blog

Hoe krijg je de (verborgen) doelstellingen van de klant boven?

Financiële planning

Een van de grootste fouten die gemaakt worden binnen de financiële advisering komen voort uit aannames. Adviseurs gaan voor hun klanten denken en gaan ervan uit te weten wat goed voor hen is. Door het werken met aannames is het onmogelijk om de wensen, doelen en emoties van klanten te achterhalen.

Hoe krijg je de (verborgen) doelstellingen van de klant boven?

Een goede financieel planner stelt zich tot doel geen aannames te doen en te proberen de ware doelstellingen van zijn klanten boven water te krijgen en te verwezenlijken. Dit is echter makkelijker gezegd dan gedaan.

Elke klant heeft wensen en doelen
Doelen zijn mikpunten, iets om na te streven. Ze geven het leven richting. Het stellen van doelen is een manier om te anticiperen op, plannen van, en het voorbereiden op de toekomst. Deze toekomst kan nog ver weg liggen, maar ook zeer dichtbij. Doelen stellen is een belangrijk onderdeel binnen financiële planning en is een effectieve manier om helder te krijgen wat uw klanten willen bereiken in hun verdere leven. Een planner kan zijn klanten vervolgens helpen om dit doelbewust te bewerkstelligen.

Het stellen van doelen heeft nog meer voordelen voor uw klanten:

  • Doelen dragen bij aan een positieve verwachting op de toekomst.
  • Doelen stimuleren persoonlijke groei en ontwikkeling.
  • Doelen helpen focussen op het gewenste eindresultaat en motiveren om door te gaan bij tegenslagen of teleurstellingen.
  • Doelen stimuleren toekomstgericht denken, een manier om vooruit te kijken en te anticiperen op toekomstige wensen en behoeften.
  • Doelen vormen de basis voor het nemen van beslissingen.
  • Doelen vormen de basis bij het opstellen van een planprofiel en het uiteindelijke financieel plan.

Ondanks alle voordelen hebben veel mensen een bepaalde afkeer tegen het stellen van doelen. Uw klanten waarschijnlijk ook. Reden hiervoor kan zijn dat het stellen van doelen in het verleden niet heeft gewerkt. Of sommigen missen hun doel en raken hierdoor teleurgesteld of ontmoedigd. Voor anderen zorgt het stellen van doelen voor stress; het vertalen van een idee of droom in de ‘wat zou ik graag willen’ naar ‘het moeten’. Dit kan leiden tot de druk om te presteren en uitmonden in faalangst. Het is belangrijk voor klanten en planner om een helder beeld te hebben van het stellen van doelen en om financiële doelen in overeenstemming te brengen met persoonlijke waarden en prioriteiten.

Als financieel planner dient u uw klanten voor ogen te houden dat als je geen doelen stelt, je ze zeker niet zal halen. Uw klanten die zeggen geen doelen te hebben, behalve het kopen van een huis, dient u te helpen hun verborgen doelen te ontdekken en te benoemen.

Doelstellingsproces vergroten
Wat vindt een klant nu écht belangrijk in het leven? Nog harder werken om een tweede huis in Spanje te kunnen kopen, of meer tijd doorbrengen met zijn gezin? Grote kans dat hij het eerste zegt, maar diep in zijn hart het laatste wil. Het leven kent vele kanten. Wat dacht u van onder andere: familie, vrienden, werk, leren, vrije tijd, gezondheid, huis, financiën en niet te vergeten zelfontplooiing. In een doordacht financieel plan is aan deze uiteenlopende kanten waarde toegekend, en ook zijn hieraan prioriteiten gesteld. De financiële doelen zouden hiermee in lijn moeten zijn en deze moeten ondersteunen. Ook belangrijk is het om te weten te komen of uw klant wel tevreden is met zijn huidige financiële leven. Zo niet, dan dient u hierop in te spelen.

Enkele tips om de effectiviteit van het doelstellingsproces te vergroten:

  • De gestelde doelen moeten van betekenis zijn voor de klant.
    Lou Tice, oprichter van het Pacific Institute en bedenker van het Investeren in Excelleren programma, leert ons dat doelen op zichzelf weinig waarde hebben, tenzij ze ons leven verdiepen en zingeving opleveren als je ermee aan het werk bent.
  • Is het gestelde doel écht wat uw klant zelf wil.
    Probeer erachter te komen of het gestelde doel écht is wat uw klant zelf wil. Als een doel door een ander wordt opgelegd (klant staat er niet zelf achter), dan is het onwaarschijnlijk dat het de klant zal motiveren en inspireren.
  • Laat de klant zich een voorstelling maken van het eindresultaat.
    Probeer uw klant zich een voorstelling te laten maken van het eindresultaat. Hoe zal het leven eruitzien als het doel is bereikt?
  • Is de klant zelf klaar voor de verandering?
    Is de klant klaar om het eindresultaat te aanvaarden? Het kan zijn dat de doelen niet bereikt worden omdat de klant – bewust of onderbewust – niet klaar is voor de verandering of omdat het zelfbeeld verandering in de weg staat.
  • Maak keuzes over deadlines.
    Sommige doelen moeten geen deadline hebben, omdat tijdsdruk stress kan veroorzaken bij uw klant of positief denken in de weg kan staan. Voor andere doelen kunnen specifieke tijdslijnen en deadlines juist motiverend werken.
  • Laat de klant een wens doen.
    Doelen beginnen vaak met een wens voor de klant zelf, zoals zijn gezin, zijn baan, zijn pensioen, zijn sociale omgeving. Help uw klant om zijn wens onder woorden te brengen en schrijf deze op en laat dit onderdeel zijn van het financieel plan.
Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.