blog

Groeiende behoefte aan nieuwe manier van adviseren

Financiële planning 3097

Hoewel de huizenmarkt nog steeds in de lift zit, hebben hypotheekadviseurs het niet makkelijk. De vraag naar hypotheken, daar valt niet over te klagen. Technologische ontwikkelingen, toenemende regelgeving en hoge klantverwachtingen leggen echter grote druk op de adviseur als ondernemer. Een onderzoek van Baken Adviesgroep uit 2016, voorspelt zelfs dat het aantal financiële intermediairs in 2020 gedaald zal zijn van 6.880 naar 5.500. “De overblijvers onderscheiden zich op kwaliteit en ondernemerschap”, zo stellen de onderzoekers.

Groeiende behoefte aan nieuwe manier van adviseren

Als Baken Adviesgroep gelijk krijgt, betekent dat dat de komende 4 jaar elke week 7 adviseurs het voor gezien houden. Adviseurs die die dans willen ontspringen, moeten volgens de onderzoekers een stevige efficiencyslag maken. “Waar voorheen een informatiekloof bestond tussen klant en aanbieder, moeten financiële adviseurs nu waarde toevoegen aan hun diensten. Ze moeten toe naar nieuwe adviesmodellen.” Maar hoe ziet dat nieuwe adviesmodel eruit, waar zit die waarde?

Klantbeleving
Vooral in de adviesbranche blijkt steeds weer dat klanten service belangrijker vinden dan prijs. Betrouwbaarheid, deskundigheid en pro-activiteit zijn doorslaggevende factoren in de keuze voor een adviseur, niet de prijs. En dat biedt perspectief voor de adviseur die zich bedreigd voelt, bijvoorbeeld door de opkomst van fintech: de oprukkende, relatief goedkope online dienstverlening. Afgaande op de stelling dat waarde belangrijker is dan prijs, zou een online advies, hoe goedkoop ook, niet opwegen tegen een persoonlijk maatwerk advies. Het optimaliseren van klantbeleving is daarmee de toegevoegde waarde en dé survivalmodus binnen de advieswereld.

Regeldruk
Het belang van de klantbeleving staat echter haaks op het gevoel van veel adviseurs dat zij juist steeds mínder tijd hebben om echt klantgericht te kunnen werken. Als oorzaak hiervoor noemen zijn vaak als eerste de toegenomen regeldruk. Het bijhouden van dossiers en het in acht nemen van de steeds uitgebreider wordende protocollen kost veel tijd en kan ten koste gaan van de aandacht voor de klant. Ook de gewijzigde deskundigheidseisen zorgen in de praktijk voor druk op het doorlopend en tijdig behalen van vakdiploma’s. Haalt een adviseur die diploma’s niet, dan loopt hij het gevaar dat hij zijn adviesdienstverlening moet staken. Dit risico wil natuurlijk geen enkele adviseur lopen.

Zorgvuldigheid
Dat de noodzaak tot het zorgvuldig uitoefenen van het adviesvak steeds groter wordt, zien we ook terug in recente uitspraken van het Kifid. Zo had het onvoldoende verifiëren van de lopende rentevastperiode gevolgen: de adviseur moest de helft van zijn adviesvergoeding terugbetalen aan de klant. Een andere adviseur schoot tekort in het bewaken van en het communiceren over de doorlooptermijn van de aan te leveren stukken. De klant moest uiteindelijk alsnog nieuwe stukken aanleveren en kreeg de hypotheek pas rond nádat er een rentestijging had plaatsgevonden. De adviseur moest als gevolg van zijn handelen 80% van zijn vergoeding inleveren en een deel van de hogere rentelasten betalen: samen ruim € 5000. Ook het bewaken van de fatale termijn voor levering blijft een rol voor de hypotheekadviseur, zo blijkt uit een recente Kifid-uitspraak. De schade is fors: € 7.000 zijnde de helft van de boete die klanten moesten betalen voor het niet afnemen van de woning. Al met al gaat de (civiele) zorgplicht vaak verder dan adviseurs denken; met regelmaat van de klok wordt men teruggefloten door de rechtbank of het Kifid.

Tijd en aandacht
De vraag rijst hoe adviseurs hun werk goed en grondig kunnen blijven doen, zichzelf steeds weer kunnen bijscholen én tijd overhouden om de klant het gevoel te geven dat de hij voldoende tijd, aandacht en energie aan hem besteedt. Als directeur van Huismerk herken ik deze spagaat. Sterker nog, ons businessmodel is er op gestoeld. Er is een groeiende behoefte aan een nieuwe manier van adviseren waarbij de adviseur bijvoorbeeld zijn dossierwerk uitbesteedt en zelf zijn handen vrij houdt voor zijn adviestaken. Hij heeft dus een partner nodig die hem de ruimte geeft datgene te blijven doen waar hij goed in is. Terwijl hij netto meer overhoudt.

Klantgericht adviseren
Het ‘Nieuwe Adviseren’ lijkt dus vooral klantgericht adviseren. Met als voorwaarde een efficiënte werkwijze. De ‘overlevers’ in de advieswereld zijn degenen die randzaken uit handen durven geven en vooral doen wat de klant van ze vraagt: hem met onverdeelde aandacht adviseren.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.