nieuws

Evaluatie provisieverbod (3): Michael Mackaaij

Branche

De evaluatie van het provisieverbod komt eraan. In 2017 zullen de overheid en de marktpartijen zich buigen over de voordelen en nadelen van de ingrijpende maatregel. Am: neemt naar aanleiding van een blog van Jurjen Oosterbaan alvast een voorschot op die evaluatie en vraagt een aantal prominenten uit de branche om hun voorlopige evaluatie te delen. Derde in de serie is Michael Mackaaij, eigenaar van MultiSafe.

Evaluatie provisieverbod (3): Michael Mackaaij

Met het provisieverbod is een einde gekomen aan drie belangrijke kenmerken van het oude provisiemodel:

  • Per afgesloten complex product stond de ontvangen provisie in verhouding tot de premie en niet in directe verhouding tot de verrichte werkzaamheden. Op sommige posten kreeg je te veel en op andere wat te weinig. Door interne kruissubsidie bleef er onder aan de streep meestal voldoende over;
  • De provisie van de adviseur werd meegefinancierd in de premie en over de gehele looptijd uitgesmeerd, soms wel 30 jaar. Hierdoor leek het advies ‘gratis’;
  • Doordat er geen directe relatie was tussen de provisie en de te verrichten werkzaamheden, werden de werkzaamheden niet expliciet tussen klant en adviseur overeengekomen. Verzekeraars en banken stelden in samenwerkingsovereenkomsten geen eisen aan het advies terwijl nazorg aan de klant geen verplichte tegenprestatie was voor het ontvangen van provisie. Hierdoor was er onduidelijkheid over de rechten van de klant en de plichten van de adviseur en verzekeraar.

Deze kenmerken, gecombineerd met het voordelige fiscale regime van hypotheken, pensioenen en AOV hebben vanaf de jaren ’90 geleid tot een hausse in onze branche. De kwetsbaarheid van het provisiemodel werd zichtbaar door de opkomst van hit-and-run kantoren die, zonder afspraken over de dienstverlening, polissen verkochten met het doel zoveel mogelijk provisie te verdienen.

Excessen
Als branche zijn we onvoldoende snel in staat gebleken om met aanpassingen het goede te behouden en de excessen te bestrijden. Dit heeft geleid tot de ingreep van de politiek om dan maar met een algemeen provisieverbod de excessen te voorkomen. In de aanloop naar het provisieverbod, leek een waterbedeffect te ontstaan waarbij hit-and-run kantoren hun werkwijze verlegden naar uitvaart. Ook uitvaart werd op het laatste moment onder het verbod gebracht waarmee volgens sommigen een mogelijke tweede woekerpolisaffaire is voorkomen.

Transparant
Door het provisieverbod is de dienstverlening en de beloning van de adviseur versneld transparant geworden. Dit heeft er toe geleid dat per advies de directe beloning in verhouding is gekomen met de te verrichten werkzaamheden. Het vaststellen van een juiste beloning was een eerste uitdaging voor de branche. Het helder omschrijven van de dienstverlening een tweede. Tenslotte was het “verkopen” van de dienstverlening en de tarieven aan de klant de derde te nemen hobbel. Deze transitie stelde hoge eisen aan de assurantietussenpersoon en verzekeraars. We zijn hier als branche onvoldoende in geslaagd, gezien de overduidelijke krimp die we al jaren ervaren. In het nieuwe model zijn de verdiensten behoorlijk onder druk gekomen.

Hit-and-run
In het model van directe beloning is geen ruimte meer voor kruissubsidie. Voor een deel van de markt leidde dit er toe dat advies duurder werd. Er is onvoldoende marge overgebleven om op no-cure-no-pay basis pro-actief klanten te bedienen. De hit-and-run kantoren zijn daarmee verdwenen. Maar ook de integere adviseur kan in het nieuwe model niet meer op pad om pro-actief klanten te bedienen en mogelijke risico’s te bespreken, zolang niet duidelijk is of dit tot een adviesnota zal leiden. Voor alle klanten geldt dat het direct vooraf betalen van de adviseur leidt tot een hoger bewustzijn van de kosten van advies.

Overhoop
Al met al heeft het provisieverbod het bedrijfsmodel van de adviseur en de verzekeraar behoorlijk overhoop gegooid. Voor alle brengproducten (AOV , ORV en Uitvaart) geldt dat er onvoldoende alternatief is ontstaan om te kunnen blijven werken op no-cure-no-pay basis. Voor haalproducten als hypotheken heeft het provisieverbod veel minder effect gehad. Ook verzekeraars hebben grote moeite om zichzelf opnieuw uit te vinden: innovatie is daar nu prioriteit nummer 1.

Hoewel de betaalbaarheid van advies, en het pro-actief aanbieden van advies voor een groot deel van Nederland lijkt te zijn verminderd, leidt dat maatschappelijk niet tot onrust. Het zijn vooral branchegenoten die hier aandacht voor vragen, maar dat klinkt al snel als preken voor eigen parochie. De krokodillentranen over de onverzekerde Nederlanders lijken dan vooral tranen om de eigen gemiste omzetkansen. Het Verbond of DNB zou wellicht objectief aan kunnen geven of Nederland sinds 2009 ‘minder verzekerd is’ tegen de gevolgen van arbeidsongeschiktheid of overlijden.

Solidariteit
Misschien vinden we het met z’n allen niet zo erg als een deel van Nederland (gedeeltelijk) onverzekerd raakt. Solidariteit staat op vele vlakken ter discussie. Hoe problematisch is het dat zzp’ers zich niet verzekeren tegen arbeidsongeschiktheid of pensioen, dat nabestaandenpensioenen voor bijna niemand voldoende zijn, of dat de gevolgen van execution-only fouten pas jaren later zichtbaar zullen worden? We hebben als laatste redmiddel immers sociale voorzieningen die een vangnet bieden op bijstandsniveau. De nieuwe solidariteit wordt dan ‘eigen schuld, dikke bult’.

De laatste jaren is de politiek niet geïnteresseerd om verzekeren toegankelijk en betaalbaar te houden. Alle kwaliteitsmaatregelen, zoals het PE-bouwwerk, de doorbelaste kosten van het toezicht, en de eisen van Solvency II werken evident prijsverhogend. In sommige gevallen is de fiscale aftrekbaarheid van de adviesnota komen te vervallen. En alsof dat nog niet genoeg was, is de assurantiebelasting tussentijds verdrievoudigd naar 21%.

Onvoldoende onderbouwd
De nu vaak door de branche gehanteerde argumentatie dat complexe producten een maatschappelijk nut hebben, dat deze producten “gebracht” moeten worden, en dat het wettelijke model (dus) adviseurs moet faciliteren om dit mogelijk te maken is onvoldoende onderbouwd. Bij gebrek aan die onderbouwing ontbreekt de context waartegen de conclusies van de komende evaluatie kunnen worden geïnterpreteerd.

Ook al lijkt een deel van de markt te zijn weggevallen, vooralsnog biedt het nieuwe model de overgebleven adviseurs voldoende ruimte om waardevolle diensten te leveren aan betalende klanten. Laten we onze aandacht niet richten op wat niet meer (gewenst) is, maar op de ruimte die we wél krijgen om dagelijks via tevreden klanten het vertrouwen te herstellen.

Bekijk alle bijdrages aan deze serie hier.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.