blog

Tumult in financieel franchiseland

Financiële planning

Je kunt niet stellen dat het er rustigjes aan toegaat in financieel franchiseland. Alleen al de hoeveelheid kopstukken die de afgelopen periode het veld moest ruimen geeft aan dat er veel tumult is.

Tumult in financieel franchiseland

Het begon een tijd geleden met Ron Bavelaar, de man die al ruim voor het provisieverbod met De Hypotheekshop durfde over te stappen op fee. Na de overname door Welke Beheer moest hij al snel plaatsmaken. En dit voorjaar verdween ook Martin Keegstra plotseling bij Welke Beheer, het bedrijf dat hij vele jaren eerder oprichtte en vorig jaar verkocht aan CMIS Group. Ook Keegstra is niet zomaar iemand: je mag hem gerust beschouwen als dé grondlegger van het hedendaagse model van moderne serviceproviders in de hypotheekmarkt. Als klap op de vuurpijl maakte De Hypotheker onlangs bekend dat topman Paul van der Meijs het bedrijf ging verlaten en nu ook Bas Millenaar vertrekt bij moederbedrijf Blauwtrust Groep. Daarmee verliest de bekendste franchiseformule van Nederland twee bevlogen mannen op het moment dat grote veranderingen op stapel staan. Natuurlijk, het zijn op zichzelfstaande gevallen, maar het geeft toch aan in welk onstuimig vaarwater de ketens verkeren sinds het provisieverbod.

Squeeze
Juist bij de franchiseketens hakt het provisieverbod er enorm in. Voor ieder financieel advieskantoor geldt dat het extreem moeilijk wordt om te overleven als de hypotheekproductie met 70% daalt en de inkomsten per klant nog niet de helft zijn van de provisiebedragen uit het verleden. Maar bij ketens treedt een extra complicerend mechanisme in werking. Door teruglopende inkomsten komen zowel franchisenemer als centrale organisatie in de ‘squeeze’: er moet bezuinigd worden. En dat is inmiddels ook wel gebeurd, grootschalig zelfs. Maar zelfs ná bezuinigingen blijkt het heel moeilijk om nog een goed rendement te maken. Dan dreigt er een veelvoorkomende impasse te ontstaan: franchisenemers eisen dat de franchisefee omlaag gaat. Maar daar is helemaal geen ruimte voor, want de centrale organisatie kan zélf amper het hoofd boven water houden. Moeten er dan minder diensten worden geleverd? Minder in marketing en leadgeneratie investeren bijvoorbeeld? Niet verstandig in een net wat aantrekkende markt met zoveel concurrentie. Wat minder uitgeven aan audits en kwaliteitsbewaking dan? Ook niet echt een serieuze optie.

Rek
Nee, dit is typisch zo’n situatie waar de rek wel uit lijkt. En het wordt nog complexer. Want de centrale organisaties zien in dat het huidige model op barsten staat. Er moet vernieuwd worden. Investeringen zijn nodig om de zelfwerkzaamheid van de klant te bevorderen, om in te spelen op diens behoefte om meer online te kunnen doen. Groot dilemma daarbij is dat meer zelfwerkzaamheid door de klant lagere opbrengsten per klant betekent: je dreigt jezelf te kannibaliseren. Maar stilzitten is helemaal geen optie in een speelveld dat zo snel verandert. Dus beter jezelf kannibaliseren dan dat een ander dat voor je doet. Al heb ik de indruk dat vele franchisenemers dat nog niet scherp zien.

Sneuvelen
En áls we dan toch ‘online-durven-gaan’, voor wie zijn de inkomsten dan eigenlijk? De centrale organisaties? De franchisenemers? Gaan we dat delen? En hoe zit het dan met de investeringen? Deze problematiek is overduidelijk bijzonder taai en kan er in potentie voor zorgen dat niet alleen carrières sneuvelen, maar mogelijk zelfs hele franchiseformules. Er is één manier om hier uit te komen: een constructieve dialoog tussen centrale organisatie en franchiseraad met de toekomst én het wederzijdse belang als uitgangspunt. Want als iedereen alleen vanuit eigen perspectief blijft denken, is je formule al bijna ten dode opgeschreven.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.