nieuws

Fred de Jong wil met nieuw boek iets terugdoen voor de markt

Branche 4066

Fred de Jong heeft een boek geschreven waarin hij uitlegt hoe de traditionele tussenpersoon kan overleven. Daarvoor is veel nodig, maar in ieder geval ook dat de tussenpersoon afstand doet van provisie op schade. “Uit zichzelf. Ik pleit nadrukkelijk niet voor een wettelijk verbod.” De auteur en onderzoeker wil met het boek Tussenpersoon zonder Provisie wat terugdoen voor de markt waarin hij zijn boterham verdient. Dat zegt hij in een interview in nummer 25 van am:magazine.

Fred de Jong wil met nieuw boek iets terugdoen voor de markt

De Jong in het interview: “Ik spreek heel veel met intermediairs, ik kom bij ze over de vloer en ik zie ze worstelen. En ik wil wat handvatten geven.” Het boek volgt op zijn proefschrift Marktfalen bij Tussenpersonen. Daarin concludeerde hij dat er in de verzekeringswereld sprake was van marktfalen bij complexe producten (hoge provisies, woekerpolissen, overkreditering) en dat het provisiemodel daar een oorzaak van was.

Traditionele tussenpersoon
In de titel van het boek staat bewust de term tussenpersoon. “De term financieel adviseur is veel breder, dan praat je ook over adviseurs bij banken en verzekeraars. En voor hen is dit boek niet. Dit boek is ook niet voor hypotheekspecialisten, pensioenspecialisten en financieel planners. Dit boek is geschreven voor de traditionele tussenpersoon, die van oudsher veel schade particulier doet en veel autoverzekeringen. En die voor een groot deel ook nog administratief werk doet.”

De Jong zou het jammer vinden als deze groep het niet redt. “De waarde van onafhankelijk financieel advies is heel belangrijk. Geadviseerde klanten zijn gelukkiger en veroorzaken minder maatschappelijke schade. Daarom zijn deze tussenpersonen belangrijk. Het zou helemaal niet goed zijn als ze zouden verdwijnen. Hun kracht ligt erin dat ze dicht bij de klant staan en veel van de klant weten. Als ze dat nou breder gaan doen, dan hebben ze een mega toegevoegde waarde. Als ze die switch kunnen maken, dan hebben ze bestaansrecht.”

Provisieloos werken op schade
In zijn boek beschrijft hij een businessplan voor de lange termijn. En daar hoort ook provisieloos werken op schade bij. Maar hij wil niet dat de wetgever provisie op schade verbiedt. “Je moet het als ondernemer zélf niet willen, vanuit bedrijfseconomisch perspectief. Het is veel beter om zelf je prijs te bepalen. Om onafhankelijk te zijn. Tussenpersonen verkopen zekerheid aan de klant, maar zelf kiezen ze voor een businessmodel vol onzekerheid. Hun beloning is mede-afhankelijk van de hoogte van de premie en het beleid van verzekeraars. En die verzekeraars zijn ook je concurrent. Dat moet je dus niet willen.”

AFM moet zich niet bemoeien met prijsstelling
Volgens de auteur moeten ondernemers zelf hun prijs kunnen betalen en moet de AFM zich in ieder geval niet bemoeien met de prijsstelling. “Je kunt nou eenmaal niet alle risico’s uitsluiten. De klant vraagt een offerte en de klant moet inschatten: vind ik het het geld waard of niet. Hij kan ook meerdere offertes opvragen. Stel: iemand betaalt € 5000 voor een advies dat eigenlijk € 500 waard is. Dan is de geleden schade € 4500. Dat willen we als branche liever niet, maar je kunt als toezichthouder ook niet bepalen wat het dan wel moet zijn. Dat moet je aan de markt overlaten. Als ik een tweedehands auto koop, kan mij dat ook overkomen. Er zullen best tussenpersonen zijn met een woekerabonnement, maar die worden dan de markt wel uitgewerkt.”

Onafhankelijkheid als beschermde titel
Een van de pijlers van het businessmodel dat hij beschrijft is onafhankelijkheid. “Onafhankelijkheid is helaas geen beschermde titel. Minister Zalm heeft weleens voorgesteld dat alleen kantoren die een fee vragen zich onafhankelijk mogen noemen. In mijn boek stel ik een onafhankelijkheidsmeter met tien punten voor waar je op kunt scoren. Je zou als branche best een stap extra kunnen zetten en onafhankelijkheid kunnen definiëren en meetbaar kunnen maken. De markt moet dat kenmerk veel beter benutten. Iedereen heeft het over het level playing field, maar je moet juist benadrukken waarin je ánders bent. De klant ziet die verschillen zelf niet. Dat heeft met communicatie en marketing te maken, maar ook met een glashelder businessmodel.”

De Jong oogst vaak behoorlijk wat kritische reacties met zijn bijdragen. Vaak wordt hem nagedragen dat hij tot het ‘kamp’ van verzekeraars behoort. Daarover zegt hij: “Ik sta er oprecht neutraal in en kan het niet iedereen naar de zin maken. Ook richting verzekeraars ben ik kritisch als dat moet. Ik heb besloten om het positief te zien: kennelijk wordt er gewicht aan mijn mening gehangen.”

Het hele interview is te lezen in nummer 25 van am:magazine, dat vandaag op de mat valt.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.