nieuws

Verbreden van de dienstverlening en samenwerking is de toekomst

Branche

“Denk niet ‘wij zijn de grote Titanic en komen die ijsberg niet tegen’. Ook wij moeten continu in beweging zijn en investeren in kennis om te weten komen waaraan de klant behoefte heeft,” aldus Peter Hartman, managing director Innovation bij Aon. Jarenlang was hij actief op het gebied van aansprakelijkheid, maar sinds eind 2011 verantwoordelijk voor het organiseren van innovatie binnen Aon. Hij houdt zich o.a. binnen een speciale taskforce bezig met productontwikkeling voor cyberrisico’s. Maar de ideeënbox van Aon zit ook vol met andere initiatieven.

Verbreden van de dienstverlening en samenwerking is de toekomst

Het faillissement van Kodak is volgens Peter Hartman een goed voorbeeld van waar het mis kan gaan bij innovatie. “Kodak was sinds 1881 marktleider, was de eerste met een digitale camera, maar is onvoldoende meegegaan in de digitale ontwikkelingen.” Dit illustreert de con­tinue scherpte die Peter zichzelf ten doel stelt.

Meedenken over ondernemersbeleid
In zijn eigen markt merkt hij een verschuiving van productadvisering naar bedrijfsadvisering. In zijn visie zal het intermediair steeds meer in een bedrijfsbrede adviseursrol moeten kruipen. “Het gaat om het meedenken over het ondernemersbeleid. Wat is het plan voor volgend jaar of de verdere toekomst? Wat is de propositie, het marktaandeel, et cetera? Van daaruit ga je kijken waar je een behoefte kunt vervullen. Voor één van onze klanten hebben we bijvoorbeeld een nieuwe dekking voorgesteld als toevoeging aan zijn product, waardoor hij nu een unieke propositie kan bieden en zich onderscheidt van zijn concurrenten. Maar we maken onze klanten ook bewust van de nieuwe Europese privacywet­geving die ondernemers 2% boete over de omzet kan kosten als ze de persoonsgegevens niet voldoende beschermen.”

Voor de normale standaard risico’s en producten weten consumenten en kleinere ondernemers volgens Peter Hartman steeds beter hun eigen weg te vinden. Hij verwacht dat er steeds meer simpele digitale toepassingen komen en dat het intermediair markt voor standaard risico’s grotendeels gaat verliezen. “Je moet waarde voor de ondernemer toevoegen en als sparringpartner kunnen functioneren. Een verbreding van het advies en de oplossing is een logisch gevolg. Bovendien vraagt de zorgplicht ook steeds meer hierom.”

Open vragen en allianties
Misschien heeft Aon makkelijk praten met zo veel disciplines in het concern. Met behulp van de HRM-kennis van Aon Hewitt is bijvoorbeeld een integraal concept voor expats, AonNGO, op de markt gebracht. Maar ook Aon zoekt nog vaak genoeg naar allianties met derden. Om cyberri­sico’s te kunnen managen, is bijvoorbeeld met alle grote accountantskantoren gesproken, die hackers in dienst hebben om penetratietesten uit te voeren. Ook is met diverse IT-bedrijven gesproken om inzicht te krijgen in IT en de beveiliging hiervan. Als een klant wil weten hoe goed zijn systeem beveiligd is, kan Aon de klant verwijzen. De verbreding van de dienstverlening levert niet altijd direct geld op, maar wel gemak voor de klant. Bovendien wordt het risico door de inzet van samenwerkende specialisten overzichtelijker en risico’s dus beter verzekerbaar.

Ook voor kleinere intermediairkantoren is het volgens hem mogelijk om dichter tegen de ondernemer aan te zitten. Door het sluiten van allianties met bijvoorbeeld accountants, advocaten en col­lega’s is een kleiner intermediairkantoor ook in staat om een bredere dienstverlening te bieden.

De waarde van inventariseren en adviseren
Het inventariseren en adviseren over de conti­nuïteit van het bedrijf is volgens Peter Hartman de kern van het schadevak. “Wat er in Moerdijk gebeurd is, heeft ons – maar ook de overheid en het bedrijfsleven – veel geleerd. En er zijn nog wel meer bedrijven helaas failliet gegaan door het niet tijdig onderkennen en beheersbaar maken van risico’s. Wij kunnen hierin voor de ondernemer van grote toegevoegde waarde zijn door te beginnen hem bewust te maken van het risico.”

In de dienstverlening ziet hij dan ook een verschuiving van het afdekken van risico’s naar het informeren over risico’s en de preventie hiervan. “Maar ook als een calamiteit zich voordoet, kunnen we ons nuttig maken, zoals bij de asbestschade van een woningbouwcoöperatie in Utrecht. De omvang van de calamiteit was veel kleiner dan de gekozen oplossing, waardoor de schade onnodig groot werd. Deze casus wordt nu gebruikt om andere woningbouwcoöperaties voor te lichten over het asbestrisico.”

In zijn beleving zijn het niet alleen de grote ondernemingen die het calamiteitenrisico onderschatten. Ook kleinere ondernemers hebben behoefte aan continuïteit en dus aan een goed advies. Als voorbeeld noemt hij het informeren van klanten over werkgeversaansprakelijkheid. “Het thuiswerken neemt toe, maar we zijn wel gebonden aan arboregels, zoals de eisen aan de werkplek. Het intermediair kan relaties hierover heel goed informeren om claims te voorkomen.”

Andere competenties
Peter Hartman ziet met name kansen in het informeren en adviseren over nieuwe risico’s en wetsontwikkelingen, maar geeft daarbij aan dat dit wel om een andere attitude en vaardigheden vraagt. “We kijken sterk naar welke profielen c.q. mensen we nodig hebben om aan de behoeften van klanten nu en morgen te kunnen voldoen. Natuurlijk heb je nog steeds je Wft-diploma’s nodig, maar misschien is innovatie-DNA en ondernemerschap wel belangrijker.” De advies-rol wordt volgens hem steeds breder en het is onmogelijk om alle kennis in huis hebben. Onderdeel van de attitudewijziging is dan ook dat samenwerking voor iedereen in de branche belangrijker en vanzelfsprekender wordt.

Volop kansen
Wellicht worden de kansen voor bemiddeling van standaard risico’s kleiner, maar de markt biedt nog volop kansen voor inventarisatie, advies en beheersmaatregelen en het verzekeren van complexe (nieuwe) risico’s. Kortom voldoende kansen voor het intermediair om zich ook in de toekomst voldoende te onderscheiden en hun bestaansrecht te rechtvaardigen.

Door: Coby Tetteroo

Reageer op dit artikel