nieuws

Provisievrij werken, het kan. Een verhaal uit de praktijk

Branche

Van Velthuysen Liebrecht is één van de eerste adviesbureaus dat per 1 januari 2013 in één keer van provisiebasis naar provisievrij overgaat. Ook voor bestaande niet-complexe producten. Directeur Mark Glansbeek vertelt het ‘nieuwe tijdperk van directe beloning’ enthousiast in te stappen. “Klanten reageren positief op ons nieuwe servicemodel. Maar het kost wel tijd om zowel klanten als de eigen organisatie voor te bereiden.”

Provisievrij werken, het kan. Een verhaal uit de praktijk

 
Van Velthuysen Liebrecht is één van de eerste adviesbureaus dat per 1 januari 2013 in één keer van provisiebasis naar provisievrij overgaat. Ook voor bestaande niet-complexe producten. Directeur Mark Glansbeek vertelt het ‘nieuwe tijdperk van directe beloning’ enthousiast in te stappen. “Klanten reageren positief op ons nieuwe servicemodel. Maar het kost wel tijd om zowel klanten als de eigen organisatie voor te bereiden.”
Van Velthuysen Liebrecht is een landelijk werkende organisatie, gespecialiseerd in het adviseren van (para)medische, academische en vrije beroepsgroepen. “Met het oog op het naderende provisieverbod zijn we al in 2010 gaan nadenken over een alternatief voor de inkomstenstroom”, vertelt Mark. “Maar hoe vertel je klanten dat ze voortaan direct moeten gaan betalen voor diensten?”

Dezelfde diensten, maar dan anders

“Wat hielp, is dat klanten zelf vragen om transparantie. Daar komt bij dat we het vertrouwen van onze klanten genieten. De meesten kennen we al meer dan vijftien jaar. Zonder dat vertrouwen is het een stuk moeilijker om een onderwerp te berde brengen waarover eerder nooit werd gesproken. Wij zijn de dialoog aangegaan, op eigen kracht en in een vroeg stadium. Daarbij hebben we tevens aangeven wat we bieden: onafhankelijkheid en objectiviteit, vastgelegd in serviceovereenkomsten. In een notendop betekent dit dat we vanaf 1 januari dezelfde diensten blijven verlenen, onbeperkt aanspreekbaar zijn voor advies en klanten jaarlijks bezoeken. Daarnaast zorgen we voor een periodieke financiële doorlichting van hun verzekeringen en handelen we het medewerkersverzuim van klanten administratief af.”

‘Betalen? Geen probleem’

Medewerkers van Van Velthuysen Liebrecht hebben anderhalf jaar lang, naast hun dagelijkse werk, geïnvesteerd in het informeren van klanten over het provisievrij werken.  Via nieuwsbrieven, maar ook persoonlijk besprak Mark de voorgenomen dienstverlening en de bijbehorende uurtarieven. “De reacties waren uiterst positief”, vertelt Mark. “Klanten hebben vertrouwen in onze professionaliteit en hebben voor het merendeel geen probleem met het betalen voor onze toegevoegde waarde.  Dat vertrouwen overtuigde ons ervan dat we op de goede weg zaten.”

Kiezen klanten opnieuw voor jou?

Mark merkt wel dat sommige klanten toch een beetje schrikken van de serviceovereenkomst nu het zover is. “Ook al komen de bedragen over het algemeen overeen met de provisie. Het is wennen, voor iedereen.” Hij benadrukt dat de dialoog rond provisievrij-werken niet moet gaan over wat adviseurs verdienen, maar over wat de klant van ons mag verwachten. Inmiddels heeft al veertig procent van de klanten de serviceovereenkomst getekend, “met dank aan het wederzijds vertrouwen. In feite geef je je klanten de keuze om opnieuw voor jouw dienstverlening te kiezen.”

Veel impact

De transitie is nog niet klaar. “Met het ondernemersprogramma Voorzie van Avéro Achmea doorlopen we verschillende stappen om ons verder op de toekomst voor te bereiden. We hebben onze ambitie en visie inmiddels bepaald en nemen in 2013 ons werkproces onder de loep. Het kost gewoon erg veel tijd en energie om deze stap te maken. Het drukt je soms ook met je neus op de feiten: wie weet komen we erachter dat we een ander type medewerker nodig hebben om alles uit dit dienstenmodel te halen. Zoveel impact heeft het.” Mark heeft nog een tip voor andere adviseurs die deze stap ook gaan nemen: “Besef dat het tijd kost. Je bent zo anderhalf tot twee jaar verder als je het echt goed wilt doen.”

Reageer op dit artikel