nieuws

Marktmeter: adviseurs omarmen internet

Branche

67% van de adviseurs biedt actief producten en diensten aan via internet. Dat blijkt uit de Marktmeter van augustus 2014. Het gaat daarbij vooral om eenvoudige producten en diensten voor particuliere klanten.

Marktmeter: adviseurs omarmen internet

De benodigde informatie vinden deze klanten vaak gewoon al op internet en dat volstaat prima. De adviseur wint daarmee tijd, die hij goed kan besteden aan klanten met meer complexe vragen en behoefte aan maatwerk advies.

Alle wijsheid in pacht?
De zakelijke markt bedienen via internet gebeurt nog niet zo frequent, al liggen ook daar talloze mogelijkheden om meer omzet uit internet te halen. Uit onderzoek van Erasmus Universiteit Rotterdam (jan 2014) blijkt dat vooral ondernemende financieel adviseurs daar wel bij varen.  Toch is niet iedereen overtuigd van de toegevoegde waarde van internet bij verkoop in de zakelijke markt. Zo is het voor Harry Kampschöer, directeur van Concordia de Keizer, ondenkbaar dat een ambtenaar, die over de aansprakelijkheidsverzekering van een grote gemeente gaat, “naar een beeldschermpje gaat zitten turen” om die verzekering te regelen.

Adviseurs zien hun klanten het liefst als gelijkwaardige sparring partners’

Vooralsnog plukken adviseurs vooral de vruchten van hun internetactiviteiten op de particuliere markt. De slinkende informatiekloof zorgt ervoor dat de klant zich al breed heeft georiënteerd voordat hij met een adviseur afspreekt. Bijkomend effect daarvan is, dat een klant niet langer voetstoots aanneemt dat een adviseur alle wijsheid in pacht heeft.

Mondige klanten, gelijkwaardige sparringpartners
Zijn adviseurs daarmee bang om niet meer voor ‘vol’ aan te worden gezien? Of bieden goed geïnformeerde en mondige klanten juist kansen? Veel adviseurs uit het onderzoek van Erasmus Universiteit Rotterdam zijn het eens met het laatste. Ze zien hun klanten steeds vaker het liefst als gelijkwaardige sparring partners. Ze merken dat klanten hoge eisen stellen, de adviezen kritisch tegen het licht houden en deze op hun waarde beoordelen.
Dat dwingt adviseurs om hun vak naar een steeds hoger niveau te tillen. In plaats van (weder)verkoper van producten worden ze leverancier van hoogwaardige diensten. Dat vergt een instelling waaruit ondernemerschap en vakmanschap blijkt. Niet alleen op het gebied van verzekeringstechnische zaken, maar ook in commerciële en communicatieve vaardigheden.

Reageer op dit artikel