blog

Stuur op bezettingsgraad

Financiële planning

Je zou bijna zeggen dat Geert Wilders ook onze sector in het vizier heeft: “Willen we minder hypotheekadviseurs? Já?? Dan gaan we dat regelen!” In een paar jaar tijd is de hypotheekmarkt 70% gekrompen. Tegelijkertijd werd het provisieverbod ingevoerd. De gemiddelde inkomsten per klant zijn daardoor in enkele jaren tijd ten minste gehalveerd.

Stuur op bezettingsgraad

Ik kan mij de tijd nog wel herinneren dat ik een presentatie gaf aan een groep hypotheekkantoren en de parkeerplaats vol stond met imponerende vervoersmiddelen. Hypotheekadviseurs hebben vette jaren gekend. Helaas heeft niet iedereen in die tijd voorzieningen getroffen voor de daaropvolgende magere jaren. Nu zijn velen bezig met een ware overlevingsstrijd. De advieskosten staan onder druk en deze zullen nog wel verder dalen. Banken en nieuwe distributiemodellen gaan daar wel voor zorgen. Maar hoe ver moet je daarin meebewegen? En hoe ver kán je? Als de rek er nu wel zo’n beetje uit is, moet je je zorgen maken. Dan is het hoog tijd om je te beraden op een drastische verbetering van efficiency en effectiviteit van je bedrijfsvoering.

Urenfabriek
In veel gevallen is er nog wel ruimte voor verbetering van de effectiviteit. De gemiddelde hypotheekadviseur besteedt veel tijd aan dingen die hij beter aan een ander kan overlaten. In mijn visie is het essentieel om in termen van bezettingsgraad te gaan denken. In de praktijk vind ik het schokkend hoe weinig kantoren daar al echt op sturen. Iedere professionele urenfabriek, zoals accountants, advocatenkantoren en consultancybedrijven kan je vertellen dat een bezettingsgraad van minder dan 50% vaak verlieslatend is, terwijl 70% vaak serieus geld verdient. Wat is de bezettingsgraad in uw kantoor? Meet u die überhaupt? Stuurt u op verbetering daarvan?

Bezettingsgraadoptimalisatie is in de basis eenvoudig: richt je maximaal op declarabele adviestijd. En bovenal: zorg dat je een goed gevulde agenda hebt. Dat laatste is uiteraard ook meteen het minst eenvoudige aspect in een krappe markt met veel overcapaciteit. Het is dus essentieel om jezelf te onderscheiden, bijvoorbeeld met slimme lokale marketing of een goede doelgroepbenadering.

Spel
Vooral klanttevredenheid wordt steeds belangrijker. Steeds meer klanten maken in de oriëntatiefase namelijk gebruik van partijen als Advieskeuze en Independer en kiezen zó hun financieel adviseur. Als je dat spel niet goed meespeelt, mis je te vaak de boot. Wat verder kan helpen is aansluiting zoeken bij een keten. De betere ketens ‘ontzorgen’ hun kantoren op vele fronten, waardoor adviseurs zich volledig kunnen richten op adviseren. Natuurlijk staat daar een (stevige) afdracht aan de centrale organisatie tegenover, maar een goede franchiseorganisatie is normaliter in staat die ruimschoots te compenseren met leadgeneratie, branding, locatiebeleid, ICT-ondersteuning en kwaliteitsbewaking. Niet voor niets winnen verschillende ketens ook in deze tijd nog marktaandeel.

En vergeet niet de zelfwerkzaamheid van de klant. Veel klanten willen en kunnen best een deel van het proces voor hun rekening nemen en zo ontstaat de mogelijkheid om een efficiencyslag te maken. Een advieskantoor doet er goed aan zijn rol in deze snel opkomende zelfwerkzaamheidstrend te concretiseren.

Ik ben er zeker van dat kantoren die hiermee aan de slag gaan en net als andere professionele dienstverleners bezettingsgraadsturing als één van de leidende managementprincipes omarmen, een goede toekomst voor zich hebben. En wellicht helpt het een beetje dat er na de magere jaren eindelijk wat meer licht aan het eind van de tunnel zichtbaar wordt, nu de woningmarkt weer aantrekt.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.