nieuws

Eerst diensten, dan vérdiensten

Branche

Heeft u ook de indruk dat de discussie ‘provisie versus directe beloning’ is geluwd? En dat een provisieverbod aan de schademarkt voorbij lijkt te gaan? Persoonlijk vind ik dat die verdienmodeldiscussie vaak verkeerd wordt gevoerd. Het moet niet gaan over de wijze van beloning. Belangrijker is of de beloning voor je dienstverlening in lijn is met wat deze kost!

Eerst diensten, dan vérdiensten

‘Of, zoals een van mijn intermediairs het zo mooi zei: “Wij zien het niet als verdienmodel, maar als dienstenmodel.” Over ‘klant centraal’ gesproken!

Tijdsregistratie
Voor een gezonde verhouding tussen kosten en opbrengsten van je dienstverlening, ontkom je niet aan het analyseren van alle werkzaamheden. Daarmee bedoel ik met name de tijd (lees: kosten) die aan de verschillende werkzaamheden wordt besteed. Alleen op deze manier (tijdsregistratie) krijg je helder hoe de kostprijs van je dienstverlening is opgebouwd. En ook hoeveel tijd niet direct naar dienstverlening gaat.

‘Het moet niet gaan over de wijze van beloning. Belangrijker is of de beloning voor je dienstverlening in lijn is met wat deze kost!

Ik kan uit eigen ervaring én die van meerdere intermediairs vertellen dat tijdschrijven – zonder uitzondering – tot verrassende uitkomsten leidt! Alleen dáárom zou u het al moeten doen. Dat vergt overigens wel een omslag in denken en handelen. En zoals u weet: gedragsverandering van medewerkers valt niet te onderschatten…

Twee knoppen
De wijze van beloning is weliswaar minder relevant, tóch wil ik u even prikkelen. Feit is dat drie van de gezondste intermediairs waar ík kom, werken met directe beloning. Bovendien: bij directe beloning heb je twee knoppen waaraan je kan draaien, kosten én tarief. Je tarief bepaal je immers zelf, terwijl provisiepercentages vastliggen.

Een aantal opgepikte tips bij de invoering van directe beloning:

  • Zet samen met je medewerkers vooraf eens op papier welke uitkomsten worden verwácht, en vergelijk dat achteraf met de werkelijkheid. Door daar een leuke prijs aan te verbinden, creëer je medewerkersbetrokkenheid.
  • Bereidheid tot aparte betaling voor dienstverlening is er alleen bij klanten die de (meer)waarde van die dienstverlening bewust en recent hebben ervaren. Bied daarom de optie ‘nul-euro-abonnement’. Vergelijkbaar met de ANWB: op het moment dat je ze écht nodig hebt, ben je bereid betalend lid te worden. Dit zorgt voor optimaal klantbehoud.
  • Bied drie niveaus van dienstverlening, waarbij het middelste niveau van dienstverlening je het hoogste rendement geeft. Dat sluit aan bij de psychologie van keuzeprocessen, die vaak blijken te leiden tot ‘de middelste optie’.

Tijdsregistratie is niet inspirerend, maar wel noodzakelijk!

Ten slotte, voor degenen die ‘administratie uitbesteden’ wel eens overwegen, maar niet tot de kern komen: met een goede tijdsregistratie destilleer je eenvoudig je kosten voor puur administratieve werkzaamheden. Vergelijk dit met de prijs die een serviceprovider voor diezelfde werkzaamheden vraagt en oordeel zelf.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.