nieuws

‘Geef koper van verzekeringsproduct een winnaarsgevoel’

Branche

Verzekeraars en financieel adviseurs moeten een sterk merk opbouwen om hun klanten te bereiken. “Al dat polisgeleuter schrikt klanten gewoon af”, zei een bevlogen marketing- en managementconsultant Paul Turken gisteren tegen de deelnemers van de Dag van het Topadvies van platform VVP.

‘Geef koper van verzekeringsproduct een winnaarsgevoel’

De verzekeraars en adviseurs krijgen er flink van langs van Turken. Volgens de marketingconsultant neemt de sector een volledig verkeerde rol in. “De branche moet niet langer alleen maar proberen de onvrede van de klanten te ontnemen, maar juist veel meer doen om de consument te motiveren”, aldus Turken. “Producten moeten anders verkocht worden. De klant koopt namelijk hoop, zekerheid en een toekomst, maar zo wordt het door niemand verkocht. Kopers krijgen geen winnaarsgevoel wanneer zij een verzekeringsproduct afsluiten.”

Loyale klanten
Volgens Turken moeten zowel verzekeraars als adviseurs zichzelf drie dingen afvragen. Één: waar ligt de klant wakker van? Twee: waar mag je een klant voor wakker maken? En tot slot: wat is een echte verrassing voor de klant? Bedrijven die antwoorden op deze vragen vonden, hebben volgens Turken extreem loyale klanten gekregen.

“Mensen willen graag zekerheid. Vooral de jongere generatie die de internetbubbel, de huizencrisis en de bankencrisis heeft meegemaakt snakt naar zekerheid”, stipt Turken aan. Niet iedereen in de zaal is gelijk overtuigd. Een kritische adviseur vraagt zich af of jonge mensen nog wel zitten te wachten op uitgebreid advies van een adviseur, nu veel informatie te vinden is op internet. Turken antwoordt dat de sector hier juist op in moet spelen, maar zet ook vraagtekens bij de stelling. “Apple is enorm groot geworden door juist hun klanten veel meer te adviseren dan andere techbedrijven. Mensen zijn bereid extra te betalen voor een product zolang zij zich geen zorgen meer hoeven te maken”, aldus Turken.

Onderscheiden
Hoewel het lijkt of verzekeraars allemaal hetzelfde product verkopen, kunnen zij zich volgens Turken wel degelijk onderscheiden. “Verzekeraars moeten één gebied kiezen en zich daar volledig op storten. Natuurlijk kan je dan nog andere producten aanbieden, maar voor de klant moet duidelijk zijn dat je ergens de beste in bent. Neem de Albert Heijn, die claimt de versmarkt te zijn van Nederland. Dat neemt niet weg dat de supermarkt dikke winst maakt op producten zoals chips en verblikte soep en groente.”

Verzekeraars zouden zich volgens Turken dan ook moeten toeleggen op bijvoorbeeld risicobeperking of juist op een snelle afhandeling van claims. “Door één gebied je volledig eigen te maken kunnen de verzekeraars en de adviseurs zich onderscheiden”, stelt Turken. Een verzekeraar zou zich volgens Turken ook volledig kunnen richten op het maken van collectieven. “Dankzij sociale media zijn groepen mensen veel makkelijker te vinden. Maak bijvoorbeeld een collectief van mensen met een rieten dak of mensen met een oldtimer en creëer daar een product voor. Het aantal gesegmenteerde collectieven zal alleen maar toenemen.”

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.