nieuws

Marktmeter juli: meerderheid ziet toekomst in ‘specialisatie’

Branche

Heeft specialisatie de toekomst? Daarover zijn de meningen sterk verdeeld, zo blijkt uit de Marktmeter van juli 2014. Maar een meerderheid was het eens met de stelling ‘

Marktmeter juli: meerderheid ziet toekomst in ‘specialisatie’

De keuze voor specialisatie zorgt ervoor dat ik mijn klanten beter kan bedienen.’

Wetenschappelijk onderzoek  van de Erasmus Universiteit toont aan dat specialisatie toekomst heeft. In de onderzoeksresultaten staat het in de top 5 van nieuwe, kansrijke  businessmodellen in de financiële branche.

Exclusief aanbod, loyale klanten

Die uitkomst heeft enerzijds te maken met een ‘zachte’ kant: mensen doen graag zaken met iemand die ze vertrouwen en die echt kennis van zaken heeft. Specialisatie kan daarmee een stevige basis vormen voor groeiend vertrouwen en toenemende loyaliteit. Anderzijds zijn er zeer zakelijke redenen om specialisatie te overwegen:

  • De klant wil en kan steeds meer zelf uitvoeren. Adviseurs die zich specialiseren, vullen die zelfredzaamheid van klanten feilloos aan met hoogwaardige, deskundige adviezen.
  • In de financiële branche zijn veel generalisten actief. Concurrentie alom dus. Wie zich specialiseert, inhoudelijk of gericht op een nichemarkt, weet zich krachtig te onderscheiden van de rest.
  • Specialisatie biedt meer kans op duurzaam succes, omdat klanten het nu al meer op waarde schatten.

‘Specialisatie kan een stevige basis vormen voor groeiend vertrouwen en toenemende loyaliteit’

Veel adviseurs kiezen juist expliciet voor het bedienen van een zo groot mogelijke groep klanten met een zo breed mogelijk aanbod. Ze praten graag mee over heel veel onderwerpen en verdiepen zich in de materie zodra dat nodig is. Het is een sympathiek business model: “Iedereen kan mijn klant zijn, alles is mogelijk.” Toch lijken de adviseurs die zich specialiseren garen te spinnen bij hun keuze. Zij hebben een duidelijker speelveld, kennen hun klanten, hebben de ruimte om hun expertise te ontwikkelen en kunnen hun klanten tot in detail bedienen met hun specialistische kennis. Ze zijn daardoor waardevoller voor die groep. Concurreren met generalisten, waarbij nauwelijks onderscheidend vermogen is op te bouwen, is niet meer nodig.

Doel en strategie

 Welke keus een adviseur ook maakt, een voorwaarde is, dat hij zijn organisatiedoel duidelijk voor ogen heeft. Dat maakt het veel gemakkelijker om een strategie uit te stippelen. Dat is ook prettig voor medewerkers, die daarmee focus kunnen aanbrengen. Het zorgt tegelijkertijd voor een betere profilering in de buitenwereld. Het  klantwaarde-model van Treacy & Wiersema helpt adviseurs om hun strategie te bepalen in doelgroep, aanbod en processen.

 

 

Reageer op dit artikel