blog

In 11 stappen de most trusted advisor worden (deel 1)

Financiële planning

Veel adviseurs zijn bezig om zichzelf opnieuw uit te vinden. Graag willen zij de most trusted advisor of financieel regisseur worden van de klant. Hieronder het eerste gedeelte van een 11-stappenplan dat je hierbij kan helpen.

In 11 stappen de most trusted advisor worden (deel 1)

Stap 1: Dialoog voeren
Het belangrijkste van alles is te leren de juiste vragen te stellen en vooral aandachtig te luisteren naar het antwoord dat onze klant hierop geeft. Het gaat er niet om hoeveel tijd je besteedt om je klanten te leren kennen, maar om hoe nieuwsgierig je naar hen bent en de vragen die je stelt. Tips om dit te kunnen doen:

  • Stel oprecht belang in je klanten: wat drijft hen, wat hebben ze bereikt in hun leven, hoe zijn ze daar gekomen, wat willen ze verder nog bereiken in hun leven en welk rol spelen hun financiën hierbij?
  • Wees een aandachtig luisteraar. Moedig je klanten aan om over zichzelf te praten
  • Praat over dingen die de belangstelling hebben van je klanten
  • Geef klanten oprecht het gevoel dat zij belangrijk zijn
  • Respecteer de mening van je klanten
  • Kom niet de snel met de oplossing, maar stel eerst de diagnose
  • Neem een eigen standpunt in, ofwel vertel je klanten niet wat jij denkt dat ze willen horen, maar wat jij denkt dat ze moeten horen.

Stap 2: Start van het gesprek
Je zou de dialoog als volgt kunnen openen: ‘Vertel mij eens iets over uzelf?’
Goede vervolgvragen zouden kunnen zijn:

  • Waarmee kan ik u van dienst zijn?
  • Wat zijn uw verwachtingen van dit gesprek?
  • Wat verwacht u van mij als financieel adviseur?
  • Wat voor een ervaring hebt u of hebt u gehad met andere adviseurs?
  • Wat vond u prettig aan hun aanpak en wat niet?

Door middel van deze vragen kom je er achter wat de klant van je verwacht.

Stap 3: Uitleg waarde, werkwijze en beloning
Binnen een uur heb je een goed beeld of en hoe je de klant van dienst kunt zijn. Het moment is nu aangebroken om een samenvatting te geven van de wens(en) / doel(en) van de klant. Bijvoorbeeld: ‘Dus als ik het goed heb begrepen dan wilt u graag op uw 60-ste stoppen met werken en u wilt van mij weten of dit financieel haalbaar is?’ Voordat we dieper ingaan op uw wens en de wijze waarop wij u hierbij van dienst kunnen zijn, wil ik u zoals beloofd bij de opening van ons gesprek kort iets vertellen over onze filosofie en werkwijze. In maximaal een kwartier geef je een presentatie aan je toekomstige klanten. In feite geef je een samenvatting van je dienstverleningsdocument en je kunt ervoor kiezen om je verhaal visueel te ondersteunen. Achtereenvolgens komen aan bod:

  • Wie ben je, wat drijft je?
  • Wat is je deskundigheid, meerwaarde?
  • Wat mogen klanten van jou verwachten en wat verwacht jij van hen?
  • Hoe ziet je dienstverlening eruit en hoe wordt de klant hier beter van?
  • Hoe ziet je adviesproces eruit, welke vervolgstappen ga je met de klanten doorlopen?
  • Wat kost het en wat levert het de klant op?

Stap 4: Vastleggen van de afspraken
Als de klant akkoord is met je werkwijze en beloning moet dit worden vastgelegd in een overeenkomst. Voor sommige adviseurs voelt het te zakelijk om op dit moment de afspraken vast te leggen. In de praktijk waarderen veel klanten deze duidelijkheid juist. Ook is dit een goede controle of de klant het echt wil.

Stap 5: Verdiepingsfase wensen en doelen
Stel je klanten hebben jou verteld dat hun hoofddoel is om ‘eerder te willen stoppen met werken’. Dan kun je vervolgens de volgende vragen stellen:
Hoe zou u willen dat uw leven eruit zag als u 60 jaar bent en gestopt met werken?

Afhankelijk van hoe het gesprek met de klant verloopt, kun je weer meer vragen stellen. Want de ene vraag leidt automatisch tot de volgende. Bijvoorbeeld:

  • Wilt u uw huidige levensstijl voortzetten als u gestopt bent met werken?
  • Wat is hiervoor nodig?

Stap 6: Meer wensen en doelen
Vaak komen klanten bij je met een urgente vraag of doel dat zij willen bereiken, zoals de wens om eerder te willen stoppen met werken. Maar het kans best zo zijn dat zij nog meer wensen en doelen hebben welke zij nog niet aan jou hebben vertelt. Daarom is het goed om hiernaar te vragen vanuit je rol als trusted advisor/financieel regisseur. Bijvoorbeeld: ‘Nu we het toch over de toekomst hebben: zijn er nog meer wensen en doelen die jullie op korte of lange termijn zouden willen realiseren?’

Het helpen realiseren van wensen en doelstellingen van de klant is je grootste ‘meerwaarde’ als trusted advisor / financieel regisseur. Om de doelstellingen te bereiken, dien je als adviseur de middelen (lees: producten) hierop af te stemmen, rekening houdend met de overige voorwaarden: financiële positie, risicobereidheid en kennis en ervaring. Om dit te bereiken is het daarom noodzakelijk dat je allereerst inzicht hebt in alle lopende financiële producten van de klant om deze vervolgens integraal te benaderen. Financiële producten (lenen, sparen, beleggen, verzekeren) zijn dus nooit een doel op zichzelf, maar slechts een middel om wensen en doelen te verwezenlijken.

Lees ook deel 2 met stappen 7 tot en met 11.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.