nieuws

Aernoud Hage (Thoma): ‘Overname moet passen bij ons DNA’

Branche

Het gaat goed met het Lochemse Thoma Assurantie- & Pensioenadviseurs Het adviesbedrijf groeit gestaag en deed dit jaar al twee flinke overnames: Tromop-Woertman en Vlasblom Visser. Algemeen manager Aernoud Hage (45) vertelt over de beweegredenen achter de overnames en wat volgens hem de redenen van Thoma’s recente succes zijn.

Aernoud Hage (Thoma): ‘Overname moet passen bij ons DNA’

Er zijn momenteel veel portefeuilles te koop, vertelt Hage in zijn kantoor in het Gelderse Lochem. Thoma nam dus de tijd om zorgvuldig te kijken welke portefeuille wel de moeite van het aanschaffen waard was. “De overweging die we daarbij hebben is dat het bedrijf moet passen bij het DNA van onze organisatie”, legt Hage uit. “De dienstverlening van het kantoor moet passen bij die van ons, anders is de overname gedoemd om te mislukken. Wij zijn een fullservice kantoor, maar de focus ligt wel op zakelijke schade.”

Een overname gebeurt altijd zorgvuldig en weloverwogen, benadrukt Hage. “Bij ons blijft altijd de oud-ondernemer aan bij het overgenomen bedrijf, net als de werknemers. Zij hebben namelijk die binding met de klant. Er zijn voldoende partijen die kopen voor volume, snijden in het personeel en een klantverlies van 30% incalculeren. Wij zien dat anders en ik denk dat wij goed zijn in het bedienen van de klanten. De gemiddelde klantretentie in de branche ligt op 7 tot 8 jaar, bij ons is het 17 jaar. Dat willen wij ook bewerkstelligen bij de over te nemen bedrijven.”

Het beste
Hage vertelt over waar hij naar kijkt bij de overweging om een portefeuille al dan niet over te nemen. “Dat heeft te maken met de samenstelling van de portefeuille en de rendementen. Niet alleen de provisies, maar ook de schadecijfers. Die geven namelijk goed aan hoe de opbouw van de portefeuille is. Een van de partijen die wij overnamen had als lijfspreuk dat ze niet de meeste polissen, maar wel de beste wilden hebben. Dat zegt denk ik heel veel.” Hage legt uit waarom de uitbreiding gunstig is: “Voor ons zit er heel veel potentieel in het mee laten draaien van provinciale portefeuilles in ons volmachtkanaal. Met die uniformiteit kunnen we veel efficiënter werken. Daardoor kunnen we weer meer doen aan productontwikkeling.”

Fatum
De overnames, in 2014 werd ook nog Kruit Assurantiën overgenomen, zijn niet geheel los te zien van het feit dat het adviesbedrijf in 2013 werd overgenomen door verzekeringsmaatschappij Fatum. Deze van oorsprong Nederlandse partij werd groot als verzekeraar op de Antillen en kwam in een zoektocht naar uitbreiding in Nederland terecht bij Thoma en nam de aandelen over van toenmalig eigenaar Hans Thoma. “We trekken natuurlijk samen met Fatum op, maar de financiering komt veelal vanuit de groep”, nuanceert Hage het beeld. “Het zijn weloverwogen zakelijke trajecten. Bovendien, dat moet je Hans ook nageven, hebben we voor het tijdperk-Fatum ook overnames gedaan die goed hebben uitgepakt.”

Onafhankelijkheid
Dat een verzekeraar een intermediair over zou gaan nemen, leidde wel tot enkele vraagtekens over de onafhankelijkheid van Thoma’s advies. “Maar die adviesonafhankelijkheid hebben we goed kunnen waarborgen”, zegt Hage. “Dat was vanuit klantbelang ook één van de voorwaarden voor de overname.” De overname leverde ook inzichten op voor Thoma. Hage: “De moeder van Fatum, Guardian Group, is beursgenoteerd. Daarom geldt er een strakkere rapportagestructuur. Dat wordt vaak negatief weggezet als een spreadsheetcultuur, maar het gaf ons ook inzicht, bijvoorbeeld in waar er lucht in de organisatie zit. In het verleden ging dat meer vanuit de onderbuik, dat kan nu niet meer.”

Energie
Hage denkt dat de rustige, weloverwogen manier van overnemen en zakendoen het succes is van het advieskantoor. “Er wordt hier keihard gewerkt voor goede klantbediening, op onze bestendige wijze. Ik denk dat dat het succesverhaal is. De grootste impact die wij hier de laatste jaren hebben moeten verwerken was de overname door Fatum, maar dat heeft ook zekerheid gegeven omdat mensen zich toch afvroegen wat er zou gebeuren als Hans met pensioen zou gaan. Nu zijn wij aan het groeien terwijl bij banken en verzekeraars veel ontslagen vallen. Dat maakt onze mensen trots en geeft hun energie.”

Die energie zal bij Thoma niet leiden tot overhaast beleid. “Dat past niet in ons DNA. Als wij te veel en ongebreideld groeien kunnen we ons niet meer verenigen met de vele klanten. Dan ga je betrokkenheid missen en dat is juist belangrijk. En vergis je niet, er is zo veel te koop dat we veel harder kunnen groeien. Soms lijkt het of we niet hard genoeg gaan, maar uiteindelijk pakt dat juist goed uit.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.