nieuws

INTERVIEW. Enno Wiertsema (Adfiz): ‘De discussie over de kosten van advies moet ophouden’

Branche 2616

Achter de schermen slaat Enno Wiertsema heus met de vuist op tafel, maar in de openbaarheid kiest hij liever voor de lobby dan voor actie. Met die strategie hoopt de Adfiz-directeur de komende jaren actieve transparantie te voorkomen, de verplichte PE-examens van tafel te krijgen en een gelijkwaardiger relatie te creëren tussen verzekeraar en adviseur.

Termijnen zijn er niet voor een Adfiz-directeur, zegt Enno Wiertsema. Hij is gewoon een “loonslaaf die elk jaar weer moet presteren”. Zijn voorgangers Niels Mourits en Hanneke Hartman zaten respectievelijk 10 en 4 jaar. Wiertsema is 3,5 jaar onderweg en ziet zichzelf zeker nog een tijd op die positie, vertelt hij in zijn kantoor in Amersfoort. “Ik ben niet klaar, ik heb nog elke dag lol en er gebeuren elke week onvoorspelbare dingen.”

Waarop ben je trots als je terugkijkt op de afgelopen 3,5 jaar?
“We groeien in ledenaantal, tegen de stroom in. Ledenorganisaties zien ledenaantallen dalen en dan is het mooi dat wij genoeg waarde hebben om lid te blijven, te worden of terug te komen. Die laatste groep, de spijtoptanten, geeft de meeste voldoening. Die zien dat we echt aan het vernieuwen zijn. In 2015 waren ze er klaar mee en nu zeggen ze toch weer ‘jullie zijn goed bezig’.”

Adfiz doet altijd een beetje mysterieus over ledenaantallen. Heb je cijfers?
“Het aantal leden zegt niet zo veel. Een zpp’er is één lid, maar ook een kantoor als Aon telt als één lid. Wat we graag over het voetlicht brengen, is het marktaandeel van de adviezen die worden verstrekt via Adfiz-leden. Voor de zakelijke markt is dat ongeveer 85%, particulier 55%. Dat dat gebeurt met om en na bij de 600 organisaties, die vaak meerdere vestigingen hebben, vind ik iets minder interessant.”

Waarom noem je niet beide getallen: marktaandeel én aantal?
“Het is geen geheim, maar ik wil af van de focus op aantallen. Het kan zijn dat het aantal leden omlaag gaat, terwijl het aantal adviezen stijgt. Dat is de impact die je hebt.”

Wat leid je uit die ledenstijging af?
“Samen sta je sterker, dat geluid hoor ik steeds meer. Ik denk dat ze ook de toegevoegde waarde zien van lid-zijn. Materieel, voor de AVG bijvoorbeeld hebben we veel opgetuigd voor leden. Maar ook het geluid dat we laten horen en de activiteiten die we organiseren, spreken kennelijk aan.”

Er wordt wel gezegd dat er eigenlijk één grote lobbyorganisatie voor het intermediair zou moeten zijn.
“Die is er, die heet Adfiz.”

Sommige reaguurders op amweb zeggen: Adfiz is te duur, de enige manier om iedereen te verenigen is via de Commissie Financiële Dienstverlening (CFD). Wat zeg je daarop?
“Ik heb weinig gesprekken met ondernemers die ervaren wat wij doen en dan nog zeggen: je bent te duur. Ik hoor het eigenlijk nooit. Duur hoor ik vooral van degenen die niet lid zijn en niet weten wat je ervoor krijgt. Ik vind het niet zo erg dat er verschillende geluiden zijn. CFD combineert actievoeren en lobbyen, zoals Edwin (Herdink, red.) het altijd zegt. Wij combineren verenigingsgevoel en lobby. Het zijn twee andere modellen. Ik denk weleens ‘oei’, bijvoorbeeld als hij benoemt wat we net in een vertrouwelijk overleg hebben besproken bij Financiën. Ik vind dat niet handig, zo’n overleg is zo precair. Maar hij zal vast ook weleens ‘oei’ bij mij denken. Dat komt omdat we een ander model hebben. Ik ben het ook niet altijd eens met de OvFD.”

Je moet niet met veel geweld één intermediaire koepel maken als er verschillende behoeften zijn

Blijven deze clubs zo bestaan of heb je de wens om één grote koepel te maken met één intermediaire stem?
“Ik wil altijd samenwerken. Als dat leidt tot één grote overkoepelende club, hartstikke mooi, dan werkt die samenwerking kennelijk. Maar dat moet wel de volgorde zijn. Je moet niet met veel geweld er een geheel van maken terwijl er verschillende behoeften zijn. Ik vind het ook niet zo spannend. Ik hoor nooit bij de AFM of Financiën: jullie bedienen maar 85% van de zakelijke markt, waar is die andere 15%? We lobbyen voor alle onafhankelijk financieel adviseurs, voor de hele branche. Maar de leden bepalen onze mening.”

Zeg je daarmee dat Adfiz voor het ministerie dé gesprekspartner is namens het intermediair?
“Ik wil dat graag zijn, maar het is niet aan mij om dat te zeggen.”

Bij zijn aantreden werd Wiertsema geconfronteerd met leden die weggingen. Dat had volgens hem twee redenen. “Er zijn leden vertrokken omdat ze het structureel oneens waren met de toon die we aansloegen in de media. Ze wilden dat we goede regelgeving afspraken, in plaats van alles tegen te houden. Ze wilden dat we positief in de wedstrijd zaten, ondernemender. Dat zitten we nu, daar is de markt ook naar.” Als tweede reden noemt hij Finfin, de online vraagbaak voor consumenten die tot leads moest leiden. “Sommige leden zeiden dat ze daarmee beconcurreerd werden door hun eigen brancheorganisatie. Dat iedereen verplicht moest meedoen, kostte draagvlak. Sinds die verplichting eraf is en het onderdeel is geworden van de Adfiz-site, hoor ik er geen onvertogen woord meer over.”

Ook vandaag de dag klagen leden over jullie toon. Ze verwachten dat Adfiz een vuist maakt, bijvoorbeeld bij de AFM en het
ministerie als het gaat over actieve transparantie.
“Dat hoor ik vaker: we willen een vuist zien, pak ze aan. Reken maar dat ik ze aanpak, dat ik onprettige gesprekken heb. Maar de vraag is of je in the end meer bereikt als je die vuist ook in de media laat zien dan wanneer je blijft praten, geduldig bent, maar wel de druk erop houdt. Als je je gesprekspartners van kennis voorziet, win je meer dan als je op het Malieveld gaat staan. Maar dat betekent niet dat ik aan tafel niet the pain in the ass kan zijn.”

Wat heb je in 4 jaar in de politieke arena bereikt waarvan je zegt: zonder ons had de branche er slechter voor gestaan?
“Zonder Adfiz zou het imago van de sector bij onze stakeholders er minder goed voorstaan. We helpen de regelgever en toezichthouder constant door mee te denken over wat de waarde is van de adviseur voor de klant.”

Wat heeft dat concreet opgeleverd?
Denkt lang na: “Ik kan natuurlijk niet zeggen wat ik wanneer bij welke ambtenaar heb ingefluisterd. De perceptie van beleidsbepalers, hoe ze moeten kijken naar de adviessector, daar hebben we echt veel aan gedaan. Door in gesprek te gaan, bouw je begrip op.”

Er is een trend dat verzekeraars weer terugkeren naar het intermediair. Waarom willen ze dat, denk je?
“Ik vermoed dat het effectiever is om je producten via een specialist te verspreiden dan het je eigen mensen erbij te laten doen. Ik denk dat aanbieders het ook niet makkelijk vinden om klanten aan zich te binden. Het is niet even een mijnomgeving starten en je bent er.”

Waar komt dan toch die roep om actieve transparantie vandaan als ze ook de adviseur opzoeken?
“Ik hoor het Verbond zeggen dat er nog een imagorisico bestaat: als de prijs niet duidelijk genoeg is voor klanten, kunnen we het verwijt krijgen dat we er schimmig over zijn. Ik geloof niet in dat risico.”

Ik geloof niet in een complot tussen toezichthouder en verzekeraars om het intermediair de nek om te draaien

Een deel van je achterban denkt dat verzekeraars en de AFM hiermee adviseurs de doodsteek willen geven.
“Er lopen ongetwijfeld mensen rond bij verzekeraars die dat prettig zullen vinden. Ik geloof niet in een complot tussen de toezichthouder en verzekeraars om het intermediair de nek om te draaien. Het is er niet, en als het er wel is, dan wens ik ze veel succes en zullen ze mij op hun pad vinden. Dit gaat niet gebeuren. Je ziet wat de markt wil: het marktaandeel van advies neemt toe.”

Kun je over een aantal jaren zeggen dat door jouw toedoen actieve transparantie er niet is gekomen?
“Zeker. Laat ik het zo zeggen: er zitten een paar echte risico’s aan het ongebreideld een klant met zijn neus op een deel van de cijfers drukken. Je krijgt een solidariteitsrisico, nivellering van provisies, waardoor kwetsbare groepen advies niet meer kunnen betalen. Er is niemand in dit land die dit wil.”

Hoe moeilijk is dat over de bühne te brengen? Geen politicus wil tegen transparantie zijn.
“Ik ben heel erg voor transparantie, maar tegen ongevraagde transparantie. Er heerst het idee dat een deel van de klanten niet naar de kosten durft te vragen. Wat mij betreft is het nonsens, maar we moeten kijken hoe we die angst van klanten weg kunnen nemen. Dat betekent niet dat we iedereen ongevraagd in het eerste gesprek moeten vermoeien met wat hij waar en wanneer kwijt zal zijn.”

Hoe kun je die angst wel wegnemen?
“Dat weet ik niet. Volgens mij doen we het al, maar laat het ministerie maar onderzoek doen. Ik ga ervan uit dat we in dit land zo verstandig zijn dat we geen wet aannemen om een probleem van vijf jaar geleden op te lossen en dan ook nog in een ander deel van de branche. Ik ben helemaal klaar met de discussie over de kosten van advies, die moet echt een keer ophouden.”

Wiertsema wil het liever hebben over de aanwas in de markt, die terugloopt en waar hij zich zorgen over maakt. “Het aantal adviseurs, zeker voor pensioenadvies voor particulieren, is dun aan het worden. Het gaat weer ietsje beter met de instroom, maar het is zwaar beneden peil. Dat is zonde, want ik denk dat de adviesbehoefte van de klant alleen maar groter gaat worden.”

Volgens Wiertsema ligt een deel van het probleem bij het vakbekwaamheidsstelsel. “Iedere drie jaar herexamens moeten doen, dat schrikt echt af. Vroeger werkte je onder de vleugels van een adviseur en leerde je het vak een paar jaar voor je zelfstandig ging adviseren. Ik snap waarom de wet er gekomen is, maar ik vind dat het ook tijd is om die te moderniseren. Het vakbekwaamheidsstelsel vind ik niet zo slecht, maar er zitten uitwassen in. Die examens op PE waren misschien goed na de crisis, maar nu moeten we naar een systeem dat bij de sector past.”

Hoe realistisch is het om te verwachten dat dat systeem verandert?
“Je hoeft niet het hele systeem op de kop te zetten. Als je kunt aantonen dat je vakbekwaam bent, dat je permanent actueel goed op orde is, moet je vrijstelling kunnen krijgen van die examens. Geef adviseurs nou de mogelijkheid te laten zien dat ze met extra kennis ver boven het niveau van die examens uitsteken. Dat doe je teniet als je ze blijft verplichten ook nog die examens te doen. Daar gaat dan het geld naar toe, in plaats van naar cursussen waar mensen zich mee ontwikkelen. Ik kan me niet voorstellen dat dit niet uiteindelijk door de politiek, het ministerie en zelfs het CDFD zelf gezien wordt.”

Het gesprek komt op de huidige relatie tussen intermediairs en verzekeraars. Een halfjaar geleden moest Adfiz voor leden in de bres springen in een conflict met HDI. De verzekeraar benaderde verzekerden rechtstreeks met een oversluitactie. Op zo’n moment probeert Adfiz de maatregel weer van tafel te krijgen. “Soms lukt dat”, zegt Wiertsema. “Meestal niet, en dan probeer je op onderdelen afspraken te maken. Je probeert de negatieve gevolgen voor klanten en adviseurs zo veel mogelijk te verzachten. Er doet zich zeker één keer per maand iets voor waarbij wij, vooraf of achteraf, het beleid van een verzekeraar kunnen bijstellen.”

Hoe vind je de verstandhouding tussen intermediair en verzekeraar op dit moment?
“Die verbetert. Het gaat de goede kant op.”

Wordt-ie ook gelijkwaardiger?
“Als je ziet dat steeds meer verzekeraars uitspreken dat de adviseur belangrijk is en ze er zaken mee willen doen, wordt het wat gelijkwaardiger. Maar er is een machtsdisbalans tussen de individuele adviseur en de verzekeraar. Die verdwijnt ook niet zo maar. Daarom moet je als adviseurs ook samenwerken.”

Is de klantendiscussie – ‘de klant is van niemand’ – van een paar jaar geleden een beetje uit de wereld?
Lachend: “De klant is van ons. Punt. Dus wat mij betreft is die discussie uit de wereld en heeft die nooit bestaan. Ik zeg het een beetje grappend, maar de discussie ‘van jou of van mij’ vind ik precies wat we niet moeten hebben. Dat is het tegenovergestelde van lekker samenwerken en de klant zo goed mogelijk bedienen.”

Politiek gaat over compromissen. Kun je daarmee leven? Als je mag kiezen: óf actieve transparantie gaat in de prullenbak óf het driejaarlijkse PE-examen?
“Ik kom waarschijnlijk niet weg met het antwoord dat ik beide wil.” Na hevig peinzen: “Dan gaan we die ongevraagde transparantie niet doen. Omdat je daarmee echt een grote groep klanten kapotmaakt. Die examens raken de klant minder, ze zijn vooral voor ons vervelend en we zijn er inmiddels aan gewend.”

Enno Wiertsema (46) studeerde personeel & organisatie en voltooide in 2007 een master bedrijfskunde aan Nyenrode. Zijn carrière begon hij als vertegenwoordiger bij Philips, waarna hij zes jaar werkte bij consultancybureau Turner. Tussen 2006 en 2012 was hij bij De Hypotheker onder andere hoofd formulemanagement. Voordat hij in 2014 eerst adjunct- en later algemeen directeur van Adfiz werd, werkte hij twee jaar als zelfstandig consultant voor financieel dienstverleners. 

Reageer op dit artikel