nieuws

Offermans Joosten Groep rendabel naar directe beloning in schademarkt

Branche

Fausto Mei deed dit jaar in het kader van zijn studie aan de Zuyd Hogeschool onderzoek naar de mogelijkheden voor een nieuw beloningsmodel voor de Offermans Joosten Groep. Het resultaat van zijn onderzoek werd beloond met een nominatie voor de Generali AM Innovatiescriptieprijs.

Offermans Joosten Groep rendabel naar directe beloning in schademarkt

Voor het ontwikkelen van het nieuwe beloningsmodel werd onderzoek gedaan onder de particuliere relaties. Hieruit bleek dat de meerderheid van de relaties voorstander was van een direct beloningsmodel. Maar hoe kom je tot een model dat ook daadwerkelijk gebruikt gaat worden door de consument?

Geen servicedifferentiatie

Ook in de portefeuille van de Offermans Joosten Groep treft men 1-post- en totaalrelaties aan, plus alles wat daar tussen zit. Fausto Mei onderkende al snel dat één vast abonnementsfee ertoe zou leiden dat de 1-post-relaties het serviceabonnement niet zouden afnemen. De gangbare serviceabonnementen in de markt differentiëren doorgaans in serviceniveau om qua prijs aantrekkelijk te blijven voor klanten met slechts enkele verzekeringen. Fausto Mei zocht de oplossing in de prijsstelling in plaats van in de servicedifferentiatie. Uiteindelijk heeft dit geleid tot een vaste maandelijkse fee van € 10,- en een opslag per polis. Een totaalrelatie betaalt dus meer dan een 1-post-relatie, maar naar mate men meer polissen heeft is het directe beloningsmodel voor de klant voordeliger dan het provisiemodel. Tevens is er onderscheid gemaakt tussen motorrijtuigenpolissen en overige polissen, omdat de eerste categorie bewerkelijker is. Eenzelfde model is ontwikkeld voor de zakelijke markt. Echter, daar wordt geen onderscheid gemaakt naar branche omdat alle zakelijke polissen bewerkelijk zijn.

Inschatten afbreukrisico

Door een vergelijking te maken tussen de huidige provisie-inkomsten en het abonnementsfee uit het nieuwe model kon worden ingeschat welke financiële gevolgen de introductie van het directe beloningsmodel heeft voor de Offermans Joosten Groep. Daarbij werd mede aan de hand van klantonderzoek ingeschat in welke mate men ‘trouw’ is aan de adviseur. Ondanks een hoge klanttevredenheid bleek dat de helft van de klanten niet altijd kiest voor advies bij de aanschaf van financiële producten, maar dit laat afhangen van het soort product. En 13% van de klanten heeft zelfs de voorkeur om producten zonder advies te kopen.

Prijsverschil met provisie

Fausto Mei concludeerde op basis van het onderzoek dat het heel belangrijk is om duidelijk aan te geven welke service voor het abonnementsgeld geleverd wordt en wat het prijsverschil is met de oude situatie waarin provisie werd betaald, omdat de klant nog niet voldoende op de hoogte is van de waarde van het advies. Onder deze voorwaarden ziet hij goede mogelijkheden om met dit model op een rendabele manier over te stappen op directe beloning in de schademarkt.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.