nieuws

Provisieloos werken als Viagra voor financieel adviseurs

Branche 7602

Geen zorgen, de reclamebundel van Fred de Jong bij amweb is bijna op. Wat natuurlijk maar een grapje is. De bedrijfsadviseur/marktonderzoeker presenteerde gisteren zijn bij voorbaat al veel besproken boek Tussenpersoon zonder provisie. De Jong begrijpt waarom zijn visie op een provisieloze toekomst weerstand oproept, maar niets doen leidt er volgens hem in ieder geval toe dat de deur bij veel advieskantoren dicht kan.

Provisieloos werken als Viagra voor financieel adviseurs

Circa 50 adviseurs en andere branchevertegenwoordigers waren afgekomen op het Profcollege dat Fred de Jong in Rhenen had georganiseerd om de lancering van zijn boek luister bij te zetten. Onder leiding van spreekstalmeester Bart Vermeulen (bartvermeulen.nl) zette De Jong in het eerste deel van de middag uiteen voor welke uitdagingen het intermediair staat. Natuurlijk de usual suspects als zelfrijdende auto’s en partijen die stellen een hypotheektraject voor € 500 te kunnen doen.

“Een belangrijke uitdaging is ook vertrouwen”, stelt De Jong. “De financieel adviseur scoort wat dat betreft net beter dan een politicus, maar zelfs minder dan een bankier. Doordat tussenpersonen zich in de optiek van De Jong vaak teveel afhankelijk maken van het beleid van verzekeraars worden ze volgens hem in de ogen van het publiek een verlengstuk van banken en verzekeraars. “Het werk dat veel adviseurs doen, bestaat nu nog voor 50% uit administratief werk voor de aanbieders. Maar gelet op het feit dat die werkzaamheden steeds meer zijn te digitaliseren komt die positie verder onder druk.”

Baat bij gezonde adviessector
Toch benadrukt De Jong dat de samenleving veel baat heeft bij een gezonde adviessector. “Goed en onafhankelijk advies heeft enorme impact. Mensen ervaren het als geluk. Des te pijnlijker vind ik het als ik tussenpersonen spreek die verbitterd zijn. Die klagen over alles waaraan ze moeten voldoen qua opleidingen, dat ze steeds meer moeten doen tegen minder beloning en over de maatschappijen. Is die twijfel aan het bestaansrecht terecht? Niet als je jezelf serieus de vraag stelt in hoeverre je echt toegevoegde waarde biedt.”

Het advieskanaal moet volgens de consultant drie stappen zetten om het bestaansrecht te beschermen. In de eerste plaats door duidelijk het onderscheid te maken met (de adviseur van) een bank of verzekeraar. “Jij bent in staat om breder en dieper te adviseren en de klant een onafhankelijke, goede match te bezorgen. Zorg daarnaast dat je een hechte relatie hebt met die klant. Alles draait tegenwoordig om zelfredzaamheid. De tussenpersoon kan een rol spelen in het het slimmer en zelfredzamer maken van die klant.”

Stokpaardje provisie
Met stap nummer drie kroop De Jong opnieuw op zijn stokpaardje. De branche doet er in zijn beleving goed aan om volledig te stoppen met provisie. “Je bent daarmee teveel afhankelijk van de aanbieders en dat is geen prettige situatie. Zonder provisie kun je meer vragen dan je buurman als je een betere kwaliteit levert.”

De Jong erkent dat het niet makkelijk is om over te stappen op een andere beloningsmodel. “Het kost bloed zweet en tranen op het vlak van personeel, automatisering communicatie, maar het vergt ook leiderschap. Het begint met een visie. Verzekeraars moeten voldoende netto producten bieden en execution only mogelijk maken, zodat de adviseur zich alleen kan richten op advies. Grote stappen, maar begin ieder geval met het actief transparant maken van je schadeprovisie. Provisieloos werken is niet de enige oplossing, maar in mijn  optiek wel de richting die we op moeten. Hier staat zelf ook een trotse, onafhankelijke vrije jongen. Durf anders te zijn, zorg dat je bestaansrecht hebt.” Om deze woorden kracht bij te zetten, is er op beeldschermen in de zaal een iconische foto van Martin Luther King Jr. te zien met zijn befaamde uitspraak Thank God Almighty, we are free at last.”

Twijfel over eigen kunnen
Toch gaat ook in dit gezelschap de boodschap van De Jong er niet bij iedereen als gesneden koek in. “Je kunt onafhankelijk zijn maar toch tegen betaling van provisie werken”, stelt een van de toehoorders. “Het gaat over toegevoegde waarde, wat de klant mij waard vindt. Transparantie over je beloning is daarbij wel een groot goed, als je daarover twijfelt, twijfel je over je eigen kunnen.”

Spreekstalmeester Vermeulen werpt op dat ondanks de partiële invoering van het provisieverbod 70% van de adviseurs financiële producten doorgaans nog steeds bij één leverancier per productlijn afnemen. “Met geselecteerde partners waar je vertrouwen in hebt en die producten leveren die bij je klanten passen is niets mis”, brengt een bezoeker daar tegen in.

In de zaal leven toch nog wel wat vragen over volledig provisieloos werken. Want is de klant er wel rijp voor? En kijken we wel voldoende naar de Europese context?

Wat Europa betreft wijst De Jong er later die middag op dat er in steeds meer Europese landen een provisieverbod geldt voor adviseurs die het predicaat ‘onafhankelijk adviseur’ willen dragen. “Kijkend naar onze eigen situatie, dan is de provisie hoofdzakelijk bestemd voor de 50% van je werk die je aan administratieve taken besteed aan de bemiddelingskant. Ik kan me niet voorstellen dat verzekeraars een provisie van 20% op schade in stand houden als taken door ICT wegvallen.”

Weerstand in de branche
Waarmee De Jong nog maar eens wil aangeven dat juist door af te stappen van provisie adviseurs meer grip krijgen op hun inkomen. Hij erkent dat niet iedere klant rechtstreeks zal willen betalen voor advies. “Maar als je de keuze voor beloning over laat aan de klant, ben je uiteindelijke sowieso slechter af.”

De Jong weet dat zijn visie weerstand oproept in de branche. “Het gaat mij niet om provisie. Ik pleit ook niet voor een provisieverbod omdat de overheid geen reden heeft om in te grijpen. Het gaat mij om integraal advies, daar zit meer toekomst in dan in een polisje afsluiten. Wat wil je als kantoor zelf gelet op de toekomst?”

Om de transitie te vergemakkelijken was het daarna de beurt aan Jelle Bartels (Next Step Factory). Hij verzorgde een workshop aan de hand van het businessmodel Canvas waarbij de bezoekers in groepjes op grote witte vellen papier konden aangeven wat de voordelen zijn van provisieloos werken in de financiële dienstverlening en wat je daar als advieskantoor allemaal voor nodig hebt en voor moet doen.

Waarmaken van belofte
Om de mogelijke impact van provisieloos werken te duiden, haalde Bartels de serendipiteit aan van Viagra, ooit ontwikkeld als medicijn tegen angina pectoris. “Het gaat om het waar maken van een belofte.” Dat die belofte bij Viagra nu anders is, was gelet op het gegniffel van de toehoorders wel duidelijk. Ook de andere gevolgen van de onbedoelde vondst zijn volgens Bartels enorm. “Je hebt plotseling te maken met een andere klantgroep, een andere boodschap, een andere vorm van distributie. Je activiteiten veranderen compleet. Zo kan een kleine innovatie enorme impact hebben.”

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.