nieuws

Financieel adviseurs hebben moeite toegevoegde waarde duidelijk te maken

Branche

Financieel adviseurs hebben moeite hun toegevoegde waarde duidelijk te maken aan hun klanten en zich te onderscheiden van concurrenten. Terwijl dit wel noodzakelijk is om hun bestaansrecht te garanderen. Als de adviseur zijn waarde goed zichtbaar kan maken, is de klant ook bereid daarvoor te betalen. Dit zijn enkele conclusies uit het onderzoek naar de waarde van financieel advies, dat adviesbureau Fred de Jong in opdracht van verzekeraar Avéro Achmea heeft uitgevoerd.

Financieel adviseurs hebben moeite toegevoegde waarde duidelijk te maken

Het zelfstandig intermediair is nog altijd het grootste kanaal voor financieel advies. Hun positie staat echter onder druk, onder meer door aangescherpte regelgeving en toegenomen kennis bij de klant. Maar ook doordat de adviseur zich te bescheiden opstelt, zo blijkt uit het onderzoek. Het actief uitdragen van de waarde van advies is ruim en halfjaar na de invoering van het provisieverbod nog geen gemeengoed en voor veel intermediairs blijkt het bovendien een worsteling om het voldoende concreet te maken.

Klant daadwerkelijk beter af met financieel advies

Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea: “Adviseurs communiceren vooral over de dienstverlening die ze leveren en besteden minder aandacht aan wat die dienstverlening de klant uiteindelijk echt oplevert. Dat is een gemiste kans. De praktijk leert dat zowel zakelijke als particuliere klanten die zich zorgvuldig hebben laten adviseren, hun financiële situatie beter op orde hebben en kunnen houden. Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben meer grip op risico’s, bouwen meer ondernemersvermogen op en hebben meer vertrouwen in hun financiële toekomst. Het is cruciaal om dat zichtbaar te maken.”

Onafhankelijk advies meer waard

Advisering wordt volgens ondezoeker Fred de Jong relevanter naarmate de risico’s en complexiteit groter zijn voor de klant. Het inschakelen van een adviseur is juist dan belangrijk. De waarde van advies neemt bovendien toe bij een onafhankelijk adviseur. Die dienstverlening is gemiddeld genomen meer waard (duurder) dan dienstverlening van adviseurs die alleen hun eigen producten in de analyse betrekken. “Het benadrukken en zichtbaar maken van onafhankelijkheid kan dus een uitstekend hulpmiddel zijn bij het creëren van onderscheid”, aldus Hommel.

Risicomanager

De rol van de financieel adviseur in de zakelijke markt verschuift naar risicomanager. De Jong licht toe: “De adviseur helpt de MKB-er bij het inzichtelijk maken van risico’s die het bedrijf en de ondernemer lopen. En ondersteunt hem bij het beheersbaar maken van die risico’s en adviseert over het beperken en voorkomen ervan. De termen risicomanagement en risicobeheer worden echter nog beperkt gebruikt in de communicatie naar klanten.”

De Jong vervolgt: “De waarde van advies wordt het meest gevoeld door degene die het advies heeft afgenomen. Belangrijk is het daarom om in gesprek te gaan met bestaande klanten: zij kunnen helpen onder woorden te brengen wat de immateriële waarde van het advies is. Heeft de klant betere nachtrust? Is er meer grip op de financiële situatie? Interessant is ook dat het werken op feebasis een positief effect heeft op de gemiddelde advieskwaliteit van adviseurs.”

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.