nieuws

Financieel planners zijn verkopers

Financiële planning

Jaarlijks wordt in de Verenigde Staten het congres gehouden van de Financial Planning Association. Dat vond afgelopen weekend plaats in Orlando; een aantal Nederlandse financieel planners was erbij. Zij doen deze week op AMweb verslag van hun ervaringen. Andrea Middel verzorgt de aftrap met een schokkend inzicht: financieel planners zijn verkopers!

Financieel planners zijn verkopers

Tijdens de openingssessie van de FPA Experience 2013 is Dan Pink duidelijk: financieel planners zijn verkopers. O?! Maar die tijd is toch voorbij, denk ik. Wij vormen toch een eerbare beroepsgroep met een hoge ethiek en strenge eisen aan vakbekwaamheid en integriteit? Wij zijn toch geen verkopers? Toch laat ik mij door Pink overtuigen.

Twee inzichten
De presentatie van managementgoeroe Dan Pink is overtuigend, humoristisch en gebaseerd op twee inzichten:
1. Iedereen is een verkoper.
Ook als er geen sprake is van een geldstroom, is er bijna altijd sprake van beïnvloeding. We proberen een ander ervan te overtuigen dat iets anders beter is: een andere belegging, een ander financieel product of een andere inrichting van de financiële huishouding of zelfs ander (financieel) gedrag.
2. Verkoop is niet meer wat het was.
In vorige decennia beschikte de verkoper over meer informatie dan de koper. Een koper moest op zijn hoede zijn: wordt hij juist en volledig geïnformeerd, krijgt hij de juiste keuzes voorgeschoteld? Maar de rollen zijn omgedraaid: door eindeloze toegang tot informatie komt het regelmatig voor dat de koper meer informatie heeft. En dus moet de verkoper op zijn hoede zijn!

Dan Pink geeft een aantal praktische tips hoe we met deze inzichten om kunnen gaan. En hoe die ook kunnen (of moeten!) worden toegepast in de praktijk van een financieel planner.

Dienende verkoop
Wetenschappelijke studies hebben al aangetoond dat dienend leiderschap succesvol is. Parallel daaraan heeft Pink het over “dienende verkoop”. Focus je op de klanten tot in de kleinste details, spreek in hun taal, gebruik hun woorden en verdiep je in hun gedachten en belangen. Denk vanuit het perspectief van je klant en niet vanuit je eigen perspectief. Onderzoek heeft uitgewezen dat verkopers met een sterke overtuiging van hun eigen kwaliteit, eerder geneigd zijn om vanuit een eigen perspectief te denken. Blijf dus bescheiden!
Eigenlijk was de titel van ons eigen Nederlandse FFP-congres zo gek nog niet: ‘Klanten (ver)dien je!’

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.