nieuws

Intermediairverzekeraars: ‘Een product is eenvoudig te kopiëren, ons bedieningsmodel niet’

Branche 2462

Met het pleidooi voor actieve transparantie op schadeprovisie kwamen intermediairverzekeraars vol in de spotlights te staan. Tot hun ongenoegen steunt ook hun vertegenwoordiger, het Verbond, dit voorstel. Het roept de vraag op wat de positie is van verzekeraars die exclusief kiezen voor het intermediaire kanaal. Wordt hun stem nog gehoord in een markt met door consolidatie groeiende concurrenten? Zijn ze de laatste der Mohikanen of zien ze juist dat andere maatschappijen hun voorbeeld langzaam weer overnemen?

Intermediairverzekeraars: ‘Een product is eenvoudig te kopiëren, ons bedieningsmodel niet’

Nadelen van het intermediair als enige distributiekanaal? Als je die vraagt stelt aan verzekeraars Scildon, De Goudse en Nh1816 blijft het even stil. Die zijn er niet, menen Cas Verhage (directeur Nh1816), Geert Bouwmeester (voorzitter De Goudse) en Bernardo Walta (commercieel directeur De Goudse). En ook Gert Jan Fritzsche (directeur Scildon) moet lang nadenken. “Als je je heel erg ergens op focust, maakt je dat een vorm van kwetsbaar. Stel: het gaat slecht met het intermediair in Nederland, dan zouden wij daar eerder hinder van kunnen ondervinden”, aldus Fritzsche. “Maar dat is echt een hypothetisch nadeel, hoor. IG&H heeft net weer een rapport gepubliceerd dat het intermediair de wind mee heeft.”

“Verzekeren begint bij goed risicomanagement. Daarom is advies cruciaal voor ons model”, zegt Walta. “Je hebt te maken met producten die ingewikkeld zijn. Klanten hebben begeleiding nodig, ik vind het niet meer dan logisch dat je kiest voor het intermediair. Je weet zeker dat je klanten deskundig en onafhankelijk advies hebben gehad”, vindt ook Fritzsche. “Intern is het ook wel prettig. We hebben nooit discussies of directe verkoop ten koste gaat van indirect”, deelt hij een speldenprikje uit aan de grote direct writers.

Zakelijke afweging

“Financieel adviseurs kennen de klant nu eenmaal beter en dus kunnen zij de acceptatietaak veel beter uitvoeren dan wij op kantoor”, zegt Verhage. “Er gaat ook een zelfregulerende werking van uit. Als er bij grote maatschappijen iets misgaat, kan de schuld worden afgeschoven op het hoofdkantoor. Onze adviseurs komen hun klanten tegen op de tennisbaan of in de supermarkt. Ze worden direct aangesproken als er een fout is gemaakt.”

Voor een bedrijf met een gigantisch marktaandeel is het moeilijker exclusief te kiezen voor het intermediair

Daarnaast is het een economisch-strategische keuze waar ze alle drie een rotsvast geloof in hebben. Voor hen is het intermediaire kanaal het beste verdienmodel. “Een zakelijke afweging”, aldus Fritzsche. Maar waarom wedden veel andere verzekeraars daarnaast, of voor sommige producten zelfs vooral, op het paard van het directe (online) kanaal? Dat moet je aan die anderen vragen, luidt steevast het antwoord. Al heeft Bouwmeester wel een idee: “Voor een bedrijf met een gigantisch marktaandeel is het moeilijker exclusief te kiezen voor het intermediair. In segmenten waarin advies terugloopt, is het dan heel moeilijk om je marktaandeel te houden.”

Geen enkel doel

Hoewel ze niets anders doen dan dat ze altijd al deden, weten de intermediairverzekeraars extra aandacht op zich gericht sinds de AFM en het Verbond openlijk pleiten voor actieve transparantie op schadeprovisie. De Goudse en Nh1816 haastten zich te zeggen dat het Verbond-standpunt niet hun mening was. De Goudse wat genuanceerder (“we zien geen noodzaak tot wettelijke actieve transparantie”), Nh186 iets feller (“het is een missie van de Amsterdamse grachtengordel en de Haagse lobby die geen enkel doel dient”). Levensverzekeraar Scildon hield zich afzijdig. Fritzsche: “We volgen het omdat het intermediair wordt geraakt, maar voor ons is de discussie niet relevant.”

“Het is uiterst curieus dat juist verzekeraars beginnen over transparantie bij adviseurs, terwijl ze zelf nog midden in de afwikkeling zitten van het woekerpolisdossier”, vervolgt Verhage. Volgens de Nh1816-directeur typeert dit de grote verzekeraars. “Hun agenda houdt onvoldoende rekening met het intermediair. Ik kan zo een aantal onderwerpen noemen uit het Verbond-overleg waar het intermediair niet het uitgangspunt was. Op de site AlleVerzekeringenOpEenRij.nl werd eerst alleen verwezen naar de maatschappij, niet naar adviseurs. Hetzelfde geldt voor de schade-app die werd ontwikkeld.”

Twee kampen

Het betekent overigens niet dat intermediairverzekeraars niet gehoord worden, zegt Verhage. “Ik kan rustig mijn zegje doen, dat is niet het probleem. Maar de grote partijen dicteren de agenda van het Verbond en die dicteren dus ook de uitkomst.” Fritzsche vindt echter dat van powergedrag van de grote maatschappijen geen sprake is. “Grote verzekeraars hebben hun eigen belangen, zoals de kleinere die ook hebben. Onder een gezamenlijk standpunt mag best discussie liggen. Van twee kampen is geen sprake.”

Lobbyen om het eigen geluid te laten horen bij bijvoorbeeld het ministerie van Financiën is volgens De Goudse niet nodig. Bouwmeester: “Daar weten ze heus wel dat wij er anders in staan. Het Verbond heeft ook zorgvuldig gecommuniceerd dat we niet allemaal op één lijn zitten.” Verhage denkt daar anders over. “Het Verbond gaat echt niet zelf zeggen dat het intermediair hier niet achter staat.”

Consolidatie

Grote omnichannel-maatschappijen hebben de meerderheid in het Verbond, en kennen de grootste marktaandelen. Met recente overnames van NN-Delta Lloyd en ASR-Generali bereikte de consolidatie afgelopen jaar bovendien een nieuw hoogtepunt. Als bedreigend ervaren Nh1816, Scildon en De Goudse dat niet. Ze zijn allerminst bang dat ze als kleinere verzekeraars vroeg of laat het onderspit delven. Integendeel. “Wij leven van consolidatie”, aldus Verhage. “We zijn afgelopen jaar 10% gegroeid, in een markt waar iedereen al verzekerd is. Als wij € 45 miljoen aan nieuwe polissen kunnen sluiten, dan merken onze concurrenten dat.”

Fritzsche: “Vanuit nostalgie is het jammer dat mooie merken verdwijnen, maar vanuit commercieel oogpunt ben ik er niet rouwig om. Bij een fusie komt altijd een deel van de markt beschikbaar, wij zullen proberen stukjes naar ons toe te trekken.”

“Het wordt voor ons eigenlijk alleen maar makkelijker om ons te onderscheiden”, zegt ook Bouwmeester, die eveneens forse groei zag in 2017. “De grote concerns bewegen zich richting standaardisering en massaproducten. Wij kiezen bewust een andere weg.” Om dat onderscheid te maken, is focussen en specialiseren belangrijk, vult collega Walta aan. “Je moet je richten op de branches die je echt heel goed kent. Je kunt niet meer vijftig dingen doen, maar je moet kiezen een aantal dingen verrekte goed te doen.”

Kostenefficiënt

En daarbij goed je eigen kosten in de gaten houden. Als er iets bedreigends kan zijn aan consolidatie, is het volgens Bouwmeester dat de grote verzekeraars zo kostenefficiënt worden dat je het als kleinere partij af gaat leggen. “Je mag wel iets duurder zijn, maar het verschil mag niet te groot worden.”

Bang dat het zover komt, is hij niet. En ook Fritzsche ziet dat niet gebeuren. “Ik ben ervan overtuigd dat er altijd plaats blijft voor kleine en middelgrote verzekeraars die zich specialiseren. Door je schaal kun je bepaalde dingen misschien minder goed, maar daartegenover staat dat je makkelijker kunt inspelen op specifieke wensen van klanten. Je kunt sneller schakelen dan een groot concern, en je bent veel bereikbaarder voor de klant.”

Misschien hebben ze een grens bereikt wat er uit het directe kanaal gehaald kan worden

Herontdekking

De intermediairverzekeraars zien bovendien een beweging de andere kant op bij de ‘grote jongens’. Ook zij lijken het intermediair te herontdekken, constateren ze. “Misschien hebben ze een grens bereikt wat er uit het directe kanaal gehaald kan worden”, oppert Fritzsche. “Bovendien denk ik dat ze zich steeds drukker maken om zorgplichtissues. Weet ik wel zeker dat de consument een passend product heeft gekregen?” Bang is hij er niet voor. “Het betekent dat de positie van het intermediair alleen maar sterker wordt, dat is voor iedereen goed.”

Ook Verhage “sluit niet uit” dat verzekeraars de komende jaren de omgekeerde weg gaan bewandelen en meer en meer het intermediair gaat inzetten voor distributie. “Als het gebeurt dan gebeurt het, dat houdt ons scherp. Maar het zal eerder een label zijn, dan een hele verzekeraar die dat doet.” Hij ziet daar geen bedreiging in? “Ik ben er optimistisch over. Het zal niet makkelijk zijn om de systemen en de cultuur die gericht zijn op directe verkoop om te zetten naar distributie via het intermediair.”

“Een product is eenvoudig te kopiëren, maar je bediening, je samenwerkingsmodel niet”, zegt Walta stellig. “Het intermediair is bovendien niet gek”, vult Bouwmeester aan. “Adviseurs zien zelf ook wel wie er altijd voor ze is geweest.”

Reageer op dit artikel