nieuws

Henriëtte Prast: ‘Adviseur moet meer oog hebben voor de echte wensen van de klant’

Financiële planning

Adviseurs rekenen nog te veel met hun rekenmachine en kijken te weinig naar de echte wensen van de klant. Dat zegt Henriette Prast, hoogleraar financiële planning aan de universiteit van Tilburg, in gesprek met am: en Generali over innovatie. Adviseurs zouden meer out of the box moeten denken en hun klanten bijvoorbeeld adviseren een kook- of kluscursus te doen. “Er wordt nu nog te veel gekeken naar het middel, geld, en niet naar het doel: het realiseren van een levensstandaard”, aldus Prast.

Henriëtte Prast: ‘Adviseur moet meer oog hebben voor de echte wensen van de klant’

Volgens de hoogleraar moeten adviseurs meer kijken naar wat klanten echt willen doen in hun leven. “Adviseurs zouden een balans kunnen maken van passiva en activa van een klant. Aan de kant van de passiva staan de wensen en aan de kant van de activa moeten zaken staan die de dromen realiseren. Adviseurs zouden werkloze huizenbezitters bijvoorbeeld kunnen adviseren een kluscursus te volgen zodat ze, als het financieel tegenzit, geld kunnen besparen op de klusjesman. Het wordt hiermee veel concreter voor mensen wat zij zelf kunnen doen om hun doelen te realiseren”, zegt Prast.

Aangepaste aandelenportefeuille
Adviseurs zouden het idee nog verder kunnen doortrekken door bijvoorbeeld te beleggen in aandelen die meebewegen met wat klanten op de langere termijn willen consumeren, stelt Prast. “Deze portefeuilles worden nu grotendeels opgesteld op basis van de rendementen, alsof de klant een belegger is, zonder rekening te houden met wat de klant later wil kunnen kopen met zijn geld. Het zou voor een klant heel interessant zijn om te beleggen in iets waarvan de waarde meebeweegt zodat je niet voor een nare verrassing komt te staan als de prijs voor de gewenste consumptie opeens is verdubbeld. Niet door inflatie, maar bijvoorbeeld door een mislukte oogst of een toenemende vraag”, vertelt de hoogleraar.

Impact van schade
Prast heeft nog een suggestie voor adviseurs: zij zouden meer oog moeten hebben voor de impact van schade en niet zozeer de kans op schade. “Het maken van goede financiële keuzes wordt onnodig moeilijk gemaakt door kansberekening. Mensen vergeten hierdoor te denken aan de gevolgen van risicovolle financiële beslissingen”, aldus Prast. Het is juist aan de adviseur, volgens Prast, de consument te wijzen op de risico’s. “Neem de keuze om de hypotheekrente vast te zetten of niet. Meestal wordt er gekeken naar de kans dat de rente daalt of stijgt in de toekomst. Er moet echter vooral gekeken worden of de klant zijn huis nog kan betalen als de rente stijgt”, vindt Prast. Het is juist bij dit soort zaken dat de adviseur zich onmisbaar kan maken, aldus Prast.

Financiële educatie heeft geen nut
Het uitleggen van financiële producten heeft daarbij, volgens de hoogleraar, bar weinig zin. Het is volgens haar dan ook zinloos dat de overheid en toezichthouder hier zoveel nadruk op leggen. “Het is een mythe dat financiële educatie leidt tot beter gedrag. Er is aangetoond dat het maar 0,1% van het gedrag bepaalt. De klant hoeft niet te weten hoe een complex financieel product werkt, als het hem maar duidelijk is wat het product hem wel en niet levert”, zegt Prast.

Het complete interview met de hoogleraar staat in het nieuwe am:magazine, dat vrijdag is verschenen. Het verhaal is een initiatief van Generali en am:, waarbij diverse hoogleraren praten over innovatie binnen de advies-  en verzekeringssector.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.