nieuws

Jan Kees de Jager: ‘Het nieuwe intermediair voert luistergesprekken’

Branche

“Het intermediair is te lang afhankelijk geweest van het klassieke adviesgesprek. Het is nu heel belangrijk om bij voorbaat je leads en je prospects op te waarderen door zoveel mogelijk informatie te vergaren.” Aldus Jan Kees de Jager die na een jaar mediastilte in een interview in AMplus terugkijkt op zijn periode als staatssecretaris en minister van Financiën.

Jan Kees de Jager: ‘Het nieuwe intermediair voert luistergesprekken’

Inmiddels is De Jager strategisch partner bij zijn eigen bedrijf ISM dat doet in e-commerce en e-learning. Ook begeleidt hij start-ups en geeft hij regelmatig lezingen. “Niet toevallig vaak voor ondernemingen in de financiële dienstverlening, ook intermediairs. De mensen die ik tegenkom, zijn overwegend positief. Bij het intermediair dat nu nog aanhikt tegen het provisieverbod, gaat het vaak om kleinere bedrijven. Voor hen is de omslag moeilijker te maken.” Hij heeft daar wel begrip voor. “Natuurlijk stuit je op weerstand als je aan iemand zijn broodwinning komt. Daarover heb ik toentertijd uitvoerig met Adfiz gesproken. Het bereiken van een level playing field was ook toen al een punt van zorg bij het intermediair.”

Gouden tijd
Is dat level playing field bereikt nu consumenten door banken met lagere tarieven worden binnengehaald? “Het  is een ongoing proces”, zegt De Jager. “In de huidige situatie ziet de klant echt wel in dat het intermediair hem een onafhankelijk advies kan geven en dat als hij naar zijn bank gaat, er sprake zal zijn van een ander soort advies.” Dat het intermediair desondanks marktaandeel verliest, wijt hij aan de crisis. “Aanbieders zijn kapitaalkrachtiger. In combinatie met de komst van een ander verdienmodel leidt dit tot meer kostenconcurrentie. De gouden tijd is voorbij. Bepaalde producten waar veel op werd verdiend kunnen niet meer. De toegenomen transparantie zorgt ervoor dat de adviesprijs omlaag zal gaan.”
Overleven
De onafhankelijke adviseur kan overleven door innovatief te zijn. “Het intermediair is te lang afhankelijk geweest van het klassieke adviesgesprek. Het is nu heel belangrijk om bij voorbaat je leads en je prospects op te waarderen door zoveel mogelijk informatie te vergaren. Tot voor kort deed je dat nog in een persoonlijk gesprek, omdat je uiteindelijk toch wel een keer werd betaald. Maar het is natuurlijk veel efficiënter om de  informatie-inwinning te laten verlopen via internet. Het nieuwe intermediair voert luistergesprekken in plaats van verkoopgesprekken. Als je echt luistert en weet waar je op moet letten kun je veel gerichter op het klantbelang inspelen. Je moet op een veel bredere manier naar de toekomst van de klant kijken. Is het iemand die liever wat eerder stopt met werken, heeft hij of zij een baan in een sector waarin veel ontslagen vallen?”

Het hele interview staat in AMplus nummer 12 dat vandaag bij abonnees op de mat valt.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.