nieuws

Resultaten onderzoek Erasmus Universiteit Rotterdam

Branche

Henk Volberda, wetenschappelijk directeur van het onderzoeksinstituut INSCOPE van de Erasmus Universiteit Rotterdam, presenteerde tijdens het symposium voor het eerst de uitkomsten van het onderzoek naar ondernemerschap en waardecreatie onder financieel adviseurs.

Resultaten onderzoek Erasmus Universiteit Rotterdam

Volberda startte de toelichting op zijn onderzoek met een voorbeeld. Kodak was een leider in de markt en technisch zeer innovatief. Kennis genoeg. Maar ze vergaten hun businessmodel tijdig aan te passen en gingen ten onder. Ondanks reputatie, kennis en professionaliteit.  Volberda denkt dat er een parallel is met de uitdaging voor financieel adviseurs. Er is een compleet andere vraag, de wetgever scherpte de eisen aan, internet zorgt voor nieuwe businessmodellen en er ontstaat een andere verhouding tussen aanbieder, klant en adviseur. Ondanks dat financieel adviseurs in die snel veranderende en competitieve markt zitten, benutten zij nog onvoldoende hun mogelijkheden om nieuwe vormen van waarde-creatie te realiseren. Met alle veranderingen is het volgens hem meer dan ooit van belang om waarde te laten zien. En om businessmodellen te vernieuwen.
Hij lichtte de belangrijkste uitkomsten van het onderzoek verder toe.

1. Financieel adviseurs zitten in een snel veranderende en competitieve omgeving
In de markt voor financieel adviseurs komen meer veranderingen voor dan bij een doorsnede van Nederlandse bedrijven. Dat vormt volgens hem een reële bedreiging voor de sector als ze gefixeerd blijven op bestaande activiteiten.

2. Ondanks de toegenomen dynamiek en concurrentie kiezen de meeste financieel adviseurs voor het bestendigen van hun bestaande verdienmodel, relatief weinigen kiezen voor vernieuwing. Maar ondernemerschap leidt tot meer innovatie.
Er zijn volgens Volberda 2 modellen voor innovatie: businessmodel-replicatie en businessmodel-innovatie.  Veel adviseurs zijn bezig met het verfijnen van hun bestaande businessmodel (replicatie) en relatief weinig met radicale vernieuwing. Juist door de dynamische omgeving zou de sector volgens Volberda echter meer met businessmodel-innovatie bezig moeten zijn.

3. Ondernemerschap draagt sterk bij aan businessmodel-innovatie
Uit het onderzoek van Volberda blijkt dat financieel adviseurs die in hoge mate ondernemend zijn en hun businessmodel innoveren,  29% beter presteren dan degenen die dat nauwelijks doen. Een opvallend cijfer. Toch is ongeveer 1 op de 5 adviseurs daar nog nauwelijks mee bezig.

4. Bij  financieel advies  is er een omslag gaande van provisiegericht werken naar een meer interactieve waardeketen
Essentie is volgens Volberda om waarde te creëren voor de klant. De deelnemers aan het symposium geven via stemkastjes aan dat zij een persoonlijke band met de klant als belangrijkste methode zien om dat te doen. In een interactieve waardeketen wordt de relatie verzekeraar  financieel adviseur –  klant meer een driehoeksverhouding. Dat leidt ook tot een omslag van provisiegericht werken naar het aanbieden van integrale financiële oplossingen of preventieve oplossingen.
Volberda noemt 5 varianten van nieuwe businessmodellen om daar inhoud aan te geven: samenwerken met andere adviseurs, specialiseren, splitsen van activiteiten, co-creëren met klanten en de klant gerichter bedienen en binden.

Maar wat zijn nu belangrijke hefbomen voor vernieuwing en voor omslag binnen de bedrijven van financieel adviseurs? Leiderschap? Structuur en cultuur? Vakmanschap? Nieuwe kennis? Uit de stemkastjes blijkt dat leiderschap hoog scoort bij de aanwezigen, naast structuur en cultuur. Uit het onderzoek blijkt dat veel financieel adviseurs ook nieuwe kennis als belangrijk element beschouwen als hefboom voor vernieuwing. En vakmanschap wordt gezien als belangrijk element voor het replicatie-model.

5. Transformationeel leiderschap is in het bijzonder belangrijk, maar pure transformationele leiders zijn zeldzaam in de financiële sector.
Leiderschap is dus een belangrijke hefboom. Volberda maakt onderscheid tussen transformationeel leiderschap en transactioneel leiderschap. Transformationeel leiderschap is belangrijk om te vernieuwen, maar transformationele leiders zijn in de minderheid in de financiële sector.

6. Nieuwe interne èn externe kennis is belangrijk voor ondernemerschap en businessmodel-innovatie, maar financieel adviseurs laten dat potentieel grotendeels onbenut.
Financieel adviseurs die toegang hebben tot veel nieuwe interne èn externe kennis scoren 77% hoger op ondernemerschap en 74% hoger op businessmodel-innovatie dan financieel adviseurs die nauwelijks nieuwe kennis vergaren. Desondanks zijn er maar weinig financieel adviseurs (6%) die in hoge mate nieuwe interne èn externe kennis ontwikkelen.

7. Financieel adviseurs zien ICTals één van de belangrijke activiteiten, maar juist succesvolle financieel adviseurs besteden dit uit.
Financieel adviseurs die actief bezig zijn om hun businessmodel te vernieuwen besteden 21% meer van hun activiteiten uit dan financieel adviseurs die nauwelijks hun businessmodel vernieuwen. Het is volgens Volberda wel een dilemma. Je ziet ICT als een van je belangrijkste activiteiten en moet je het dan zelf doen of uitbesteden? Echter door activiteiten uit te besteden kunnen financieel adviseurs zich ook weer meer richten op hoogwaardige en nieuwe activiteiten.

8. Voor het creëren van succesvolle nieuwe verdienmodellen is niet ICT, maar juist nieuwe organisatievormen, leiderschap, talentmanagement en co-creatie essentieel.
Ondanks dat financieel adviseurs ICT als de belangrijkste activiteit noemen, komt uit dit onderzoek naar voren dat juist niet-technologische determinanten (nieuwe kennis, vakmanschap, structuur en cultuur, leiderschap) ondernemerschap en businessmodel-innovatie het meest aanjagen. Ze dragen er respectievelijk 64 en 65 procent aan bij. De resterende 36 en 35 procent komt van ICT-investeringen. Vernieuwend leiderschap is dus belangrijk.

9. Bedrijven die wel een financieel adviseur hebben presteren beter
De bedrijven die een financieel adviseur hebben, scoren beter op bedrijfsprestaties (+11%), proactiviteit (+11%), ondernemerschap (+9%), risico-oriëntatie (+8%), businessmodel-innovatie (+6%) en businessmodel-replicatie (+3%). “De causaliteit is in dit geval onduidelijk. Het kan zijn dat succesvolle bedrijven eerder een financieel adviseur in de arm nemen, maar het is ook mogelijk dat bedrijven meer succes hebben doordat zij een financieel adviseur hebben,” aldus Volberda.
10.  Spiegelgedrag tussen financieel adviseur en zakelijke klant
Tenslotte geeft Volberda aan  dat er een positieve samenhang is tussen het ondernemerschap van de financieel adviseur en dat van de zakelijke klant.  Zij spiegelen zich aan elkaars eigenschappen en ondernemende klanten stimuleren zo dus ook een ondernemende houding bij de financieel adviseur en andersom.

De bevindingen uit het onderzoek zijn beschreven in het boek: “Het nieuwe businessmodel in financieel advies – van provisie naar waardecreatie” dat op de dag van het symposium uitkwam en onder meer te koop is bij managementboek.nl en bol.com. Volberda overhandigde bij de afsluiting van zijn presentatie het eerste exemplaar aan directievoorzitter van Avéro Achmea, Jack Hommel.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.