nieuws

Baas Becking van Dela: “We hebben tien potjes op het vuur, maar welke is succesvol?”

Branche

Coöperatie Dela heeft sinds 10 jaar een intermediaire tak. De geschiedenis van dit onderdeel is nogal volatiel. Directeur Intermediair, Armand Baas Becking, geeft zijn openhartige visie op de markt in een interview met am:. “Ik denk dat we een enorme versnelling van innovatie zouden hebben als schadeprovisie ook afgeschaft zou worden”.

Baas Becking van Dela: “We hebben tien potjes op het vuur, maar welke is succesvol?”

Eerst maar eens de cijfers. Dela had ooit een buitendienst van 62 mensen. Zij gingen langs de deuren van consumenten om aan de keukentafel uitvaartverzekeringen te verkopen. Lange tijd ging dat goed, maar nu zijn er nog maar 12 over.
De reden? Het provisieverbod.

Het onderdeel van Baas Becking dat via het intermediair zaken doet telde ooit in de buitendienst acht mensen die de kantoren van financieel adviseurs bezochten om daar de Dela-producten onder de aandacht te brengen. Dat zijn er nu nog vier.
De reden? Het provisieverbod.

Nog een getal: de uitvaartverzekeringenproductie van Dela die via het intermediair loopt is in een paar jaar tijd met 60 tot 70% teruggevallen.
De reden? Het provisieverbod.

Consumenten moeten betalen voor het advies dat zij nu krijgen en dat willen ze dus niet.

Dit is het werkveld van Baas Becking. Hij vertelt: “Toen ik in de financiële wereld kwam zat je goed als je niet van verandering hield. Nu is het alleen maar transitie.”

Betalen
Op de vraag of dat intermediaire kanaal nog wel lonend is, nu geen consument 200 euro wil betalen voor een uitvaartverzekeringadvies, zegt hij: “In 2005 zijn we begonnen als directe verzekeraar met dat intermediaire stuk. Puur door de vraag uit de markt. Het intermediair wilde ons verkopen en meenemen in hun advisering. Toen hebben we die afdeling opgetuigd en die is ook snel gegroeid. Als je echt zegt: de klant bepaalt, dan moet je die route ook bewandelen. Maar er is wel veel gebeurd. De toezichthouder drukt ook erg op de ontwikkeling van push naar pull. Het blijkt lastig om 200 euro te vragen voor een advies over uitvaartverzekering. Dat lukt dus ook de adviseur niet. Wat het intermediair wel kan is het meenemen in een hypothecair adviesgesprek. Of in een schadepakket of in financiële planning.”

Gezonde markt
Op de vraag of het nog wel een gezonde markt is, zegt hij: “We zitten in hetzelfde schuitje als de rest van de verzekeringswereld. De transitie gaat zo snel. We hebben relatief eenvoudige producten. Bij de directe tak van sport moeten de kosten zo laag mogelijk zijn. In het intermediaire kanaal geldt dat ook zo. We denken na om in een internetomgeving veel van die eenvoudige producten te laten zien. Op een aansprekende manier. Maar we zijn met z’n allen nog niet zo ver. Het moet nog gebouwd worden. De ideeën zijn er wel, maar het is er nog niet. We hebben onze handen vol aan de zaken die we vanuit de AFM moeten doen. En dat legt een enorm beslag op IT. Dat is kenmerkend. We zijn daardoor zo intern gericht. Die leuke creatieve zaken komen er aan, maar het duurt gewoon nog een paar jaar. Je ziet nu veel digitale initiatieven naast elkaar. Iedereen is met van alles bezig. Maar wat wint er nu? Dat weten we niet. We roeren in veel potjes tegelijk, maar we weten niet welk potje echt tot succes leidt. Er is wel innovatie. Ook al is het nog kleinschalig.”

Ben je tevreden over hoe het intermediair jouw productportfolio behandelt?
“Ik zie de strijd die zij voeren. Zij worstelen met het feit dat er geen beloning meer op uitvaartproducten zit. Ze moeten alles verdienen met advies. De wil is er wel. Maar de praktische problematiek zie ik ook. De klant snapt het niet en wil niet betalen. Ook dat heeft tijd nodig.

“Veel zaken worden gedigitaliseerd. De aanname is dat de consument via internet een rationeel besluit neemt. Dat is niet zo, onderzoek van de AFM toont bijvoorbeeld aan dat de consument ook voor eenvoudige producten via internet geen rationele besluiten neemt. Dat is zorgelijk. De klant moet begeleid worden. Ik hoop niet dat er gevallen komen waarin klanten alles zelf digitaal hebben afgesloten en vervolgens blijkt dat de samenhang niet goed is en dat niet de juiste risico’s zijn afgedekt.

“Ik geloof in het kleinschalige intermediair dat kiest. Maar zij hebben enorm veel moeite om al die diploma’s in de lucht te houden.”

Stel dat het intermediair er voor kiest om geen aandacht meer te geven aan die uitvaartportefeuille. Wat dan?
“Over die beheerfunctie maak ik me zorgen. Wij gaan daarover in gesprek met het intermediair. Voor mij staat het klantbelang voorop. De discussie met het intermediair gaat vaak heel snel over de fee. Maar ik vraag altijd: wat wil je nou zijn voor die klant? Daar begint alles mee. Het draait om segmentatie. Voor welke klant wil je wat doen? Heel veel van het oude verdienmodel hing af van administratieve werkzaamheden. Dat valt meer en meer weg. Wat is dan je meerwaarde nog? Een klant gaat echt niet 1.500 euro betalen voor administratief werk. Hij kan veel zelf. Als jij een helder antwoord hebt op de vraag wat je wilt zijn voor welke klanten, dan kun je er een fee voor vragen. Daar ben ik echt van overtuigd. Een aantal kantoren draait nu nog op schadeprovisie. Ik begrijp dat, maar vind het persoonlijk wel jammer. Ik denk dat we een enorme versnelling van innovatie zouden hebben als schadeprovisie ook afgeschaft zou worden…”

Het hele interview met Baas Becking staat in am:14, dat afgelopen vrijdag verscheen.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.