nieuws

Van productgerichte verkoop naar klantgericht adviseren

Branche

Van provisie naar directe beloning, betekent een omslag van productgerichte verkoop naar klantgericht adviseren. Dat is een niet te onderschatten transitie.

Van productgerichte verkoop naar klantgericht adviseren

Dat adviseurs zoeken naar manieren om onderscheidend te zijn, ziet Voorzie-consultant Jonne Scholten dagelijks om zich heen. “Wij zien dat ze hard werken aan het herontdekken van hun rol . Dat komt uiteindelijk de kwaliteit van het advies ten goede. Juist het onderscheidend vermogen van de adviseur helpt de klant verder”. Avéro Achmea helpt advieskantoren met het ondernemersprogramma Voorzie om  klantgericht te adviseren. “Wij onderschrijven het belang van een transparante markt waarin adviseurs hun klanten kunnen helpen met goed advies. De toegevoegde waarde van een adviseur ligt naar onze mening niet in de productgerichte verkoop, maar juist in het advies “.

 

Belangrijk: neem je tijd

De transitie waar veel adviseurs nu voor staan, is een enorme onderneming. “Die kost veel tijd, wil je het goed doen. “Ik zie in veel organisaties wat wel en niet werkt bij de transitie naar een nieuw verdienmodel”, gaat Jonne door. “Het volgen van een standaard format werkt niet. De kans bestaat dan namelijk dat je belangrijke stappen overslaat, terwijl je juist je tijd zou moeten nemen voor wezenlijke zaken, zoals het bepalen van je visie en strategie. Die zijn essentieel voor je dienstverleningsconcept, de manier waarop je tijdsregistratie invoert en hoe je de kostprijs berekent. Het is dan ook niet ondenkbaar dat je er speciaal iemand voor vrijmaakt om dit goed aan te kunnen pakken”.

 

Voorsprong behouden

Het is van belang om niet te lang stil te staan voordat je een keuze maakt. Wachten op wat de markt en concurrenten doen, draagt een risico met zich mee. Het kan leiden tot stilstand in de ontwikkeling van een bedrijf. “Belangrijk dus om alert te zijn, zodat je niet op achterstand komt en je voorsprong verspeelt. Wij raden ondernemers vaak aan om te beginnen met een tijdregistratie. Zo’n inventarisatie helpt vast om te doorgronden waar binnen jouw bedrijf veel tijd in gaat zitten.”

“Uiteindelijk doe je het allemaal voor de klant. Voor een goede klantrelatie adviseren we dan ook om in dialoog te blijven met hem, ook tijdens je transitie. Door klanten bij je keuzes te betrekken krijg je direct feedback. Je weet zo of je op de goede weg bent en raak je elkaar onderweg niet kwijt.”

 

Wat mag de klant verwachten?

Met de focus op advies draait het allemaal om de vraag ‘wat mag de klant van ons verwachten?’ “We zien dat de meeste adviseurs hierbij kiezen voor een combinatie van een uurtarief en een serviceabonnement. Daarmee bied je klanten transparantie in wat hij per jaar kan verwachten aan service en wat dat hem gaat kosten. Je kunt eventueel vaste tarieven aanbieden, een soort van prijslijst per verrichting.”

Hoe maken we het transparant?

We hebben onderzocht hoe adviseurs naar de klant inzichtelijk maken wat hun werkzaamheden zijn en wat dit kost. De meeste adviseurs geven aan dit voornamelijk via een dienstverleningsdocument te doen (76%) en lichten dit mondeling toe (75%).

Lees meer over beloningsmodellen op de website van Voorzie.

Reageer op dit artikel