blog

Adviseurs, word baas over eigen portemonnee!

Branche 1722

Eerst verbiedt de wet provisie, daarna wordt het monopolie van het fiscaal voordeel over verzekeringen opgeheven. Nu volgt de eenzijdige verlaging van provisie door een grote marktpartij. De branche (met name de adviseur die de provisie ontvangt) schreeuwt moord en brand. Het is eigenlijk niet eens meer de vraag of het gerechtvaardigd is. De vraag is eerder: hoe lang laat jij nog iemand anders de baas zijn over jouw portemonnee?

Adviseurs, word baas over eigen portemonnee!

Waar eerst de angst van de wetgever regeerde slaat deze nu over naar de samenwerkende ‘partners’. Eerst waren het kleinere partijen, nu een grote. Wie gaat er volgen? En voor hoeveel? De adviseur zal het roer in eigen handen moeten nemen. Je moet baas over je eigen portemonnee zijn om te overleven. Zorgen dat je je eigen boontjes kan doppen, zonder (teveel) afhankelijk te zijn van de keuzes van anderen. Zoals je partners dat ook doen. Neem het heft in eigen hand!

Hetzelfde kwijt

Veel adviseurs lijken dat moeilijk te vinden. Als ik reacties lees, zelfs onmogelijk. Toch, als je het uitrekent, valt het allemaal wel mee. Eerst even een rekensom: stel een totale premie van een verzekering is € 100. 20% daarvan is provisie. Dan ontvangt de adviseur € 20. Als ik polis en bemiddeling los koppel, dan gaat de provisie van de polis af. De nettopremie wordt dan € 80. De adviseur kan voor zijn behartiging € 20 vragen. De klant is per saldo hetzelfde geld kwijt en krijgt hetzelfde dat hij gewend was. De adviseur ook en de verzekeraar ook. Dus financieel is er geen verschil. Linksom of rechtsom, de klant blijft dezelfde prijs betalen en ontvangt dezelfde polis, dezelfde voorwaarden, dezelfde ondersteuning, advies en service. Dus waarom zouden ze dan opeens niet willen betalen?

Grote verschuiving

Hoewel er financieel dus geen verschil lijkt, heeft er toch een grote verschuiving plaats gevonden. De verzekeraar is in het laatste rekenmodel namelijk niet meer in staat om te concurreren op prijs met behulp van de beloning van de adviseur! Als de verzekeraar nu beter in de markt wil liggen zal het ten koste moeten gaan van zijn eigen premie en niet meer van uw beloning. Dat bepaalt u nu helemaal zelf.

Ook lees en hoor ik veel dat een klant niet wil betalen voor de service- en dienstverlening van een adviseur. Dat is per definitie niet waar. Via de provisie betalen ze u nu tenslotte ook al! Als u dus uw beloning gelijk maakt aan de provisie die u nu ontvangt zal de klant geen stuiver extra kwijt zijn. Wat zou dan de reden zijn om u niet te betalen? Ik kan er niet zoveel bedenken.

Moeilijk uit te leggen?

Misschien vind u dat u dan te weinig ontvangt. Als dat waar is, dan ontvangt u al deze jaren dus al niet genoeg. Dus dat verandert niet als u uw beloning gelijk houdt aan uw provisie.

Ook de reden dat de ene klant meer betaalt, zodat de andere klant die minder betaalt geholpen kan blijven worden, blijft bestaan. Dat dit misschien moeilijk uit te leggen is, heeft niets te maken met de bijdrage die de klant al die jaren al aan u heeft betaald. Waarom zou de klant er opeens wel problemen mee hebben, als hij al die jaren al zoveel aan u betaald heeft?

Geen pleidooi tegen provisie

Nu kunt u misschien denken dat dit stuk een pleidooi is tegen provisie. Dat is niet het geval. Het is alleen een pleidooi voor uw weerbaarheid. Voor uw onafhankelijkheid, voor het baas worden over uw eigen portemonnee. Als uw klant provisie de beste methode vindt om uw service- en dienstverlening te betalen en u bent tevreden dat anderen de inhoud van uw portemonnee bepalen, dan is er niets aan de hand. Dan heeft u bewust deze keuze gemaakt en wilt u deze consequentie dragen. Uw klant is tevreden en u weet wat er kan gebeuren als uw partners andere strategische keuzes maken.

Als u uw prijs dus gelijk houdt aan wat uw klant gewend is te betalen en alleen de soort van beloning aanpast wint u dus enorm. Word baas over uw eigen portemonnee en wees nooit meer bang voor aanpassingen van buitenaf!

Reageer op dit artikel