nieuws

Adviseur is vooral neurotisch en consciëntieus

Branche 1454

Hoezeer u uw best ook doet om zo rationeel en vrij van geest mogelijk uw klanten te adviseren, helemaal lukken zal dat nooit. Volgens psychologiedocent Andreas Wismeijer neemt iedere professional altijd zijn eigen persoonlijkheid mee naar zijn werk. Gemeten naar de franchisenemers van HypotheekVisie is de adviseur vooral neurotisch en consciëntieus

Adviseur is vooral neurotisch en consciëntieus

Wismeijer, verbonden aan de Universiteit van Tilburg en Nyenrode Business Universiteit, gaf een lesje persoonlijkheidspsychologie tijdens het jubileumfeest van hypotheekketen HypotheekVisie in de voormalige displayfabriek van Philips in Eindhoven. De adviseur kan daar volgens Wismeijer behoorlijk wat mee winnen. “Als je weet hoe menselijk gedrag werkt, kun je veel efficiënter werken. Als je ervan uitgaat dat mensen jouw advies volgen omdat het beter voor hen is, beter voor de samenleving, moreel superieur of omdat jij het zegt, zou je wel eens teleurgesteld kunnen raken.”

Reactie op omgeving

Al ons gedrag heeft een biologische oorsprong, zo hield Wismeijer zijn gehoor voor. En veel van dat gedrag is een reactie op de omgeving. “We beheersen ons organisme niet en we beheersen de omgeving niet”, aldus Wismeijer. Hij rekende ook af met de mare dat we doorgaans maar 10% van ons brein gebruiken en het andere deel als het ware uit kunnen zetten bij het nemen van rationele beslissingen. “Dat je als professional je eigen emoties kunt uitzetten is echt een misvatting. Veel gedrag is onzichtbaar en wordt veroorzaakt door heel veel interagerende factoreren. Het is onmogelijk om al deze factoren voor iedere situatie en voor ieder persoon helder te hebben.”

Evolutionair geworteld

We onderschatten volgens Wismeijer oeroude evolutionair gewortelde gedragselementen die we tot op de dag vandaag meenemen in ons gedrag. Bijvoorbeeld door steevast te kiezen voor letterlijk de weg van de minste weerstand, omdat dat minder calorieën kost. “Veel in ons gedrag is toe te schrijven aan onze genen, de omgeving, het samenspel tussen genen en omgeving en vooral heel veel toeval. Is het erg dat je een gordiaanse knoop bent? Als je je persoonlijkheid kent, kun je dat ook in je werk toepassen.

Onderzoek onder adviseurs

Wismeijer deed aan de hand van een vragenlijst ook onderzoek naar hoe de aanwezige adviseurs van HypotheekVisie scoren op ‘the big five’, de vijf belangrijkste persoonlijkheidskenmerken die psychologen hanteren. Uit het onderzoek blijkt dat adviseurs vooral hoog schoren op de kenmerken neurotisch, consciëntieus en matig tot laag op de kenmerken ‘open staan’, extrovert, en altruïstisch. Wismeijer: “U heeft weinig fantasie maar bent wel heel doelmatig. Tegelijkertijd bent u logischerwijs niet al te dominant en ligt het medeleven wat lager dan gemiddeld. De hoge score op ‘neurotisch’ is een vertaling van de angst, de emotionele kwetsbaarheid die u voelt in uw werk.”

Cursussen nutteloos

Het volgen van allerlei cursussen om je persoonlijkheid te veranderen, heeft volgens Wismeijer geen enkele zin. “Het heeft meer zin om je werk aan te passen aan je gedrag. Daarvoor moet je wel weten wie je bent.”

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.