nieuws

Toegevoegde waarde tonen: cruciaal maar lastig

Branche

Uit de Marktmeter van november 2013 blijkt dat de overgrote meerderheid (92%) van de adviseurs weet dat het zichtbaar maken van hun toegevoegde waarde cruciaal is. Tegelijkertijd blijf het volgens de respondenten een lastig aspect.

Toegevoegde waarde tonen: cruciaal maar lastig

Fred de Jong concludeerde in zijn onderzoek naar de waarde van advies dat veel adviseurs het nalaten om de klant te vertellen waartoe een advies concreet leidt. En juist in dat ‘concreet maken’ schuilt toegevoegde waarde. Adviseurs communiceren volgens de onderzoeker doorgaans over de dienstverlening en besteden minder aandacht aan wat die dienstverlening de klant uiteindelijk oplevert. ‘Een gemiste kans’, noemt De Jong het, ‘want uit literatuuronderzoek blijkt dat financieel advies duidelijk waarde heeft.’

Servicegericht

Maar er zijn meer factoren waarmee adviseurs hun toegevoegde waarde kunnen laten zien. In zijn column pleit De Jong ervoor om klanten te laten voelen (beleven) dat een adviseur inderdaad die servicegerichte, persoonlijke en benaderbare dienstverlener is waar zij behoefte aan hebben. Waar een adviseur zich bovendien écht in kan onderscheiden, is het vermogen om klanten te raken. Volgens De Jong kan dat ‘door iets te doen wat uw klanten niet verwachten, maar waarvoor ze wel bij u in de rij gaan staan.’ Bekijk hiervoor ook de video bij zijn column ter inspiratie.

Gedrag

In de Marktmeter gaven verschillende adviseurs aan dat ze juist geen moeite hebben met het concreet maken van hun toegevoegde waarde. ‘Extra waarde leveren in advies zit hem vaak in het gedrag van de adviseur’, reageerde een van hen, ‘en dat is per definitie zichtbaar.’

Compliment
Er zijn nog veel meer adviseurs die er hard aan werken om hun toegevoegde waarde te tonen. Zo vertelt René Slump van Advieskantoor Berends & Slump in deze video hoe hij met behulp van het ondernemersprogramma Voorzie van Avéro Achmea werkt aan de omslag naar volledig provisievrij werken. Klanten kiezen volgens hem nu veel bewuster voor een advieskantoor. Hij noemt het vertrouwen dat klanten hem geven het mooiste compliment.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.