nieuws

‘Adviseurs kunnen toegevoegde waarde niet duidelijk maken’

Branche

Financieel adviseurs hebben moeite hun toegevoegde waarde duidelijk te maken aan hun klanten en zich te onderscheiden van concurrenten. Terwijl dit wel noodzakelijk is om hun bestaansrecht te garanderen. Dit blijkt uit onderzoek dat Avéro Achmea door adviesbureau Fred de Jong liet uitvoeren onder adviseurs. De resultaten van het onderzoek worden vanmiddag gepresenteerd tijdens het symposium Waarde van Advies.

‘Adviseurs kunnen toegevoegde waarde niet duidelijk maken’

Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea, vat de conclusie van het onderzoek samen: “Adviseurs communiceren vooral over de dienstverlening die ze leveren en besteden minder aandacht aan wat die dienstverlening de klant uiteindelijk echt oplevert. Dat is een gemiste kans. De praktijk leert dat zowel zakelijke als particuliere klanten die zich zorgvuldig hebben laten adviseren, hun financiële situatie beter op orde hebben en kunnen houden. Bedrijven die zich financieel laten adviseren hebben meer grip op risico’s, bouwen meer ondernemersvermogen op en hebben meer vertrouwen in hun financiële toekomst. Het is cruciaal om dat zichtbaar te maken.”
 
Het idee is dat als de adviseur zijn waarde goed zichtbaar kan maken, de klant ook bereid is daarvoor te betalen. Centrale onderzoeksvraag was daarom inzicht te krijgen in de kwalitatieve en kwantitatieve waarde van financieel advies en vast te stellen in hoeverre de waarde verschilt naar bedieningsconcepten en type financieel adviseur. Voor het onderzoek is literatuurstudie en deskresearch uitgevoerd en zijn interviews afgenomen met adviseurs.
 

Risicomanager

De rol van de financieel adviseur in de zakelijke markt verschuift naar risicomanager, aldus onderzoeker Fred de Jong: “De adviseur helpt de mkb’er bij het inzichtelijk maken van risico’s die het bedrijf en de ondernemer lopen. En ondersteunt hem bij het beheersbaar maken van die risico’s en adviseert over het beperken en voorkomen ervan. De termen risicomanagement en risicobeheer worden echter nog beperkt gebruikt in de communicatie naar klanten”.
 
De Jong vervolgt: “De waarde van advies wordt het meest gevoeld door degene die het advies heeft afgenomen. Belangrijk is het daarom om in gesprek te gaan met bestaande klanten: zij kunnen helpen onder woorden te brengen wat de immateriële waarde van het advies is. Heeft de klant betere nachtrust? Is er meer grip op de financiële situatie? Interessant is ook dat het werken op feebasis een positief effect heeft op de gemiddelde advieskwaliteit van adviseurs.”
 

Onafhankelijkheid

De waarde van advies neemt bovendien toe bij een onafhankelijk adviseur, meent Avéro Achmea. Die dienstverlening is gemiddeld genomen meer waard (duurder) dan dienstverlening van adviseurs die alleen hun eigen producten in de analyse betrekken. Jack Hommel: “Het benadrukken en zichtbaar maken van onafhankelijkheid kan dus een uitstekend hulpmiddel zijn bij het creëren van onderscheid. Adviseurs zullen moeten tonen dat ze verder gaan dan het simpelweg verkopen van financiële producten.”
 

Samenwerking verzekeraars

Interessant in het onderzoek is ook het deel waarin de samenwerking tussen verzekeraars en het intermediair besproken wordt. Algemene conclusie: het intermediair zou graag zien dat verzekeraars hen meer als cliënt gaat behandelen. De gesprekspartners vinden dat er te weinig wordt geluisterd naar de wensen en behoeften van het intermediair.
 
Dat komt volgens hen omdat verzekeraars nog te veel vanuit producten in plaats vanuit cliënten denken. Anderzijds omdat te weinig gebruik wordt gemaakt van de aanwezige kennis en expertise bij het intermediair.
 
Verzekeraars worden door het intermediair in toenemende mate als pure risicodrager (‘polisfabriek’) gezien. De gesprekspartners geven dan ook aan in hun advies steeds vaker direct writers te betrekken. De geïnterviewden zien een intermediair marktmodel ontstaan dat bestaat uit een mix van advies en service. Daarbij is het advies de belangrijkste inkomstenbron, maar bestaat een groot deel van de werkzaamheden voor de cliënt ook uit bemiddeling, beheer, schadebehandeling etc.
 

Veranderingsbereidheid

De grootste succesfactor ligt volgens de geïnterviewden overigens in de veranderingsbereidheid van de medewerkers binnen het kantoor, niet zozeer in de bereidwilligheid van de cliënt. De gesprekspartners benadrukken dat verzekeraars steeds minder een rol spelen in het adviestraject. Het intermediair gaat uit van de specifieke situatie van de cliënt, zijn risicoprofiel en financiële situatie. Waar in het verleden vooral werd gestuurd op producten, claimt het intermediair nu een rol als adviseur waarbij een verzekering een van de mogelijke oplossingen is om de cliënt optimaal te bedienen.
 
De verzekeraar draagt steeds minder bij aan de waarde van advies bij het intermediair, zo constateren de geïnterviewden. Voor verzekeraars is het volgens het onderzoek van belang om de relatie met het intermediair anders vorm te gaan geven, bijvoorbeeld door selectiever te zijn in het intermediairbeleid en te differentiëren naar type intermediair op basis van premie, producten, voorwaarden of ondersteuning.

Reageer op dit artikel