blog

Portefeuille kopen of verkopen en waar het mis kan gaan

Branche 2073

Een portefeuille kopen of verkopen is vaak een langdurig proces met veel voetangels en klemmen. Als je weet wat je te wachten staat kun je veel problemen voor zijn of zelfs helemaal voorkomen. In mijn praktijk kom ik een aantal standaard punten in het proces tegen waar het mis kan gaan.

Portefeuille kopen of verkopen en waar het mis kan gaan

Je praat al een tijdje met elkaar maar je hebt een onplezierig onderbuik gevoel. Misschien wel de allerbelangrijkste reden om je nog eens achter je oren te krabben. Zowel koper als verkoper. Eigenlijk is er, als het niet goed voelt, maar één oplossing. Stoppen! Want doorgaan met gesprekken met een partij waar jij je niet prettig bij voelt loopt eigenlijk altijd verkeerd af.

Je krijgt de gevraagde informatie niet
Als je een tweedehands auto koopt wil je daar alles van weten. Niet alleen dat de buitenkant er netjes uit ziet. Zo ligt dat ook bij een tweedehands assurantieportefeuille. Bij een auto til je tenminste de motorkap op. En waarschijnlijk laat je als leek (je weet hoe je moet rijden, maar weet je ook hoe de motor werkt?) die auto door een garage beoordelen. Daarom is het zeker een goede stap om ook een aan te kopen assurantieportefeuille te laten doorlichten door een deskundige. Krijg je de gevraagde gegevens niet, dan heeft de verkoper iets te verbergen. Stop dan direct.

Het duurt lang
De beslissing om je portefeuille te verkopen of om je bedrijf uit te breiden door acquisitie vraagt ruime voorbereiding. Voor de verkoper het verkoop klaar maken, niet alleen je onderneming, maar vooral ook jezelf. Dat kan zo maar een jaar vergen. Een koper zal zich moeten afvragen hoe en met wat voor soort portefeuille zijn onderneming het best kan groeien.

De ervaring leert dat goede transacties vrij snel gaan. Maar reken vanaf het moment van de beslissing tot verkoop tot aan de levering toch op ongeveer 6 maanden. Onderhandelingen moeten binnen 1 maand tot resultaat leiden. Lukt dat niet, ga verder met een andere partij. Na de levering is er nog een lange periode van allerlei naverrekeningen. Je bent als koper en verkoper niet zo maar van elkaar af.

Er wordt een intentieverklaring gevraagd
Teken je een intentieverklaring of geef je exclusiviteit dan wordt een sfeer van zekerheid gecreëerd. Dat blijkt in veel gevallen vragen om ellende. Met een intentieverklaring kun je niet zo makkelijk meer van elkaar af. Heb je exclusiviteit gegeven dan beperk je als verkoper je mogelijkheden. Beter is alle punten af te tikken en dan in één keer een sluitende koopovereenkomst op te stellen.

Er is een financieringsvoorbehoud
Waren verzekeraars vroeger bij uitstek financiers van acquisities van portefeuilles, die bereidheid is tot vrijwel nul gedaald. De liefde tussen de verzekeraars en het intermediair is fors bekoeld. Financieren van een aankoop is daardoor lastiger en een beroep op een financieringsvoorbehoud komt vaker voor. Zowel voor koper als verkoper is het beter de financiering te regelen voordat er een overeenkomst wordt getekend. Dat voorkomt frustratie en teleurstellingen. En er is geen financieringsvoorbehoud meer nodig.

De verkoper wil aanblijven
Ondernemers hebben moeite met stoppen. Assurantieondernemers hebben extra veel moeite om afscheid te nemen. Hun portefeuille, vooral hun klanten, bepalen voor een groot deel hun sociaal leven. Daarom willen veel verkopers nog een tijdje aanblijven. Soms in loondienst, soms door nog een aandeel in de onderneming te houden. Dat lijkt een goed idee vanwege de continuïteit. Realiseer je als koper dat de verkoper het verleden vertegenwoordigt en jij de toekomst. Dat een verkoper al afscheid genomen heeft maar nog wel invloed wenst. Dat een oudere aandeelhouder belang heeft bij winstmaximalisatie en een jongere koper juist uit is op groei en dus investeren. Een potentieel conflict. Mijn advies aan verkopers: ‘kassieren en wegwezen’.

Een nieuw leven als verkoper
Wees eerlijk tegen jezelf en blijf niet in het verleden hangen. Je bedrijf zorgt voor je status en als je verkoopt valt die weg. Niet meer de ondernemer, niet meer de werkgever, niet meer de sponsor, niet meer belangrijk in het bedrijfsmatige netwerk. Dat doet pijn, maar is de consequentie van je keuze. Neem afscheid, ga het vak uit en ga iets anders doen. Loop de koper en jezelf niet voor de voeten. Bereid je voor op een nieuw leven. Ook dat hoort bij verkoop klaar maken.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.