nieuws

IG&H: Scherpe keuzes en lef maken kantoren succesvol

Branche

In juni 2014 onderzocht IG&H in totaal 15 kantoren die in de afgelopen jaren sterk groeiden in de zakelijke en particuliere markt. De grote vraag: wat maakt hen nou zo succesvol? Wat blijkt: allemaal maakten ze scherpe keuzes, richtten ze hun organisatie volledig ‘klantgericht’ in en beschikken ze over een sterke ondernemersgeest.

IG&H: Scherpe keuzes en lef maken kantoren succesvol

Een  van de onderzochte adviseurs verklaarde zijn groei zo: ‘Ik zorg dat ik altijd op de hoogte ben van de ontwikkelingen in de markt. Die weet ik te vertalen naar kansen voor mijn bedrijf.’

Heldere proposities

Die kansen zitten hem onder meer in een duidelijke propositie, laat het onderzoek zien. Die is bij alle kantoren gebaseerd op het grijpen van marktkansen, het bieden van totaaloplossingen en extreme ‘ontzorging’ van de klant. In de zakelijke markt ontwikkelden de kantoren bovendien scherpe proposities op het in kaart brengen van risico’s en actief beheer.

‘Oude verdienmodellen of (deel)markten zijn vaarwel gezegd toen ze zagen dat er een nieuwe mogelijkheid was om nóg meer meerwaarde te bieden’

Ondernemersgeest is wat alle onderzochte kantoren eveneens gemeen hebben. De adviseurs zijn niet bang om het oude los te laten om nieuwe kansen te pakken. Ook oude verdienmodellen of (deel)markten zijn vaarwel gezegd toen ze zagen dat er een nieuwe mogelijkheid was om nóg meer meerwaarde te bieden. Dat vergt lef en dat is precies waarover duurzame groeiers beschikken, naast een groot vertrouwen in hun eigen vaardigheden en in hun mensen.

Aanjagers van vernieuwing

Duurzame groeiers hebben een duidelijke mening over de toekomst. Volgens hen zijn digitalisering en de druk op de prijs-kwaliteitverhouding de grootste aanjagers van vernieuwing. Vrijwel alle kantoren geven aan te willen investeren in digitalisering. Enerzijds vanuit kostenefficiëntie, anderzijds om in te spelen op de wens van de klant. De eerste stappen zijn al gezet met digitaal klantcontact via chat of Skype. Ook de mogelijkheden voor het digitaal afsluiten van producten worden afgetast, maar staan nu nog in de kinderschoenen.

Nieuwe adviesrol

Verder verwachten de onderzochte kantoren een nieuwe advies- en bemiddelingsrol voor zichzelf, die volledig is gericht op het leveren van meerwaarde voor de klant. Daarbij gaat het om het geven van deeladviezen of het uitvoeren van een toetsende rol.  Ze deinzen er niet voor terug om de klant te vertellen dat deze sommige activiteiten beter (en goedkoper) zelf kan doen. Daarmee benadrukken ze alleen maar meer wat hun meerwaarde voor de klant is.

Lees het hele onderzoek ‘Duurzame groeiers’ van IG&H.

 

Reageer op dit artikel