nieuws

Fred de Jong voorspelt minder intermediairs, het einde van volmacht én ja, actieve transparantie komt er

Branche 4991

De discussie over het provisieverbod houdt niet op nu de evaluatierapporten zijn verschenen. En ook over actieve transparantie op schadeprovisie zal nog heel wat gedebatteerd worden, doceerde onderzoeker Fred de Jong donderdag in zijn Profcollege. Zijn voorspellingen voor de komende jaren: actieve transparantie komt er, het aantal intermediairs holt met 20% achteruit en het einde van volmacht is in zicht. Zijn aanbeveling voor de politiek: onderzoek de invoering van Customer Agreed Remuneration (CAR). En voor de adviseur: vernieuw je businessmodel en weet wat je advies waard is.

Fred de Jong voorspelt minder intermediairs, het einde van volmacht én ja, actieve transparantie komt er

Voor zo’n vijftig financieel adviseurs hield Fred de Jong donderdagmiddag in het Utrechtse Elst de evaluatie van het provisieverbod tegen het licht en besprak hij de voors en tegens van actieve schadetransparantie. In zijn Profcollege besprak hij verder welke invloed de nieuwe richtlijn verzekeringsdistributie en MiFID II op de adviesmarkt hebben, en welke andere ontwikkelingen de financieel adviseur de komende jaren te wachten staan.

Voordeel van de twijfel

Op basis van de evaluatierapporten en zijn eigen bevindingen geeft De Jong het provisieverbod “het voordeel van de twijfel”. Omdat er nooit een nulmeting is gedaan en tegelijkertijd ook andere maatregelen zijn genomen (bijvoorbeeld op het gebied van vakbekwaamheid), waagt hij zich er niet aan om alle conclusies 100% toe te schrijven aan het verbod. De advieskwaliteit lijkt toegenomen, er is een cultuurverandering in gang gezet en er is marktacceptatie. “Wat niet betekent dat de hele markt het accepteert”, nuanceerde de onderzoeker.

Niet op de schop

“Heb niet de illusie dat het provisieverbod op de schop gaat”, hield hij zijn publiek voor. “Het functioneert, maar naar een paar punten moet gekeken worden. Het grootste probleem is de twijfel over de toegankelijkheid van advies”, vindt hij. Hij gaf een voorzetje voor de politiek om dat te ondervangen. “Als je alleen adviseert zonder producten, moet je toch 21% btw heffen. Dat is een rare constructie. Die drempel zou je als eerste weg kunnen halen. Ik vind het gek dat daar niet over is gesproken.”

CAR

Daarnaast beveelt De Jong de politiek aan de invoering van CAR op zijn minst te onderzoeken. Volgens hem is Nederland in Europa de enige die Customer Agreed Remuneration – waarbij de klant aangeeft of hij de adviseur via de premie wil betalen of rechtstreeks – niet toestaat. “Het is logisch om hier naar te kijken. Waarom moet Nederland een aparte positie innemen in Europa? Misschien kan dit de betalingsbereidheid aan de onderkant van de markt vergroten en helpt het brengproducten onder de aandacht te krijgen. Ik weet niet of het zo is, maar laat het in ieder geval onderzoeken.”

Niet uitbreiden

De discussie over provisie is met het verschijnen van de rapporten nog niet afgerond, voorspelt De Jong. Zelfs uitbreiding van het verbod is volgens hem nog niet helemaal van tafel. “Er zijn politici die daar voor zouden stemmen, al hebben die nog geen meerderheid”, verwees hij naar een Kamerdebat eerder deze week waarbij de SP al voorstelde provisie op zorgverzekeringen te verbieden. Zelf ziet hij geen goede reden om het provisieverbod uit te breiden naar schade, net als de evaluatierapporten overigens. “Ik denk dat alle objectieve onderzoekers hier geen reden voor zouden vinden. En als er geen reden is, moet je het niet doen. De minister heeft trouwens ook gezegd dat hij het niet wil uitbreiden.”

Ingestoken bij Financiën

De bewindsman gaat nog wel onderzoeken of er actieve transparantie moet komen voor schadeprovisie. De Jongs voorspelling: die komt er. De eerste aanwijzing die hij daarvoor heeft is dat de AFM het plan überhaupt verkondigde. “Reken maar dat dit vooraf bij Financiën is ingestoken. Als die er niets van zouden vinden, had de AFM dit niet geuit. Dus we kunnen er zeker van zijn dat er op het ministerie veel steun voor is. Bovendien is het Verbond voorstander, ook een invloedrijke partij.”

Kwaliteitsimpuls

De Jong zette behalve kanttekeningen bij actieve transparantie ook enkele mogelijk gunstige effecten op een rij. “Als kwaliteit vergeleken gaat worden met prijs, kan dat een stimulerend effect hebben op de kwaliteit. Bovendien: het imago van de financieel adviseur is bijzonder laag. Het tegenhouden van transparantie draagt niet bij aan het herwinnen van vertrouwen. En ik betwijfel of klanten aan de onderkant van de markt hierdoor zullen weglopen. Dat gebeurt nu namelijk ook al. Ook zonder transparantie loopt de consument langzaam naar het directe kanaal.”

Twee keer zo groot als de concurrent

Na de pauze bracht De Jong de huidige en toekomstige adviesmarkt in kaart. Qua marktaandelen ziet die er voor de adviseur gunstig uit in de complexe producten. “Waarbij uitvaart de uitzondering op de regel vormt”, aldus de Jong. Andere producten lopen voor zo’n 60% via het intermediair. “Dat betekent dat je twee keer zo groot bent als je directe concurrent, de verzekeraar.”

Bij zakelijke schade loopt volgens De Jong zelfs 80% van het premievolume via het intermediair. Bij particulier is dat slechts 40%. En van die 40% gaat bovendien driekwart via volmachten en serviceproviders. De Jong: “In de particuliere markt is het intermediair niet leidend. En het schuift: niet hard, maar die 40% procent wordt steeds iets minder.”

“De particuliere schademarkt wordt bijna helemaal een volmachtmarkt”, schetste De Jong. “Verzekeraars worstelen ermee. Ze kunnen de volmachten niet zomaar aan de kant zetten, maar het is wel een grote markt die ze ook direct zouden kunnen bedienen.”

Einde van volmacht

Het is een van de redenen waarom de onderzoeker denkt dat volmacht in de – niet eens zo heel verre – toekomst verdwijnt. “Dan heb ik het over tien jaar. Ik geloof niet dat dit verlengstuk van de verzekeraar een lang leven beschoren is. Dat betekent niet dat ze zullen omvallen, maar ik denk dat ze een andere rol gaan spelen.”

20% minder adviseurs

Verder voorspelde De Jong dat in 2020 nog 5.500 adviseurs over zullen zijn. Dat betekent een daling van 20% ten opzichte van 2016. “De dalende lijn zet door. Het betekent niet per definitie dat er minder mensen zullen zijn, maar wel minder bedrijven. Twee derde van de markt bestaat uit eenmanszaken of bedrijven van twee personen. Een aantal jaren geleden waren dit er meer.”

Instroom van jongeren

Over beperkte instroom vanuit het hbo maakt De Jong zich weinig zorgen. “Het valt wel mee dat niemand in de financiële sector wil werken. Er zijn best jongeren die het vak mooi vinden, en ontwikkelingen met fintech maken het voor sommigen juist extra aantrekkelijk.” Hij wees bovendien op de 32.000 initiële examens die in 2017 zijn gedaan bij het CDFD, een aantal dat hem positief verrast heeft. “Je zou een lager aantal verwachten, al is het de vraag of dit ook echt zorgt voor extra instroom.”

Emotionele discussie

Met digitalisering en insurtechs gebeurt er veel in de markt, merkte De Jong tot slot op. En dat is volgens hem essentieel, belangrijker wellicht dan een provisieverbod en actieve transparantie. “Die zijn onderwerp van een emotionele discussie. Maar ze leiden af van wat de echte discussie zou moeten zijn: hoe maak je de waarde van advies duidelijk in tijden van digitalisering en een veranderende markt? Zorg dat je businessmodel duurzaam competitief is. Stel jezelf de cruciale vraag: waar doe ik het voor? Heb ik scherp waarom mijn klant bij mij komt? De branche moet de klant duidelijk maken wat de waarde is van advies, was zo’n beetje de hoofdconclusie van de provisierapporten. Om dat te kunnen, moet je eerst zelf goed weten wat je waarde is”, besloot hij.

Reageer op dit artikel