijn eigen tarieven. Nu worden hypotheken die via het intermediair bij ons binnenkomen nog in een aparte stroom verwerkt.”
Harms: “Maar we zullen wel kijken of we het makkelijker kunnen maken.”

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.