blog

Lagere provisie oneerlijk? Inventariseer eerst wat je doet

Branche 2157

De scoop was voor AM: “Delta Lloyd verlaagt de provisies met betrekking tot particuliere schadeverzekeringen”. Het bericht staat garant voor een hoop reacties vol emotie. Dat is te begrijpen, want inkomsten uit schadeverzekeringen maken voor veel financieel advieskantoren meer dan 60% van de totale inkomsten uit. Het besluit van Delta Lloyd staat niet alleen. Kleinere spelers gingen al voor. De angst bestaat dat, nu een van de marktleiders tot dit besluit is gekomen, meerdere aanbieders volgen.

Lagere provisie oneerlijk? Inventariseer eerst wat je doet

Wat in de emoties overheerst, is het gevoel dat de eenzijdige verlaging vooral oneerlijk is: we hadden 20% en krijgen nu 15% en dat is oneerlijk. Ik weet niet of de verlaging oneerlijk is, ik weet wel dat het alleen maar stellen dat verzekeraars niet te vertrouwen zijn en elke verlaging oneerlijk is, weinig effect zal hebben.

Wat is adequate beloning?

Ik denk dat we elkaar in de relatie klant-aanbieder-adviseur-bemiddelaar moeten kunnen vinden in het uitgangspunt dat de adviseur/bemiddelaar een adequate beloning moet hebben. Wat adequaat is, kan in de loop der tijd veranderen. Indien door digitale ontwikkelingen de feitelijke handelingen door de adviseur/bemiddelaar voor een bepaald type financieel product minder worden, kan dit gevolgen hebben voor de vraag wat een adequate beloning is.

Onderbouwing werkzaamheden

Elke uitspraak over welke beloning voor een adviseur/bemiddelaar redelijk is, begint en eindigt bij de vraag welke werkzaamheden hiervoor worden gedaan. De direct writers doen geloven dat het afsluiten van een autoverzekering feitelijk niet meer inhoudt dan het intoetsen van een kenteken in een geautomatiseerd systeem, waarna alle gegevens van de auto automatisch worden ingevoerd en de juiste verzekeringsdekking wordt aangegeven. Het uitsluitend inkloppen van een kenteken rechtvaardigt geen 20% provisie. (Overigens ook geen 15 %). Natuurlijk weet ik dat dit beeld onjuist is. Een goede adviseur/bemiddelaar doet veel meer, maar ik zie de onderbouwing hiervan nergens terug.

Of het nu gaat om een ‘simpele’ spaarrekening, autoverzekering of opstalverzekering: ik mis een goede onderbouwing van wat een gemiddeld financieel advieskantoor exact aan handelingen voor die financiële producten doet en hoeveel tijd met elk van die handelingen gemiddeld is gemoeid. Heb je dat inzicht, dan is het een kwestie van de juiste tarieven per type medewerker met de geïnventariseerde handelingen te vermenigvuldigen en deze op te tellen. Dan ontstaat er een begin van een visie op wat een adequate beloning moet zijn.

Inventariseer werkzaamheden

Jaren geleden hebben wij voor een groot aantal verzekeringsproducten, samen met een groot aantal adviseurs/bemiddelaars, deze analyse al gemaakt. Bij de ontwikkeling hiervan viel het mij op dat door met elkaar hierover te praten veel adviseurs zich gingen realiseren dat ze op kantoor veel meer doen dan ze zelf spontaan konden reproduceren. De analyses die wij eerder maakten zijn gewoon openbaar, maar ik denk dat deze wel deels achterhaald zijn.

Mijn advies aan de adviseurs/bemiddelaars is om te gaan inventariseren welke handelingen er nu concreet op het kantoor gebeuren en te bepalen wat de kostprijs van deze handelingen is. Pas wanneer je dat weet, kun je onderbouwd aangeven of een bepaald provisiepercentage nu wel of niet eerlijk is. Zelfs wanneer zou blijken dat de werkelijke kosten van de voor de consument relevante activiteiten hoger zijn dan verzekeraars via provisie bereid zijn te vergoeden, dan nog heeft dit inzicht zin. Omdat het verschil dan via een aanvullende betaling door de consument gefinancierd moet worden.

Analyse levert argumenten – ook voor verhoging

De consument zal hiertoe alleen bereid zijn als hij inzicht heeft in de meerwaarde die de adviseur/bemiddelaar voor hem heeft. Mijn ervaring is dat veel adviseurs/bemiddelaars zelf onvoldoende inzicht hebben in de vele activiteiten die op hun eigen kantoren geschieden.

Alleen maar roepen dat “de provisie niet omlaag mag” is te simpel. Een goede analyse kan uitwijzen dat er inderdaad ruimte is voor verlaging, maar – en dat was de afdronk van de eerdere analyses – ook argumenten opleveren om de vergoeding van kosten voor de adviseur/bemiddelaar te verhogen.

Lees hier het bericht over de provisieverlaging van Delta Lloyd

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.