blog

Waarom leven zoveel tussenpersonen op de pof?

Branche 3596

Is onafhankelijk advies wel mogelijk als je voor je voortbestaan totaal afhankelijk bent van de verzekeraar? Veel tussenpersonen maken nog steeds geen makkelijke tijd door. Vorig jaar hebben 421 kantoren de deuren gesloten.

Waarom leven zoveel tussenpersonen op de pof?

De starters zijn klein en leveren volgens een onderzoek van het Ratinginstituut nauwelijks echte banen op (42 fte). En hoewel sinds 2006 het totaal aantal tussenpersonen is gehalveerd, maken nog teveel van de overblijvers beslist geen robuust vitale of sterk innoverende indruk. Ze modderen vaak hardwerkend maar hulpeloos voort op de ingesleten paden uit de vorige eeuw en zijn daarom nog veel teveel afhankelijk van de lopende deals met de verzekeraars.

Vervangend verdienmodel
Doordat de afsluitprovisie voor de meeste producten is weggevallen en er geen vervangend verdienmodel voor in de plaats is gekomen, is voor hen Leiden in last. De toegevoegde waarde van de financieel adviseur wordt vaak wel herkend door de klant, maar die is nog niet bereid om daar ook gewoon voor te betalen. En nieuwe, digitale klantsystemen en de door de AFM geëiste zorgvuldige en volledige verslaglegging kosten hen veel geld en inspanning. Veel tussenpersonen leven daarom noodgedwongen op de pof.

De winter door
Een kwart van de overgebleven tussenpersonen heeft een negatief eigen vermogen. Eén op de drie tussenpersonen heeft een negatief werkkapitaal. Eén op de vijf een onvoldoende AFM-credit rating. Dat is procentueel erg hoog. In andere branches gaan bedrijven dan vanzelf failliet. Maar zo niet in de verzekeringsbranche! Daar sluiten tussenpersonen gewoon een regeling met de verzekeraars. Die financieren blijkbaar nog maar wat graag de flinke tekorten. Die helpen de kwakkelende tussenpersonen wel de winter door, door een hoge rekening courant of hoge bedrijfshypotheek. Natuurlijk ook in eigen belang. Wie neemt de portefeuille over bij een faillissement? Wie handelt al die klachten af? Wie verkoopt er dan nog hun producten? En dus zijn veel tussenpersonen door de financiële navelstreng nog hecht -en vaak zelfs existentieel!- verbonden aan bepaalde verzekeraars. Staan ze feitelijk onder curatele van die verzekeraars. Die er elke dag de stekker uit kunnen trekken als ze willen. Geen fijne situatie. Geen goede voedingsbodem voor onafhankelijk advies en het ontwikkelen van nieuwe, wél toekomstbestendige adviesmodellen.

Filiaalchef
Zo’n tussenpersoon voelt zich als een welwillende filiaalchef van de plaatselijke V&D, die geen euro meer mocht investeren in vernieuwing, omdat de huurkosten van het gebouw aan de eigenaar zo extreem hoog waren geworden. En hij daarom lijdzaam en langzaam de oude handel ziet weglopen maar er niets meer aan kan doen. Wie keert de toekomstmogelijkheden voor deze kwart van alle tussenpersonen? Moeten deze kantoren niet geholpen worden om weer financieel fit te worden? Of moeten de verzekeraars juist veel strenger worden en alle oneigenlijke kredieten beëindigen?

Totale onafhankelijkheid
De realiteit dicteert hier het antwoord. Er zal de komende jaren steeds minder geld te verdienen zijn met verzekeringsadvies aan particulieren. Verzekeraars gaan daarom meer en meer direct. De groei voor tussenpersonen zit in business-to-business. In grote contracten, in preventie, in begeleiding, in specifiek en kundig branche-advies en in het heel persoonlijke advies. Daarom zullen de vitale eenmanszaken en de grotere BV’s de toekomst hebben. In totale onafhankelijkheid en dus zonder ongezonde en ondoorzichtige financiële overlevingsconstructies met verzekeraars graag.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.