nieuws

IG&H: Duurzame groeiers maken duidelijke keuzes

Branche

Succesvolle advieskantoren zijn niet bang om te kiezen. Dat blijkt uit onderzoek van IG&H (juni 2014) onder 15 groeiende advieskantoren in de zakelijke en particuliere markt. Deze kantoren maken scherpe keuzes voor wie en met wie ze werken, ze beschikken over ondernemersgeest en  hebben hun organisatie zo ingericht dat alles draait om de klant.

IG&H: Duurzame groeiers maken duidelijke keuzes

De duurzame groeiers uit het onderzoek zijn allemaal (ruim) voor het provisieverbod overgestapt op ‘fee-beloning’. Ook de eigen interne organisatie pakken ze aan.  Een adviseur verwoordde het zo: “Ik heb mijn organisatie volledig rondom de klant ingericht, ik stuur op maximale klanttevredenheid. En daar heb ik geoliede processen voor nodig.”

Samenwerking en specialisatie

Duurzame groeiers werken vaak intensief samen met notarissen, accountants, advocaten  en makelaars. Dat geeft ze de gelegenheid om zelf de specialist te zijn op het eigen vakgebied. Partijen die inzetten op ‘specialisme’ benadrukken dit nog sterker dan ‘breed georiënteerde’ kantoren. Om redenen van specialismebehoud werken duurzame groeiers ook veel samen met andere advieskantoren, die zich op andere domeinen focussen. Daarnaast bundelen succesvolle kantoren relatief vaak hun krachten in samenwerkingsverbanden. Daarmee beogen ze schaalvoordelen te behalen in bijvoorbeeld ICT of rond kennisdeling.

‘Duurzame groeiers verwachten meer behoefte aan verkorte adviezen of deeltrajecten en zien een groeiende vraag naar hun toetsende rol’

Duurzame groeiers verwachten dat een deel van de klanten een voorkeur blijft houden voor volledig advies. Tegelijkertijd denken ze dat er meer behoefte komt aan verkorte adviezen of deeltrajecten. Ook voorzien ze een groeiende vraag naar hun toetsende rol. Voor deze veranderingen staan ze zelf zeer open, geven ze aan.

Duidelijke meerwaarde

Zo nemen ze klanten graag die activiteiten uit handen, die echt meerwaarde opleveren; ze zijn dan ook niet terughoudend in het aangeven dat klanten sommige activiteiten beter of goedkoper zelf kunnen doen. Ook zoeken deze adviseurs manieren om processen efficiënter in te richten. Gemaakte uren moeten immers worden betaald en de klant wordt kritischer. Verder juichen ze de beweging toe naar het direct online sluiten van producten:  de consument sluit zelf wat hij kan en voor advies zoekt hij de adviseur op. Daarmee is de meerwaarde van adviseurs direct duidelijk.

Kansen in het MKB

In de MKB-markt zien de kantoren ook een voorzichtige beweging naar ‘online’, al kiezen veel MKB-klanten nog vaak voor volledige ontzorging. Zo kunnen ze zich focussen op de eigen onderneming. Daar komt bij dat zij, meer dan particulieren, gewend zijn om ‘uren te betalen’.

Lees het hele onderzoek ‘Duurzame groeiers’ van IG&H.

Reageer op dit artikel