nieuws

Wat we kunnen leren van bananenverkopers

Branche

Op 23 januari vond de tweede ‘keukentafelsessie’ plaats met onze relaties over ondernemerschap. Te gast in de ‘Kippenschuur’ van vastgoedtycoon Cor van Zadelhoff, nam Annemarie van Gaal ons mee in het thema ‘veranderend klantgedrag’. Een informele setting, waarin 10 aanwezige ondernemers open in gesprek gingen.

Wat we kunnen leren van bananenverkopers

“Laat ik beginnen met mijn conclusie”, zegt multi-ondernemer Van Gaal. “En dan zal ik jullie daarna mee nemen in de voorbeelden die ik heb. Onze grootste vijand is onze eigen ervaring! Denk daar maar goed over na. Als je namelijk niets weet, dan zie je ook geen barrières en word je niet weerhouden door vooroordelen”. Van Gaal neemt de groep mee door boeiende verhalen uit haar carrière. Waarbij ze de aanwezigen inzichten geeft die zo makkelijk lijken, maar niemand eerder heeft kunnen bedenken.

Ander verdienmodel

Een van haar inzichten komt uit de periode waarin ze werkzaam was in Rusland en waarin ze op haar 25ste haar eerste succesvolle bedrijf oprichtte: een uitgeverij. Ze had helemaal geen ervaring. Het enige wat ze dacht is “ik ga alles anders doen dan mijn concurrenten, want ik zie dat wat zij doen niet werkt”. Ze ging op zoek naar een ander distributiemodel en een ander verdienmodel. “Laat je distributiepartners zelf hun netwerk inzetten. Als iemand namelijk dezelfde belangen heeft als jij, kan je daarop blind varen”.

“Mijn grootste inzicht was destijds dat ik zelf niet de wijsheid in pacht heb.”

“Ik had geen ervaring dus dan ga je op zoek naar partners om mee samen te werken. Ik zag op straat de bekende bananenverkopers. Jongeren die bij stoplichten auto’s aanhielden voor de verkoop van bananen, want die waren tot die tijd nooit te koop in Rusland. Dat werkte uitstekend. Dus ik dacht, ik moet die jongeren hebben! Jong, ze kennen de markt, ze zien weinig barrières. En dat heeft gewerkt. En door ze een goed verdienmodel te laten hebben, betrokken ze ook hun eigen netwerk buiten de regio om te verkopen, want daar verdienden zij dan ook weer aan. Wij besloten om àlles te doen wat zij zeiden. Ik betrok ze dan ook overal bij. Bij het bedenken van de cover, van de inhoud, van nieuwe distributiekanalen en bij essentiële bedrijfskeuzes. Want ja, zij waren de ogen en oren van de markt!”

Belemmeringen
De aanwezige adviseurs horen wat Van Gaal zegt. Toch is het in de praktijk lastig om dit toe te passen. We laten ons teveel belemmeren door procedures, regels en onze eigen ervaringen. Maar iedereen ziet ook de noodzaak van veranderen. Want nu gaat het wellicht nog goed. Maar als je niet vooroploopt, loop je straks helemaal achteraan. En de omslag die wij met zijn allen willen maken is een gedeelde wens in de groep. Vooral in de zakelijke markt gezien worden als professionele adviseurs. Die niet gericht zijn op verkoop van producten, maar écht helpen en businesspartner zijn.

“Ondernemer heeft iemand nodig die zijn down side regelt”

Van Gaal: “Ondernemers zijn allergisch voor het woord verzekeringen, hij wil geen zekerheden. Hij heeft iemand nodig die zijn ‘down side’ regelt. Je moet je niet profileren als ontzorger, maar als iemand die echt actief hem helpt die ‘down side’ te managen”. Daarin moet je echt een keuze maken als adviseur. Welke rol wil je pakken / hebben en probeer niet verschillende rollen half te vervullen. Je hebt het woord verzekeringen niet eens meer nodig. Laten we daar eens vanaf stappen. En natuurlijk is het een uitdaging om te veranderen als je een legacy hebt. Niemand heeft gezegd dat ondernemen makkelijk is.”
Van Gaal schetst nog meer verhalen met dit soort voorbeelden. Hieruit blijkt wel dat de mensen die de ogen en oren van de markt zijn, ideeën bedenken die je zelf nooit zou bedenken. Zij hebben geen ‘ervaringen’, belemmeringen of vooroordelen dat iets niet zou werken.

Gevestigde orde

Een laatste tip van de multi-ondernemer: “Ja er verandert veel en digitale ontwikkelingen gaan snel. Ook de crowd is in opkomst. Maar neem zelf de verantwoordelijkheid om buiten de gevestigde orde te werken en te veranderen. Betrek je partners en klanten écht bij je bedrijf, als je onderscheidend en duurzaam succesvol wilt zijn. Zorg dat je dicht bij de ogen en oren van de markt zit. Dingen kunnen wel, als je het anders doet. Als je daadwerkelijk kiest voor een ander verdienmodel of manier van werken. Daarmee kan je het klantgedrag sturen en blijf je interessant voor de klant.”

Aan de tweede keukentafelsessie over veranderend klantgedrag schoven 10 ondernemers aan: Hugo Wegbrans (AON Risk Solutions), Aad Meijburg (Concordia de Keizer), Marc Vermeulen (Herenvest Groep), Coen van Ham (Kettlitz Wulfse Verzekeringen), Ton Stalenhoef (Meijers Assurantiën), Arnold Klapwijk (MontClair Groep), Peter Schokker (RISK Verzekeringen / Risk Direct), Wim Span (Vanbreda Risk & Benefits), Ruud van Leeuwen (Van Spaendonck Services en VSP Risk), Rob Straathof (Woongarant Volmacht). De eerste sessie (thema: visie en strategie) stond onder leiding van Salem Samhoud op 16 januari en de derde (thema: leiderschap) wordt geleid door Annemarie de Jong (Better Future) op 4 februari.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.