nieuws

Kockelkoren (AFM): “Differentiatie is goed”

Branche

Theodor Kockelkoren van de AFM was gisteren bij Avéro Achmea op het seminar Waarde van Advies en legde uit hoe het adviesveld er momenteel voor staat.

Kockelkoren (AFM): “Differentiatie is goed”

Kockelkoren liet duidelijk merken dat hij als toezichthouder ook niet alles kan voorzien en regelen. Zo kreeg hij een vraag of hij zich niet nadrukkelijker moet uitspreken over wat nu goed en minder goed advies is. Kockelkoren: “Het is toch echt aan de vakman zelf om uit te maken wat goed advies is.”
Rankingsysteem
Op de vraag of hij zich dan niet -net als in andere sectoren- sterk moet maken voor een rankingsysteem, zodat sneller duidelijker is wie de goede adviseurs in het veld zijn, meldde hij: “Ook al vraagt de Consumentenbond ons er steeds om, dat willen en kunnen we niet. Het is ook veel te duur om te doen. Maar als de markt dat oppakt zou het mijn zegen krijgen. Het helpt mensen om te kiezen.”
Hij vindt dat het gelijke speelveld momenteel best redelijk geregeld is. Helemaal ideaal is het niet, zegt hij, maar zoals het nu is kan het werken. Kockelkoren hield een pleidooi dat adviseurs vooral duidelijker moeten maken waar ze nu echt goed in zijn. En wat hun advies voor de klant kan betekenen én wat het kost. Hij zag momenteel nog een hoop geworstel met deze uitdaging. “Adviseurs zijn het niet gewend en weten nog niet hoe ze het advies echt expliciet kunnen maken.”
Verboden
Aan de andere kant denkt hij dat een product verkopen zonder advies ook kan. Dat is niet verboden, zegt Kockelkoren. “Advies is niet verplicht. Ik zou alleen heel goed vastleggen dat de klant geen advies wenst en weet wat hij afneemt. Dan nog kan de rechter vinden dat de adviseur beter zijn best had moeten doen. Dat gevaar blijft alleen altijd bestaan, maar dat is ook inherent aan ondernemerschap’.
Hij hoopt dat de markt verder differentieert. Niet iedere consument wil hetzelfde en de adviseur moet daarop inspelen en aan elke activiteit een specifiek prijskaartje hangen.
Inlevingsvermogen
Professor dienstenmarketing Wouter de Vries van de VU hield later op de middag nog een helder pleidooi voor een sterker inlevingsvermogen van de adviseur. Hij zei dat hij elf lijfrentes had afgesloten, maar daarna van geen enkele aanbieder meer iets gehoord heeft. “Bij elke deal zou het goed zijn om na drie maanden nog eens terug te komen en te vragen of het allemaal werkt en goed gaat. Dan zal de klant een volgende keer weer aan je denken. Anders blijven het alleen maar eenmalige deals”.
Hij vindt dat adviseurs veel sterker moeten nadenken over wat ze nu precies in het brein van de klant achter willen laten. “Iedereen is deskundig, persoonlijk en professioneel, maar dat is mijn tandarts ook. Krijg helder wat de klant wil, wat jou echt bijzonder maakt en maak dat heel duidelijk. Nu lijkt alles te veel op elkaar.”
Internet is daarbij een belangrijk wapen, meent De Vries. “Je moet als adviseur bewijs verzamelen dat je goed bent. Dat kan door op je site klanten over je te laten oordelen en spreken. Elke adviseur die over vijf jaar dat bewijs nog niet levert is out of business. Iedereen wordt dan keihard afgerekend op wat je voor je klant hebt gedaan”.
Zoek ze op
Organisator van het seminar Jack Hommel van Avéro Achmea kwam aan het eind nog even terug op de AFM. Hij vindt het een club waar best mee te werken valt. “We hebben veel contact met de AFM en ik heb gemerkt dat ze open staan voor een dialoog. Zoek ze op, want anders zullen ze jou wel weten te vinden.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.