nieuws

‘De klant zit niet te wachten op een zesje’

Branche

Sta open voor de wereld om je heen. Toon lef. Pak kansen. Durf te kiezen. Durf te vernieuwen. Het zijn enkele aanbevelingen die Henk Volberda van de Erasmus Universiteit doet na zijn onderzoek naar ondernemerschap en vakmanschap onder zakelijke adviseurs en klanten. Maikel Adriaansen van Amerstreek Adviesgroep, onderschrijft dat. Een openhartig en inspirerend interview met een kersverse ondernemer. 

‘De klant zit niet te wachten op een zesje’

Adriaansen: “Wat je ziet is dat veel adviseurs moeite hebben om zich aan te passen aan vandaag. Ze vinden het moeilijk om te vernieuwen. Maar de wereld is veranderd, daar moet je als ondernemer op inspelen. Zo simpel is het. Nu ik na 11 jaar Rabobank voor mezelf als adviseur begonnen ben, houd ik dat scherp voor ogen. Mijn voordeel is dat ik mijn bedrijf volledig naar eigen inzichten kan inrichten en afstemmen op de behoefte van mijn klanten.”
Voor Adriaansen zijn bedrijf begon nam hij een half jaar de tijd om een businessplan te schrijven. Hij interviewde diverse grote zakelijke klanten in de buurt van Made, waar hij samen met andere ondernemers een prachtig onderkomen heeft in het Expodium Businesscenter, een concept gericht op het faciliteren van ondernemers. Co-creatie en het leggen van verbindingen staan centraal. De belangrijkste vraag die Adriaansen stelde, was: “Hoe kan ik jou het beste helpen op het gebied van verzekeringen en risicomanagement? Oftewel, waar heb je behoefte aan?”

‘Ik noem mezelf nadrukkelijk geen tussenpersoon’

“Wat ze in feite allemaal zeiden, was: ‘Ik heb hulp nodig bij het inventariseren van de risico’s. Ik wil zelf mijn eigen keuzes maken. En ik wil dat er iemand naast me staat als het fout gaat.’ Meer is het niet. Voor mij betekent dat investeren in een goede relatie. Ik wil klanten vaak zien of horen om ze te helpen met het in kaart brengen van risico’s en het maken van de juiste keuzes. Ik noem mezelf ook nadrukkelijk geen tussenpersoon maar adviseur. Ik verkoop geen producten maar biedt oplossingen aan.”

Wie succesvol onderneemt durft te kiezen, stelt Volberda. Ook dat is een teken van vakmanschap. Weten wat je wilt, op wie je je richt en met welk aanbod. Adriaansen is daar duidelijk in. Hij richt zich op de wat grotere zakelijke klanten in zijn regio, met een focus op risicomanagement. Het zijn, zoals Adriaansen zegt, bedrijven met een grote adviesbehoefte. Een logische keuze. Ook gezien zijn achtergrond bij de Rabobank, waar hij voor grootzakelijke klanten werkte.

‘Die keuze bevalt me keigoed’

Adriaansen is er gelukkig mee: “Die keuze bevalt me keigoed. Het zijn klanten die bij me passen. Dat vind ik belangrijk. Als een klant me maar een keer in de twee jaar wil zien, dan gaat het niet goedkomen. Dan passen we niet bij elkaar en begin ik er ook niet aan. Ik wil excelleren op klanten. Dus werk ik met klanten die me de mogelijkheid geven om te excelleren. Anders scoor ik hooguit een zesje voor de klant. Daar zit ik niet op te wachten. En de klant ook niet.”
Een ontwikkeling die Volberda signaleert op basis van zijn onderzoek naar ondernemerschap en vakmanschap onder adviseurs en zakelijke klanten, is dat de relatie tussen de klant en de adviseur meer en meer gericht zal zijn op samenwerking. Adriaansen vindt dat een goede ontwikkeling: “Ik heb geen standaardprocessen. Ik heb een visie hoe ik wil werken. Samen met de ondernemer vullen we dat verder in. Je gaat een ondernemer niet vertellen wat die moet doen. Ik schets de mogelijkheden en geef hem de keuze.”

‘Mensen hebben behoefte aan contact’

Wat Adriaansen tegenwoordig ziet gebeuren, is dat het steeds vaker om efficiëntie, standaardisering en virtualisering gaat, bijvoorbeeld bij de grote banken. “Ik geloof niet in virtuele poppetjes of callcenters. Mensen hebben behoefte aan echt contact. Die willen tegenover je zitten. Die willen je in de ogen kijken. Daarom zie en spreek ik mijn klanten vaak.” Het is ook de reden dat Adriaansen niet teveel klanten wil. “Ik wil iedereen optimaal aandacht geven. Dat voelen ze zich ook echt mijn klant.”
De beloning voor zijn diensten laat Adriaansen aan klanten over. Provisie weigert hij in alle gevallen. In zijn beleving kun je niet goed onafhankelijk adviseren als je provisie krijgt. Dan gaan er andere belangen spelen dan een goed advies zelf. Zijn klanten kunnen kiezen tussen een uurloon of een fixed fee. Meestal wordt het dat laatste.

‘Provisie weiger ik in alle gevallen!’

“Wat ik zelf nog wel een mooie vind: als het over geld gaat, over beloning, dan schieten we nog wel eens in de kramp. We vinden het moeilijk om onszelf te verkopen, zogezegd. Nergens voor nodig. Ik weet nu uit eigen ervaring dat als je een ondernemer vraagt wat hij wil, ofwel hoe je hem kunt helpen, dat hij daar gewoon voor wil betalen.”

Een andere conclusie die Volberda trekt, is dat adviseurs relatief ondernemend zijn ten opzichte van andere ondernemers in Nederland. En dat er relatief veel aan businessmodelinnovatie wordt gedaan. Dat geldt ook voor Adriaansen. Zo heeft hij zich gespecialiseerd en werkt hij  samen met een oud-collega die ook voor zichzelf is begonnen. “Dat werkt heel prettig. Ik bel hem op als ik even wil sparren. Of hij belt mij. Net nog: ‘Ik zit midden in een pitch. Hoe zou jij het aanpakken?’ Ook dat is vakmanschap, kennis delen.

Tegelijkertijd denkt Adriaansen wel eens aan een nieuw businessmodel. Nu hij een ondernemersbril op heeft, ziet hij overal kansen. “Op termijn denk Ik over het opzetten van een organisatie met mijn visie als uitgangspunt. Mensen die die visie delen kunnen meedoen en dat op hun eigen manier invullen. Het zijn geen werknemers, maar ook zelfstandige ondernemers. Ik faciliteer dan ondernemerschap.”

Onderscheiden en waarde toevoegen

Wat Adriaansen wil is klanten excellent bedienen. “Ik krijg er een kick van als klanten zeggen dat ik iets bijzonders voor ze heb gedaan. Misschien is dat ook wel een beetje mijn drijfveer. Ik wil het heel graag goed doen en het liefst op een andere manier dan anderen. Daar ben je ondernemer voor. Jezelf onderscheiden en waarde toevoegen.”

Benieuwd naar de conclusies van het onderzoek van Henk Volberda naar ondernemerschap en vakmanschap onder adviseurs en zakelijke klanten? U leest ze hier

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.