nieuws

‘Pas op dat factor tijd niet de nieuwe provisie wordt’

Branche 5419

Te weinig tijd stoppen in een advies is een van de belangrijkste oorzaken van een slecht onderbouwd of niet-passend financieel advies. “De factor tijd lijkt een verkeerde prikkel te worden zoals provisie dat ook was”, meent Lex Schreuder van opleider Hoffelijk zelfs. Volgens hem gaat de kwaliteit van hypotheekadvies er weliswaar op vooruit, maar is er nog volop ruimte voor verbetering.

‘Pas op dat factor tijd niet de nieuwe provisie wordt’

Schreuder, directeur Advieskwaliteit bij opleidingsbedrijf Hoffelijk, uitte zijn waarschuwing woensdag op het Lentecongres van SEH. “Zodra de klant een handtekening heeft gezet, weet je dat je omzet binnen is. Het gevaar is dat de factor tijd de nieuwe provisie wordt, doordat de adviseur te weinig tijd neemt om het adviesrapport uit te werken. Uiteindelijk keert dat zich echter tegen je”, zei Schreuder in zijn masterclass voor ruim honderd adviseurs.

Dossiers voor verbetering vatbaar

De Hoffelijk-directeur vertelde dat 10 jaar na invoering van de Wft (in 2007) de kwaliteit van het advies is toegenomen volgens onderzoeken van de AFM. Hij wilde niet het tegendeel beweren, maar had wel een kritische kanttekening. “Wij beoordelen sinds 2011 hypotheekdossiers. Dossiers die als voldoende worden beoordeeld, zijn volgens ons nog voor verbetering vatbaar, zeker vanuit het oogpunt van de klant.”

Om dat te illustreren behandelde Schreuder een waslijst van tekortkomingen die hij tegenkomt in hypotheekdossiers. Van ontbrekende gegevens over spaargeld tot een tekortschietende analyse over arbeidsongeschiktheid, en van verkeerde interpretaties van gegevens over het nabestaandenpensioen tot blind varen op informatie van de werkgever over de WGA-hiaatregeling (terwijl volgens Schreuder het gros van de werkgevers die regeling zelf niet snapt).

Adviezen strijdig met klantprofiel

“Het laatste wat je wilt hebben is een niet-passend advies”,  hield Schreuder zijn gehoor voor. En toch komt dat voor. Vaak door onvoldoende informatie te hebben verzameld of een gebrekkige analyse. “Maar helaas zien we ook nog dat fiscale regelgeving verkeerd wordt toegepast. Of adviezen die strijdig zijn met het klantprofiel. In dat profiel staat bijvoorbeeld dat de klant na 30 jaar alles wil hebben afgelost, maar vervolgens adviseert de adviseur wel een aflossingsvrij deel van €80.000. Dat kan komen doordat de klant schrok van de maandlasten bij volledig aflossen en besloot toch een deel aflossingsvrij te willen. Prima. Maar zorg dat je een goede onderbouwing hebt in je dossier.”

Meer inlevingsvermogen

Behalve te weinig tijd besteden aan het adviesrapport ziet Schreuder ook een te beperkt klantprofiel en te weinig inlevingsvermogen als oorzaken voor onvolledige, slecht onderbouwde of niet-passende financiële adviezen. “Het klantprofiel krijgt te weinig aandacht tijdens de oriëntatiefase. Ga in gesprek, werk geen vinkjes af op een formulier, maar verplaats je in de klant. Als je dat goed doet, is het schrijven van een goed adviesrapport een fluitje van een cent.”

Verplaatsen in de klant, inlevingsvermogen, is ook van groot belang op het moment dat je je adviesrapport schrijft, aldus Schreuder. “Vraag jezelf af: hoe zou de klant dit lezen? Zou hij begrijpen wat er staat? Zou hij zichzelf erin herkennen? Een basisregel voor een goed financieel advies is dat de klant zichzelf herkent in het rapport van de adviseur.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.