blog

In 11 stappen de most trusted advisor worden (deel 2)

Financiële planning

Veel adviseurs zijn bezig om zichzelf opnieuw uit te vinden. Graag willen zij de most trusted advisor of financieel regisseur worden van de klant. Hieronder deel 2 van een 11-stappenplan dat je hierbij kan helpen. (Lees hier de eerste zes stappen.)

In 11 stappen de most trusted advisor worden (deel 2)

Stap 7: Verkrijgen gegevens
Bespreek welke gegevens er nodig zijn. Als stukken voorhanden zijn kunnen deze direct meegenomen worden. Tip: controleer of dit de juiste stukken zijn. Concentreer je niet op het direct invoeren van gegevens, maar op het verkrijgen en controleren van juiste gegevens! Maak duidelijke en tijdgebonden afspraken over het verkrijgen van de nog missende gegevens.

Financiële positie
De (huidige) financiële positie wordt bepaald door de inkomsten, uitgaven, bezittingen en schulden. Deze dienen dan ook zo goed als mogelijk in kaart te worden gebracht. Tevens is het aan te bevelen om een overzicht van de netto vermogenspositie vast te stellen. Hierbij worden bruto producten zoals pensioen en lijfrente omgezet in netto vermogens (rekening houden toekomstige fiscale claim). Het vaststellen van het exacte uitgavenpatroon maakt ook onderdeel uit van integraal adviseren. Helaas gebeurt dit zelden. Op basis van GHF mag klant A met een inkomen van bijvoorbeeld € 70.000 meer lenen en dus een duurder huis kopen dan klant B met een inkomen van zeg € 50.000. Maar op basis van lifestyle kan blijken dat klant A maandelijks nul overhoudt van zijn inkomen (of zelfs tekortkomt) en klant B per maand nog € 1.000 kan sparen. Een goede integrale adviseur zal klant A erop wijzen dat – wil hij zijn lifestyle handhaven – de lening voor het huis onverantwoord is (niet passend). Aan de andere kant zou diezelfde adviseur tegen klant B moeten kunnen zeggen dat een duurder huis eventueel ook tot de mogelijkheden zou moeten behoren. Zeker vanwege het feit dat de vermogenspositie en de pensioensituatie ook nog een stuk rooskleuriger zijn dan die van klant A.

Uiteraard kun je nog meer voorbeelden noemen. Bijvoorbeeld voor wat betreft een pensioengat. Een consument heeft een pensioengat op het moment dat hij een lager pensioen heeft dan 70% van zijn gemiddelde loon (was laatstverdiende loon). Op basis hiervan kan een adviseur allerlei aanvullende producten sluiten, bijvoorbeeld een lijfrenterekening of verzekering. Wat vergeten wordt is te kijken naar het gewenste uitgavenpatroon plus de rest van de financiële huishouding. Misschien kan deze persoon prima rondkomen van 50% van zijn gemiddelde loon, bijvoorbeeld omdat hij zijn gehele hypotheek heeft afgelost op het moment van met pensioen gaan…

Uitgangspunt dient dus te zijn netto besteedbaar inkomen en netto vermogenspositie. Ofwel: wat zijn uw inkomsten, uitgaven, bezittingen en schulden? Op basis hiervan kan de trusted advisor/financieel regisseur bijvoorbeeld ook beter een rationeel renteadvies geven. Waarom vijf jaar vast en geen twintig jaar vast of variabel of een mix van meerdere rentevaste perioden? Deze afweging kan onmogelijk worden onderbouwd indien het uitgavenpatroon/netto vermogenspositie niet wordt meegenomen.

Stap 8: Verslaglegging
Maak een verslag van alles wat er besproken is en verstuur deze binnen drie werkdagen naar je klant. Verwerk hierin de afgesproken acties die jij zelf en de klant zou uitvoeren.

Stap 9: Maken van het financieel plan/advies
Pas als alle gegevens compleet zijn maak je het financieel plan. Doe dit zo snel mogelijk, want hoe eerder je dit doet hoe frisser het nog in je hoofd zit en efficiënter je te werk kan gaan. Als het plan af is laat het dan één of enkele dagen rusten en controleer dan of je nog zaken mist en/of kan optimaliseren.

Stap 10: Presentatie
Stuur nooit alleen een financieel plan op. De persoonlijke uitleg van het plan is cruciaal. Maak een afspraak, bij een stel met beide partners, om het plan persoonlijk uit te leggen.
Bespreek ten slotte met de klant hoe zij de samenwerking in de toekomst zien. Geef ze de keuze uit geen contact meer, het abonnement of werken op uurtarief.

Stap 11: Afronding
Maak opnieuw een gespreksverslag van de presentatie afspraak en mail ook deze binnen drie werkdagen naar de klant. Leg duidelijk vast wat de afspraken voor de toekomst zijn.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.