nieuws

“Deskundig, onafhankelijk en persoonlijk zijn passé”

Branche

De kansen voor een onderscheidende positionering zijn tijdens het symposium van Avéro Achmea in Zeist glashelder in kaart gebracht door Wouter de Vries jr. Hij is expert in dienstenmarketing en drukte de aanwezigen op het hart om af te stappen van de begrippen deskundig, onafhankelijk en persoonlijk om zich te onderscheiden. “Dat zijn holle termen, die over nagenoeg iedere adviseur kunnen gaan. Sterker nog, mijn tandarts voldoet ook aan die omschrijving.”

“Deskundig, onafhankelijk en persoonlijk zijn passé”

Toegevoegde waarde is de levensader van ieder zakelijke dienstverlener, maar hoe maak je die waarde zichtbaar voor je klanten? Volgens De Vries schuilt het geheim in vier termen: “De eerste is perceived risk oftewel het risico dat consumenten verbinden aan de beslissing die ze gaan nemen. Het belangrijkste inzicht is dat bij onzekere klanten je toegevoegde waarde het grootst is. Garantie is een goed instrument om het gevoelsrisico te verkleinen. Helaas is het motto in de financiële sector: in het verleden behaalde resultaten bieden geen garantie voor de toekomst.”
Gebruiksgemak
Ook inzetten op gebruiksgemak of convenience biedt kansen. De Vries: “Ik heb zelf al jaren een boekhouder die waarschijnlijk net zo goed kan boekhouden als veel andere boekhouders. Maar hij komt de bonnetjes halen en brengen op het moment dat het mij het beste uitkomt. Dat biedt me gemak. Internet is de grote concurrent.”
Kracht van inlevingsvermogen
Een ander praktijkvoorbeeld illustreert de kracht van inlevingsvermogen. “Ik heb zaken gedaan met een schilder en een hovenier. Voor beide klussen was ik ongeveer evenveel geld kwijt. Zes maanden later stond de hovenier in mijn tuin, omdat hij het resultaat van zijn werk wilde zien. Hem huur ik sindsdien drie keer per jaar in voor onderhoud. De schilder heb ik nooit meer gezien. Een heel simpele tip: bel een klant een keer op en vraag hem hoe het advies bevalt dat u hem heeft gegeven.”
De gunfactor
Waar intermediairs goed op scoren, is de gunfactor. Vraag iemand wat zijn verzekering precies inhoudt en hij weet het niet. Wel weet hij te vertellen bij wie hij hem heeft afgesloten en hoe het gesprek verliep. De gunfactor verliest echter in rap tempo terrein aan internet. Vaar daar dus niet blind op.
Bewijs creëert behoefte
Ten slotte gaf De Vries aan: “Zorg voor bewijs van jouw kwaliteit. Ga op jacht naar duimpjes, likes op Facebook en andere blijken van waardering. Laat geen klant gaan zonder dat je zwart op wit hebt dat je hem goed hebt geholpen. Heel veel bewijs creëert vanzelf behoefte.”

Reageer op dit artikel