nieuws

INTERVIEW. Frank Cooler: ‘Meer defensie dan ontwikkeling op verzekeringsmarkt’

Branche

In de luwte van de verzekeringsmarkt timmert Intrasurance gestaag verder aan de weg. Het internet- en volmachtbedrijf brengt verzekeringstechnologie op de markt die internationale waardering krijgt en mengt zichzelf ook nog altijd actief in de branche. Maar de hoofdmoot zal komen te liggen bij het ontwikkelen en vermarkten van nieuwe software, zegt mede-oprichter Frank Cooler in gesprek met am.

INTERVIEW. Frank Cooler: ‘Meer defensie dan ontwikkeling op verzekeringsmarkt’

Intrasurance focust zich dus steeds meer op de polis- en administratiesoftware, die het bedrijf zelf vanaf het nulpunt opbouwde. De technologie is in het buitenland flink in trek: Cooler rolde de software onlangs al uit in Finland en Zwitserland en is net terug van een businessreis naar Curaçao. Hij gelooft in goed opgezette samenwerkingen om groter te worden. “Je kunt alleen maar werken met partners die dezelfde of een passende visie hebben. Heel veel partijen hebben nooit goed nagedacht over hun visie, daarom stellen wij altijd de waarom-vraag. Waarom ben je met dit bedrijf begonnen? Dat raakt alles wat je op je weg tegenkomt. Als potentiële partners bij ons binnenkomen vragen wij altijd of we bij elkaar passen. Dan komen alle aspecten langs: ook of een partij milieuvriendelijk werkt bijvoorbeeld. Dat is voor ons belangrijk en lijkt ook een nieuwe norm te worden. Het oude model van eenzijdige winstmaximalisatie vraagt om vervanging.”

Pay as you grow
Van dat oude model is bij Intrasurance geen sprake als het een samenwerking aan gaat. “Wij hanteren een model van ‘pay as you grow’. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van een prijs per verkochte polis. In de verzekeringswereld is dat heel revolutionair, maar het werkt voor ons.” Het model werpt zijn vruchten af vertelt Cooler. Nadat eerst de software is geoptimaliseerd, werd het verkoopnetwerk hard uitgebreid. De vruchten daarvan worden nu geplukt met deals over de hele wereld. “We worden internationaal herkend”, zegt Cooler. “In het buitenland soms zelfs meer dan in Nederland. We werden gekozen in de ‘Top 20 Most Promising Insurance Technology Solution Provider’. Over vijf jaar willen we niet meer promising zijn, maar in de top 10 van bewezen bedrijven zitten.”

Marketingmiljoenen
Cooler is een tevreden man, maar uit soms ook zijn frustratie over het feit dat het nagenoeg onmogelijk is om te concurreren met grote verzekeraars. Vanuit zijn kantoor kijkt hij uit op de Bossche vestiging van SNS Reaal, waarvan verzekeringstak VIVAT onlangs voor maar € 1 aan het Chinese Anbang werd verkocht. “Dan vraag ik me af waar die honderden miljoenen belastinggeld is gebleven. Als zij zo worden gered, hoe kunnen wij als kleine zelfstandige partij dan groeien? Ik geloof dat de verzekeringsmarkt meer bezig is met defensie dan ontwikkelen. Er is weinig innovatie en veel reorganisatie. In jullie blad stond het verhaal over de top 25 verzekeringsmerken. Er was geen enkele partij die zich een beetje onderscheidde, behalve de ANWB. Dan zou ik me als Centraal Beheer toch afvragen wat er met al die marketingmiljoenen is gebeurd.”

Startconsument
Cooler herkent wel de problemen waar de grote verzekeraars mee kampen. “Ze hebben drie keer pech. Ten eerste hebben ze een erfenis op het gebied van technologie. Ten tweede hebben ze een organisatie die niet meer van deze tijd is. Een actuaris maakt een product, zegt tegen het verkoopapparaat dat ze moeten verkopen en dan denken ze pas aan de eindconsument. Hoe kan je nou denken dat de klant iets onbelangrijks aan het eind van de keten is. Je hebt juist een startconsument die een begrijpelijk, zinvol product wil. Wie betaalt, bepaalt. Ten derde hebben verzekeraars met heel veel regelgeving te maken. Omdat er in de voorgaande jaren niet tijdig preventief is gereageerd op signalen dat het fout ging in de branche, komt er nu repressie van de overheid. Er is zoveel regelgeving dat verzekeraars alleen nog maar bezig zijn met compliance.”

Cooler roept de grote verzekeraars op tot een beetje lef. “Stop het geld dat je hebt nou in innovatie. Niemand weet de oplossing voor de problemen of wie de disruptor gaat worden. Ik ook niet, maar ik zie wel richtingen. Als je durft moet je nieuwe concepten naast je bestaande operatie durven op te zetten en dan de klant vragen of hij het nieuwe beter vindt dan het bestaande. Aegon zoekt bijvoorbeeld veel naar nieuwe wegen. Het lukt misschien niet allemaal, maar ze proberen het in elk geval.”

Tussenpersoon
Voor de tussenpersoon ziet Cooler nog steeds een rol, maar wel met een andere naam. “Je moet jezelf geen tussenpersoon meer noemen, dat impliceert dat je ergens tussen zit. Noem jezelf een moderne coach of wat dan ook. Wij zijn met onze software nog niet in staat om hele complexe verzekeringen om te zetten in iets wat de klant helemaal snapt, dan moet de klant een steunpunt hebben. Zelfwerkzaamheid gaat tot een bepaalde grens, daarna heb je iemand nodig. Laten we de menselijke maat alsjeblieft niet vergeten. En als het probleem groot genoeg is, willen mensen echt wel betalen.”

Innovatie
Cooler bouwt zelf in de tussentijd gestaag door aan zijn bedrijf. Technologie-ontwikkeling zal daarin steeds meer de overhand krijgen, maar Intrasurance zal actief blijven in de verzekeringen. “We hoeven er niet groot mee te worden, maar we moeten zelf blijven verkopen om te ervaren waar de consumenten tegenaan lopen. Want we willen wel de beste zijn. Zie het als een soort laboratorium: we willen leren waar mensen moeite mee hebben. Maar ik ga op marketinggebied niet concurreren met grotere partijen. Dat geld stop ik liever in de technologie en innovatie.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.