nieuws

Waardevolle gesprekken met adviseurs

Branche

Avéro Achmea is het gesprek aangegaan met tientallen adviseurs. Ze stelde hen vragen over hoe ze aankijken tegen de waarde van advies in hun eigen praktijk.

Waardevolle gesprekken met adviseurs

Dit deden ze tijdens het jaarlijkse netwerkevenement VKG On Stage. Dat leverde mooie inzichten op over de rol die ze spelen in de financiële adviesmarkt. ‘Het gesprek aangaan’ is volgens Avéro Achmea een goede start om klanten van een goed advies te voorzien. Het draait niet langer om de producten, maar om de kwaliteit van de dienstverlening en meer dan ooit moeten adviseurs nu ondernemen. Avéro Achmea ondersteunt adviseurs daarbij. Vele adviseurs waren bereid om open en eerlijk te vertellen hoe zij de waarde van advies handen en voeten geven, waar ze tegenaan lopen en hoe ze over de waarde van advies communiceren.

 

Wat is mijn toegevoegde waarde?

Op de vraag wat hun kantoor onderscheidend maakt, wisten veel adviseurs niet goed hoe ze hun toegevoegde waarde moesten formuleren. Velen gaven aan dat een persoonlijke benadering, flexibiliteit en betrouwbaarheid belangrijke elementen waren. De vraag is of dit onderscheidende elementen zijn. Opvallend was dat sommigen de provisievrije beloning, dorpse bekendheid en risicomanagement als onderscheidende factoren noemden. Andere opvallende antwoorden die John van Tol, accountdirector Avéro Achmea, noemt: ‘dromen van klanten verbinden aan financiën’, ‘service bieden buiten de verzekering om’ en ‘open-minded zijn’.

Heldere communicatie is cruciaal

Communiceren met de klant over het rechtstreeks betalen voor adviezen is een kwestie apart. Bijna alle adviseurs gaven aan dat ze het er in het 1e gesprek met de klant meteen over hebben. Klanten reageren over het algemeen positief. Het ‘erover hebben’ is belangrijk; adviseurs merken dat het dienstverleningsdocument (DVD) niet genoeg is om klanten over de advieskosten in te lichten. Heldere en duidelijke communicatie, liefst persoonlijk, is cruciaal.

 

En dan… in de praktijk

Het valt op dat adviseurs vooral hun waarde zien in intensieve begeleiding van klanten in (complexe) trajecten. Ook de rol als risicoadviseur in het kader van continuïteitsmanagement komt steeds meer naar voren. Adviseurs zijn het erover eens dat je kansen moet grijpen als je ze ziet. Of dat nu in een gebeurtenis zit, in een artikel in de media of wat er boven komt bij persoonlijke gesprekken in je eigen netwerk. Puur ondernemerschap dus. De waarde van advies draait echt om het uitpluizen van situaties, het creëren van inzichten en het daaraan verbinden van een passend advies.

 

Kansen en uitdagingen

De grootste uitdaging de komende jaren is volgens de adviseurs het winnen van het vertrouwen van de klant. Kansen zien ze overigens ook volop, waarbij ‘keuzes maken’ een opvallend antwoord was. Anja Brunink van Du Gardijn Verzekeringen: “Je kunt ervoor kiezen om alles zelf te doen, maar je kunt er ook voor kiezen om zaken uit te besteden waar je niet goed in bent. Kies je voor het laatste, dan kun je je als adviseur volledig richten op je kerntaken en dat zal de kwaliteit alleen maar ten goede komen.”

 

Ondersteuning

Adviseurs gaven aan graag gebruik te maken van de ondersteuning door verzekeraars. Er is behoefte aan ondersteuning in ondernemerschap, op de voet gevolgd door kennis en een goede backoffice. Hulp en advies is ook van harte welkom bij marketing, bij ict-gerelateerde zaken en in de communicatie over het provisieverbod, zo lieten de adviseurs weten. Bij Avéro Achmea spelen we hier graag op in en doen dit ook al. Zodat we samen het beste advies voor de klant mogelijk maken.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.