nieuws

Financieel adviseur wordt adviesgerichte risicomanager

Branche

Goed financieel beleid leidt tot meer welvaart en welzijn. Goed geadviseerde particulieren sparen meer, hebben meer vermogen en minder schuld, maar ook meer rust en zelfvertrouwen. MKB-ers die zich laten bijstaan door een financieel adviseur hebben meer ondernemerskracht en de ruimte om financieel verantwoord te ondernemen. Het maatschappelijk belang van een gezonde financiële adviessector is enorm. Zeker wanneer er meer aandacht is voor de waarde van advies. Ook bij de adviseur zelf. Avéro Achmea organiseerde er een symposium over en discussieerde met prominenten en topadviseurs. Het doel: de financiële adviesmarkt naar een nog hoger niveau brengen.

Financieel adviseur wordt adviesgerichte risicomanager

De onderzoeker: adviseur moet zich onderscheidend positioneren
Het toezicht wordt scherper, klanten worden veeleisender, de dienstverlening moet transparanter en de adviseur moet zijn toegevoegde waarde inzichtelijk kunnen maken. De financiële adviesmarkt verandert in rap tempo met het provisieverbod als meest recent bewijs. Zes maanden na de invoering van dat verbod, deed Fred de Jong van het gelijknamig adviesbureau in opdracht van Avéro Achmea onderzoek naar de waarde van financieel advies. Hij presenteerde op het symposium de belangrijkste conclusies en aanbevelingen.

“De traditionele rol van de financieel adviseur staat onder druk. Hij maakt de waarde van zijn advies niet expliciet en ook over de kwantitatieve waarde is vaak geen eenduidige informatie.” Zo begint De Jong zijn verhaal over de bevindingen. “Onafhankelijkheid biedt kans op meerwaarde, waarbij het werken op feebasis een positief effect heeft op de gemiddelde advieskwaliteit van adviseurs. Als we kijken naar de zakelijke markt, dan zien we dat het belang van de adviseur als risicomanager toeneemt. En ook in deze markt neemt de rol van internet toe. Een andere interessante uitkomst is dat de zorgverzekering niet als adviesproduct wordt gezien.”

De Jong heeft ook wat aanbevelingen voor de adviseurs. “Maak de waarde van advies concreet en benadruk die in contacten met je klanten. Hiervoor kun je bijvoorbeeld het dienstverleningsdocument gebruiken. Ook richting zakelijke klanten. Onafhankelijke adviseurs mogen minder bescheiden zijn. En verder: nadenken over andere verdienmodellen is nog altijd relevant. Kom je er niet uit? Betrek dan je klanten bij het creëren van waarde. En probeer een brede gedragsverandering te bewerkstelligen van productgedreven naar adviesgericht.”

De toezichthouder: regelgeving mag niet verlammen
De grote boosdoener, zo wordt de Autoriteit Financiële Markten (AFM) door het intermediair nog regelmatig gezien. Dat weerhoudt Theodor Kockelkoren er niet van om regelmatig in gesprek te gaan met intermediairs. “Goed financieel advies is namelijk heel belangrijk voor een gezonde, eerlijke en transparante financiële markt.”

Het gesprek over de kwaliteit wordt al sinds 2006 gevoerd. Sindsdien is er veel gebeurd. De eisen zijn strenger en er is wetgeving gekomen in de vorm van het provisieverbod. Maar de overstap naar werken zonder provisie is een flinke verandering. We zijn nu krap zes maanden verder en we zien wel nieuwe oplossingen ontstaan bij ondernemers. Er zijn adviseurs die klanten de mogelijkheid bieden om zélf voorwerk te doen, zoals informatie verzamelen en invoeren. Consumenten zitten daar misschien niet op te wachten, tot ze zien dat ze dan 800 euro goedkoper uit zijn. Ik verwacht dat dit soort innovaties vaker gaan voorkomen. Want aan elke vorm van advies hangt een prijskaartje. Elke klant wil wat anders. Differentiatie is goed.””

“Wat we ook zien is dat bij financieel adviseurs soms onzekerheid is naar aanleiding van de nieuwe regelgeving. Ze vragen zich af of wat ze doen nog wel mag en dat kan verlammend werken. Daarom biedt de AFM hulp en ondersteuning. Zo nu en dan kloppen adviseurs bij ons aan met vragen in de trant van ´ik ben dit van plan, mag dat wel?´. Ik juich dat van harte toe.”

“De aanpak bij zakelijke klanten is in grote lijnen hetzelfde als bij particuliere klanten. Zeker wanneer het gaat om ZZP’ers die door de wet worden gezien als particulieren. Anders is het bij bijvoorbeeld grote collectieve arbeidsongeschiktheidsverzekeringen, waar nog wel op basis van provisie wordt gewerkt. Ondernemers moeten zich dan afvragen of ze dat toestaan in hun nieuwe fee-model. Het aanscherpen van de regels voor de zakelijke markt staat momenteel niet op de politieke agenda en ook niet op die van de AFM. We zijn gespitst op de kwaliteit van de dienstverlening. Als die in het gedrang is, dan verscherpen we het toezicht.”

“We hebben ook geen plannen in de richting van een totaal provisieverbod. De markt voor schadeverzekeringen blijft voorlopig zoals die is. Wat wel op onze agenda staat, is het nog beter beschermen van de particuliere klant. De doorlopende zorgplicht is in aantocht. De belangrijkste aanleiding voor de nazorg bij de adviesverplichting zijn de mensen die het water aan de lippen hebben staan, omdat ze een jaar of zeven geleden niet goed geadviseerd zijn.”

De marketeer: deskundig, onafhankelijk en persoonlijk zijn passé
De kansen voor een onderscheidende positionering zijn in Zeist glashelder in kaart gebracht door Wouter de Vries jr. Hij is expert in dienstenmarketing en drukte de aanwezigen op het hart om af te stappen van de begrippen deskundig, onafhankelijk en persoonlijk om zich te onderscheiden. “Dat zijn holle termen, die over nagenoeg iedere adviseur kunnen gaan. Sterker nog, mijn tandarts voldoet ook aan de omschrijving.”

Toegevoegde waarde is de levensader van iedere zakelijk dienstverlener, maar hoe maak je die waarde zichtbaar voor je klanten? Volgens De Vries schuilt het geheim in vier termen: “De eerste is perceived risk of het risico dat consumenten verbinden aan de beslissing die ze gaan nemen.

Ook inzetten op gebruiksgemak of convenience biedt kansen net als de kracht van inlevingsvermogen. Waar intermediairs goed op scoren, is de gunfactor. Vraag iemand wat zijn verzekering precies inhoudt en hij weet het niet. Wel weet hij te vertellen bij wie hij hem heeft afgesloten en hoe het gesprek verliep. De gunfactor verliest echter in rap tempo terrein aan internet. Vaar daar dus niet blind op.”

De verzekeraar: samen stappen maken
De voorzitter van de Raad van Bestuur van Achmea, Willem van Duin, benadrukte dat na 200 jaar, samenwerking en solidariteit nog altijd belangrijke kernbegrippen zijn bij Achmea. De verzekeraar ziet kansen voor groei, ook in de huidige markt, en is erop gebrand om die samen met het intermediair te verzilveren.

“Klanten zijn daadwerkelijk beter af met financieel advies. Zowel zakelijke als particuliere klanten die zich zorgvuldig hebben laten adviseren, hebben en houden hun financiële situatie beter op orde. Het is cruciaal om dat zichtbaar te maken. Wij willen adviseurs daar graag bij helpen. Door met elkaar meer inhoud te geven aan de bewijslast voor de waarde van advies.” Zo sloot Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea, het symposium af. “En samen met de adviseur stappen te zetten in de transitie van productgedreven naar adviesgericht en verschuiving van de rol van financieel adviseur naar risicomanager. We kunnen samen veel verbeteren, bijvoorbeeld via ons ondernemersprogramma Voorzie. Ik heb er zin in!”

Lees hier alle artikelen, publicaties en bekijk de inhoudelijke filmpjes per spreker.

 

Reageer op dit artikel